fbpx

סיכומים מהכנס

היום הראשון

דני חחיאשוילי המפקח על הבנקים.

 

הרצאה מאת דני חחיאשוילי: מצב שוק המשכנתאות, שוק הדיור ותפקיד יועצי המשכנתאות

פתיחה וברכות

דני חחיאשוילי פתח את דבריו בהבעת שמחה על ההזדמנות לדבר בפני קהל של יועצי משכנתאות. הוא הציג מצגת עשירה שהוכנה במיוחד עבורם, במטרה להציג נתונים עדכניים, מגמות בשוק המשכנתאות ושוק הדיור, ולהתייחס לחשיבותו של מקצוע ייעוץ המשכנתאות בישראל.


מצב שוק המשכנתאות בישראל

חשיבות ייעוץ המשכנתאות וצמיחת המקצוע

  • כיום, 62% מהמשכנתאות בישראל נלקחות בליווי יועצים.
  • לפני 15 שנה, לא היה כמעט שימוש ביועצי משכנתאות, אך בשנים האחרונות חלה עלייה עקבית בשיעור זה, מה שמעיד על הערך הרב שהיועצים מביאים ללקוחות.
  • היקף המשכנתאות הכולל בשוק עומד על כ-100 מיליארד ש"ח בשנה.

סקירת שוק הדיור

מגמות בעסקאות ובמחירי הדירות

  • לאחר עליית הריבית והמלחמה, חלה ירידה במספר העסקאות בשוק הדיור, אך בשנת 2024 נרשמה התאוששות עם עלייה של 7% במחירי הדירות.
  • הירידה בפעילות השוק לאחר המלחמה התבטאה במיוחד בעסקאות למכירת דירות יד ראשונה ויד שנייה.

היצע הדירות ומצב הבנייה

  • נרשמה ירידה משמעותית בסיומי בנייה בשל מחסור בעובדים פלסטינים לאחר תחילת המלחמה.
  • הממשלה החלה להכניס עובדים זרים לענף הבנייה, אך התהליך עדיין לא הגיע לידי השפעה משמעותית.
  • ברבעון השלישי של 2024 נרשמה עלייה בהתחלות הבנייה, אך ההשפעה על ההיצע הכללי עדיין מוגבלת.

אשראי בענף הבנייה ועולם ה-20/80

עלייה באשראי לפרויקטים

  • יזמים וקבלנים נאלצים לקחת יותר אשראי כדי לממן פרויקטים, במיוחד בעקבות מודל עסקאות 20/80, שבו הקבלנים מקבלים את עיקר התשלום רק בסיום הפרויקט.
  • עסקאות 20/80 מהוות כרבע מכלל הפרויקטים הממומנים בבנקים, נתון משמעותי המעיד על סיכון פוטנציאלי במקרים שבהם לקוחות אינם יכולים לעמוד בתשלומים בסיום.

התערבות הפיקוח על הבנקים

  • הפיקוח ביקש מהבנקים להציב מגבלות פרטניות על עסקאות 20/80.
  • נבחנת אפשרות להטיל מגבלות רגולטוריות מחייבות אם יימצא שהסיכון גבוה מדי.

השפעת המלחמה על שוק המשכנתאות

המתווה הוולונטרי של הפיקוח על הבנקים

  • בתחילת המלחמה, הפיקוח על הבנקים יזם מתווה שכלל דחיית תשלומים, פטור מעמלות ומתן הטבות ללקוחות נפגעים.
  • 125,000 משכנתאות נכנסו למתווה הדחייה, ורוב הלקוחות כבר חזרו לשלם.

התחזקות שוק המשכנתאות בשנת 2024

צמיחה בביצועי המשכנתאות

  • השוק רשם עלייה בהיקף המשכנתאות, עם ממוצע חודשי של 8 מיליארד ש"ח בביצועים, לעומת 6 מיליארד בשנים קודמות.
  • העלייה מיוחסת בעיקר לאנשים שניצלו את ההזדמנות להקדים תשלומים טרם עליית הריבית הנוספת.

פופולריות מסלולי הריבית

  • מסלולי הריבית המשתנה הלא צמודה והקבועה הלא צמודה הפכו לפופולריים בשל הוודאות היחסית שהם מספקים.
  • הלקוחות מראים העדפה למסלולים יציבים, במיוחד בתקופה של עליית ריבית חדה.

תפקיד יועצי המשכנתאות

מעורבות יועצים לפי תחומים ומגזרים

  • 62% מהמשכנתאות למגורים מתבצעות בליווי יועצים, 71% מהמחזורים, ו-50% מההלוואות לכל מטרה.
  • ייעוץ נפוץ יותר במגזר החרדי והערבי (80%), ובקרב צעירים עד גיל 30 (70%).

אחריות מקצועית של יועצים

  • יועצים נדרשים:
    1. לבדוק את יכולת ההחזר של הלקוח ולמנוע סיכונים מיותרים.
    2. לבנות תמהיל מותאם אישית המתחשב בצרכים לטווח קצר וארוך.
    3. להשוות הצעות בין בנקים כדי להשיג את התנאים הטובים ביותר.
    4. להדריך את הלקוח ולוודא שהוא מבין את מגבלות העסקה.

רפורמות והשפעת הטכנולוגיה

רפורמות ושיפורים עתידיים

  • ייעול תהליכי מחזור משכנתאות על ידי אוטומציה.
  • הרחבת יישום הבנקאות הפתוחה לנגישות נתונים טובה יותר.
  • הפיכת תהליכי המחזור לנוחים וזמינים ללקוחות.

הטמעת טכנולוגיות חדשות

  • בינה מלאכותית צפויה לשנות את אופי העבודה של יועצים, והם יצטרכו להתאים את עצמם לשינויים אלו.

סיכום ודברי סיום

דני חחיאשוילי סיכם את דבריו באומרו כי שוק המשכנתאות הוא שוק גדול ומורכב עם פוטנציאל עצום ליועצים. הוא קרא ליועצים להמשיך לפעול באחריות, לנצל את הנתונים והכלים שמספק בנק ישראל, ולראות בתפקידם שליחות של ממש בהגשמת חלום רכישת הדירה לישראלים.


סיום ההרצאה
דני איחל ליועצים הצלחה רבה והביע תקווה כי ימשיכו לתרום תרומה משמעותית לשוק המשכנתאות בישראל.

ח"כ יעקב אשר יו"ר ועדת הפנים בכנסת, יוזם הצעת חוק יועצי המשכנתאות

הצעת חוק להסדרת תחום ייעוץ המשכנתאות

מבוא

הכינוס עסק במעמד תחום ייעוץ המשכנתאות ובמאמצים לקדם חקיקה שתסדיר את הענף. הנושא עלה לדיון בעקבות פעילות של ועדת הפנים לקידום חוק שיסדיר את תחום ייעוץ המשכנתאות, תחום שאינו מפוקח כיום ומציג אתגרים עבור יועצים מקצועיים והציבור הרחב.

נושאים עיקריים

1. חשיבות הסדרת התחום

  • השפעה על המשק: ייעוץ משכנתאות נוגע למשק הפרטי ולמשפחות רבות בישראל. זהו תחום בעל השפעה משמעותית על יכולות כלכליות של זוגות צעירים ומשפחות מבוססות.
  • מקצועיות ושליחות: יועצי המשכנתאות נתפסים כגורמים מקצועיים המספקים שירות קריטי, אך היעדר הסדרה פוגע באיכות השירות ובאמון הציבור.

2. הצעת החוק המוצעת

  • מטרת ההצעה: להעניק הכרה רשמית למקצוע ייעוץ המשכנתאות באמצעות תעודת הסמכה שתתבסס על סטנדרטים מקצועיים.
  • שיפור הנגישות: חקיקה זו תקל על יועצים לעבוד מול בנקים ותספק ביטחון מקצועי ללקוחות.
  • מניעת ניצול: ההסדרה תסייע במניעת כניסת גורמים בלתי מקצועיים לשוק ותשפר את תדמית המקצוע.

3. קשיים בקידום החוק

  • משרד המשפטים: ההתנגדות לקידום ההצעה נובעת מנטל הביורוקרטיה שנדרשת על מנת להסדיר את התחום. משרד המשפטים חושש מהרחבת תחומי אחריותו ואינו תומך בחוק, למרות תמיכה ממשרדי ממשלה אחרים.
  • התמודדות עם האתגרים: מתקיימים מגעים בין הוועדה למשרד המשפטים במטרה להגיע להסכמות ולאפשר את קידום ההצעה.

4. תמיכה ציבורית

  • יועצי המשכנתאות עצמם מביעים תמיכה רחבה בחוק ורואים בו צעד חשוב לשיפור מעמדם המקצועי ולביסוס אמון הציבור.

נושאים נוספים

1. עסקת החטופים

  • נידונה גם הסוגיה של עסקת החטופים והצורך להבטיח את שחרורם של כלל החטופים.
  • ח"כ יעקב אשר הביע את תמיכתו בהחלטות הממשלה וקרא להמשך המאמצים לשחרורם של כלל החטופים כחובה מוסרית ולאומית.

סיכום ומסקנות

  • התקדמות בחקיקה: ההצעה לקדם חוק להסדרת תחום ייעוץ המשכנתאות מדגישה את חשיבות ההכרה במקצוע ואת הצורך בהגנה על הצרכנים.
  • התגברות על מכשולים: למרות האתגרים שמציבה הביורוקרטיה, קיים רצון עז לקדם את החוק בשיתוף פעולה עם משרדי הממשלה.
  • קריאה לפעולה: המסר המרכזי שעלה בדיון הוא החשיבות של יצירת מסגרת מקצועית מוסדרת שתשפר את הענף ותגן על אזרחי ישראל.
משה לארי מנכ"ל מזרחי טפחות

פתיחה ותודות

צהריים טובים לכולם, ובראש ובראשונה תודה מיוחדת למפקח על הבנקים, ארדני חזהווילי, וליושבת ראש התאחדות יועצי המשכנתאות, נופר יעקב. תודה לעמיתיי להנהלת הבנק, למנהלת החטיבה הקמעונאית שמר הבנקאי, ולסגן מנהל החטיבה תמר דרור פלדמן.

יועצים ויועצות יקרים, אני נרגש להיות חלק מהכנס השנתי של התאחדות יועצי המשכנתאות. זהו הכנס הראשון שבו אני משתתף, ואני שמח לראות את העוצמה והארגון המרשים שלכם, שמבטאים את חשיבותכם בשוק המשכנתאות.


יועצי המשכנתאות ובנקי המשכנתאות – אינטרס משותף

במהלך הכנס הוצגו דבריו של המפקח על הבנקים, ובמיוחד השקף שעסק בתפקיד יועצי המשכנתאות. אני חייב לציין שנראה שהוא בלבל – התיאור הזה מתאים גם לתפקידם של בנקאי המשכנתאות. יש לנו אינטרס משותף: שוק משכנתאות מקצועי, אמין ושקוף.

משקי הבית בישראל סומכים על כולנו – עליכם, יועצי המשכנתאות, ועלינו, הבנקים – בניהול העסקה הפיננסית המשמעותית ביותר בחייהם. האחריות המשותפת שלנו מחייבת עבודה מקצועית ושיתוף פעולה הדוק למען הצלחת הלקוחות.

קריאה להסדרת תחום ייעוץ המשכנתאות

לפני כשנה, בכנס אחר, הדגשתי את הצורך הדחוף בקידום חוק ייעוץ משכנתאות. אני קורא שוב לקדם חקיקה שתסדיר את המקצוע בצורה מסודרת, הכוללת רישוי, הסמכה ופיקוח. מהלך כזה יעניק לכם את ההכרה הרשמית שאתם ראויים לה, וישדרג את יוקרת המקצוע.

אני פונה לכנסת ולגורמי הרגולציה להאיץ את ההליך הזה. מדובר במהלך חיוני שישרת את כל הצדדים – יועצים, בנקים, ובעיקר הלקוחות.

ניתוח שנת 2024 – שנה מאתגרת ומוצלחת

שנת 2024 הייתה שנה יוצאת דופן בכל קנה מידה. למרות סביבה מאתגרת במיוחד – ריבית גבוהה, מחסור בכוח אדם בענף הבנייה, התייקרות חומרי הגלם ומלחמה קשה – הצלחנו לסיים את השנה עם ביצועים מרשימים. היקף המשכנתאות בשנה זו עמד על 94 מיליארד שקל, נתון גבוה משמעותית לעומת 71 מיליארד שקל בשנת 2023.

הנתונים הללו מעידים על חוסנה של הכלכלה הישראלית ועל הדנ"א הישראלי שמעדיף להיות בעלים של דירה. הביקושים למשכנתאות התפרשו על פני כל מגזרי האוכלוסייה: זוגות צעירים, משפרי דיור, עולים חדשים ואף תושבי חוץ שנערכים לעלייה בעקבות גלי האנטישמיות בעולם.

השוואה לשנת 2023

שנת 2023 התאפיינה בכיתוב חברתי, רפורמות משפטיות והפגנות ציבוריות, אך חרף כל אלו היקף המשכנתאות הסתכם ב-71 מיליארד שקל. לעומת זאת, 2024 – שהייתה שנה מאתגרת אף יותר מבחינה חברתית, מדינית, ביטחונית וכלכלית – הצליחה להציג עלייה של כ-30% בהיקפי המשכנתאות.

המסקנה שלי היא שהמשק הישראלי מצליח לשגשג גם בתנאים קשים, אך תנאי סף חיוני להמשך הצמיחה הוא לכידות חברתית ושלום בתוכנו.

התייחסות להלוואות קבלן

רבות מדובר על הלוואות הקבלן, ומושמעות טענות שהן תורמות לסיכון בשוק הנדל"ן. אני רוצה להדגיש שהלוואות הקבלן הן פתרון – לא הבעיה. הן נולדו מתוך צורך אמיתי, בעיקר במבצעי מכירה כמו "10-90" או "20-80", שמסייעים לרוכשי דירות להתמודד עם העלויות הגבוהות של דיור.

הלוואות אלו מאפשרות בנייה של תהליך מדוד, עם בדיקות קפדניות מצד הבנקים לוודא שהלווים מסוגלים לעמוד בהתחייבויותיהם. בנקאים רבים דוחים לווים שאינם מתאימים, כדי להימנע מהרפתקאות פיננסיות שאינן למידותיהם.

עם זאת, יש לנטר את הסיכון ולוודא שהשימוש בשיטות אלו נעשה במידה. הלוואות הקבלן, כאשר הן מנוהלות נכון, תורמות רבות להנעת שוק הנדל"ן ומספקות פתרונות פרקטיים.

תחזית לשנת 2025

שנת 2025 תלויה רבות בהמשך תהליך ההתאוששות הכלכלית והחברתית. על פי התרחיש המרכזי שנבנה על ידי בנק ישראל ומשרד האוצר, נצפה לירידה בעצימות המלחמה בחודשים הקרובים, ולאחר מכן לתחילת תהליך של ריפוי ושיקום. בתרחיש כזה, היקף המשכנתאות צפוי לעבור את רף ה-100 מיליארד שקל.

כולנו מתפללים לחזרתם של החטופים והחטופות הביתה ולחזרה לשגרה, שתאפשר למשק לשגשג ולצמוח.

סיכום ודברי סיום

בשמי ובשם בנק מזרחי טפחות, אני רוצה להודות לכל אחד ואחת מכם על שיתוף הפעולה ועל תרומתכם לשוק המשכנתאות בישראל. אני מאחל לכם שנת עבודה פוריה, מוצלחת ומלאת עשייה.

אני בטוח שכנס זה יספק לכם כלים מקצועיים חשובים ויחזק את הקשרים ביניכם לבין הבנקאים. תודה רבה לכולם, והמשך כנס מהנה ומעשיר!

משכנתאות 2025 מבט על, ראיון אישי - יאיר קפלן מנכ"ל בנק ירושלים

מצב שוק הנדלן, משכנתאות ואתגרי הכלכלה בישראל

מבוא

בהרצאה זו נידונו אתגרי הכלכלה הישראלית והשפעתם על שוק הנדלן והמשכנתאות. בין הנושאים שעלו: התאוששות שוק הדיור אחרי המשבר, ההשלכות הכלכליות של המלחמה, מצב משקי הבית, ואת האתגרים והפתרונות הצפויים בתחום המשכנתאות.


שוק הנדלן: תמונת מצב

התאוששות שוק הדיור

  • פעילות באתרי בנייה:

    • כיום כ-88% מאתרי הבנייה בישראל חזרו לפעילות לאחר עצירה משמעותית בזמן המלחמה.
    • זמן הבנייה הממוצע לדירה התארך לשלוש שנים (בהשוואה ל-22 חודשים בעבר), מה שמחמיר את הפער בין התחלות בנייה לסיומן.
  • עליית מחירי הדיור:

    • מחירי הדירות עלו ב-7.5% מתחילת השנה, והצפי הוא לעלייה מתונה אך מתמשכת בשל מחסור חמור ביחידות דיור.
    • הביקוש לדירות ממשיך להיות גבוה, אך הקונים מתמודדים עם קשיים כלכליים משמעותיים.

השפעת המלחמה על שוק הנדלן

  • עיכוב פרויקטים:

    • עיכובים נגרמו בשל יציאה של כ-100,000 עובדים זרים ממעגל העבודה.
    • עלויות חומרי הגלם עלו ב-15%, מה שהשפיע ישירות על יוקר הבנייה.
  • שוק המשכנתאות:

    • שוק המשכנתאות התייצב עם היקף של 100 מיליארד ש"ח בשנה, אך עליית הריביות משפיעה על כושר ההחזר של משקי הבית.

האתגרים הכלכליים: משקי בית ותושבי האזורים הנפגעים

משקי בית במצוקה

  • עלייה בהוצאות והקטנת הכנסה פנויה:

    • עליית המע"מ, הארנונה, החשמל והמיסים, יחד עם שחיקת מדרגות המס, פוגעת בכושר ההחזר של משקי הבית.
    • החזרי המשכנתא הממוצעים עלו בלמעלה מ-1,000 ש"ח, ורבים נאלצים להקטין את רמת החיים.
  • תופעת הפיגורים:

    • ישנה עלייה במספר הלווים שלא מצליחים לעמוד בהחזרים, אם כי המצב עדיין בשליטה יחסית.
    • לאור המצב, מומלץ לשקול הארכת תקופת המשכנתאות המקסימלית ל-35 שנים.

תושבי עוטף עזה והצפון

  • מצב תושבים ובעלי עסקים:

    • משפחות רבות חזרו לבתים שנפגעו וזקוקות לשיפוץ, בעוד שהעסקים המקומיים מתקשים להתאושש.
    • המענקים שהמדינה העניקה סייעו באופן זמני בלבד, אך לא פתרו את הבעיות העמוקות יותר.
  • פתרונות נדרשים:

    • על המדינה להשקיע בתשתיות, להקים אזורי תעסוקה ולפתח תוכניות שיקום כלכלי ארוכות טווח.

מגמות חדשות: השפעת יהודי התפוצות

שינוי בפרופיל הרוכשים

  • גל עלייה מיהודי העולם:

    • יהודים רבים מתעניינים ברכישת דירות למגורים, בעיקר בפריפריה (לדוגמה: בית שמש, גבעת זאב, כרמי גת וצפת).
    • בעוד שבעבר הרוב היו משקיעים, כיום מדובר בעיקר במעמד ביניים המחפש פתרונות מגורים.
  • תחזית לעתיד:

    • עם סיום המלחמה והגעה לרגיעה ביטחונית, צפוי גידול נוסף בגלי העלייה והשקעות נדל"ן מצד יהודי התפוצות.

תפקיד יועצי המשכנתאות בשוק הנוכחי

שיתוף פעולה עם הבנקים

  • תמיכה ביועצים:

    • בנק ירושלים, לדוגמה, משתף פעולה עם כ-1,200 יועצי משכנתאות, תוך מתן מענה בבקשות מורכבות ושירותים דיגיטליים מתקדמים.
  • אחריות מקצועית:

    • יועצי משכנתאות צריכים לסייע ללקוחות למצוא פתרונות מותאמים אישית ולהתחשב בכושר ההחזר שלהם, במיוחד בתנאים הכלכליים המאתגרים.

כלים להוזלת עלויות

  • הלוואות לכל מטרה:
    • שימוש בהלוואות מובטחות בנכס יכול לסייע ללקוחות לפרוס את ההחזרים על פני תקופה ארוכה יותר ולהפחית את הריביות על הלוואות צרכניות יקרות.

תחזיות והמלצות להמשך

צפי לעתיד הקרוב

  • מחירי הדירות:

    • המחירים צפויים להישאר יציבים או לעלות במתינות בשל מחסור חמור של 160,000 יחידות דיור.
  • שיפור כלכלי אסטרטגי:

    • מצב האסטרטגי של ישראל השתפר, וישנה עלייה בדירוג האשראי ובאמון המשקיעים.
    • עם זאת, ייקח זמן עד שהשיפור יחולחל למשקי הבית.

צעדים נדרשים

  1. הארכת תקופת המשכנתאות:

    • הגדלת התקופה המקסימלית ל-35 שנים תוכל להקל על משקי הבית.
  2. השקעה בתשתיות ובנייה:

    • יש להגדיל את ההיצע בשוק הדיור באמצעות האצת הבנייה, קיצור זמן הבנייה והשקעה בפרויקטים בפריפריה.
  3. חינוך פיננסי:

    • יועצי משכנתאות צריכים להדריך לקוחות לגבי האפשרויות הפיננסיות העומדות בפניהם, תוך שילוב פתרונות יצירתיים להורדת עלויות.

שורה תחתונה

שוק הנדל"ן והמשכנתאות בישראל ניצבים בפני אתגרים משמעותיים בשנת 2025, אך גם בפני הזדמנויות לשיפור וצמיחה. יועצי המשכנתאות משחקים תפקיד מרכזי בהתמודדות עם הקשיים הכלכליים של הלקוחות ובמציאת פתרונות שיתאימו לצרכיהם. לצד זאת, על המדינה להוביל צעדים ארוכי טווח שישפרו את ההיצע בשוק ויעניקו מענה למעמד הביניים ולמשקי הבית הנמצאים במצוקה כלכלית.

מאחורי המספרים - פערי התחזיות במשכנתאות, יונתן ברלינר יו"ר הועדה המקצועית

יישום הרפורמה של בנק ישראל בשוק המשכנתאות

מבוא

בהרצאה זו נידונו היבטים מקצועיים ויישומיים של הרפורמה שהוביל בנק ישראל בתחום המשכנתאות. הרפורמה כללה תחזיות כלכליות, עוגני אג"ח אחידים, סלים אחידים ותצוגה אחידה של נתוני המשכנתאות לצרכנים. המטרה העיקרית של הרפורמה היא ליצור שקיפות ואחידות, לשפר את יכולת ההשוואה בין הבנקים ולהגביר את התחרות בשוק המשכנתאות.


מטרות הרפורמה

  1. שקיפות ללקוחות: יצירת תצוגה אחידה וברורה לנתוני המשכנתאות, כך שכל לקוח יוכל להבין ולהשוות את התנאים בין הבנקים.
  2. שיפור יכולת ההשוואה: הצגת "עלות כוללת" לכל עסקת משכנתא, המבוססת על תחזיות אחידות של בנק ישראל, כולל ריבית ואינפלציה חזויה.
  3. הגדלת התחרותיות: מתן כלים מקצועיים ליועצי משכנתאות כדי שיוכלו לסייע ללקוחות לקבל החלטות מושכלות בהתבסס על נתוני אמת.

יישום עקרונות הרפורמה

תחזיות כלכליות ועוגן אג"ח

  • פרסום תחזיות ריבית ואינפלציה:

    • בנק ישראל החל לפרסם את "תחזיות הריבית" ל-30 שנים קדימה, הן עבור ריבית צמודה והן עבור ריבית שאינה צמודה.
    • התחזיות מבוססות על "עקומת התשואות" של אג"ח ממשלתיות ומשקפות את "מחיר הכסף" בשוק.
  • עקרונות התחזיות:

    • ריביות צפויות מפורקות לפי תקופות זמן (לדוגמה, לשנה, לחמש שנים, ולשלושים שנים).
    • הנתונים מייצגים ממוצעים של הריבית והאינפלציה, והם מתעדכנים פעמיים בחודש.
  • מעבר לעוגן אג"ח אחיד:

    • כל הבנקים מחויבים להשתמש בעוגן אג"ח לתמחור משכנתאות.
    • מועד עדכון העוגן משתנה בין הבנקים, מה שיוצר פערים מסוימים בין תחזיות הבנקים לבין התחזיות הרשמיות של בנק ישראל.

סקר יועצי משכנתאות

  • תוצאות הסקר:

    • 53% מהיועצים סברו שהרפורמה שיפרה את יכולת ההשוואה בין הבנקים.
    • 25% סברו שהמידע החדש יוצר בלבול.
    • 93% מהיועצים הסכימו שהמעבר לעוגן אג"ח שיפר את יכולת ההשוואה, אך ציינו כי ישנם קשיים טכניים ביישום.
  • פערים שהתגלו:

    • חוסר אחידות בין מועדי עדכון העוגן לבין תחזיות בנק ישראל.
    • חלק מהיועצים מתקשים לעבוד עם הנתונים המורכבים ולשלבם בתהליך הייעוץ ללקוחות.

השפעות הרפורמה על הבנקים

מדיניות ניהול הסיכונים

  • שינוי גישת החזר חודשי:

    • בעבר, החזר חודשי מעל 35% מההכנסה הפנויה היה חריג. כיום, יחס החזר של 40% הפך לסטנדרט.
    • שינוי זה נבע מעליית הריבית ומאימוץ סלים אחידים.
  • שחיקה באחוזי מימון:

    • לפני הרפורמה, אחוזי מימון גבוהים היו מוגבלים מאוד. לאחר הרפורמה, חלה עליה משמעותית בשיעורי המימון שמאושרים על ידי הבנקים.

תמחור ושימוש בעוגן אג"ח

  • גישות שונות בין הבנקים:

    • ישנם בנקים המחושבים את העלות הכוללת בהתבסס על תחזיות בנק ישראל במדויק.
    • בנקים אחרים בוחנים את השינויים בעוגן באופן נקודתי ולא לוקחים בחשבון את התחזיות המלאות.
  • פערי תמחור:

    • לדוגמה, אם תחזית העוגן צופה עלייה של 0.4% בעוד 5 שנים, בנקים מסוימים מחשבים את העלות הכוללת לפי עלייה זו, בעוד אחרים מתעלמים ממנה באופן חלקי.

קשיים ואתגרים ביישום הרפורמה

  1. מורכבות התחזיות:

    • התחזיות נתפסות כמבלבלות ולא תמיד ברורות ללקוחות וליועצים.
    • פערים במועדי עדכון העוגן יוצרים קשיים בתיאום בין התחזיות לתנאים בפועל.
  2. התייחסות שונה של יועצים:

    • יועצים מקבלים את תחזיות האינפלציה כמדויקות, אך מטילים ספק בתחזיות הריבית לטווח הארוך.
    • הדבר גורם לכך שיועצים מתאימים את התמהיל ללקוחות לפי הנחות אישיות ולא לפי התחזיות הרשמיות.

מסקנות והמלצות להמשך הדרך

  1. שימוש בתחזיות ככלי בסיסי:

    • תחזיות בנק ישראל משקפות את "מחיר הכסף" בשוק ולכן יש להתייחס אליהן כנקודת מוצא בכל ייעוץ.
  2. ניהול סיכונים מותאם ללקוח:

    • יועצים צריכים לשלב תחזיות רשמיות עם הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח והערכת סיכונים מותאמת אישית.
  3. שיפור תיאום בין הבנקים:

    • יש לדרוש מהבנקים לתאם את מועדי עדכון העוגן עם פרסום התחזיות של בנק ישראל, כדי לצמצם פערי מידע.

שורה תחתונה

הרפורמה של בנק ישראל בשוק המשכנתאות נועדה להגביר את השקיפות, התחרות והיכולת של לקוחות לבצע השוואה מושכלת בין הצעות הבנקים. על אף האתגרים ביישום, הרפורמה הביאה לשיפור ניכר בתהליך הייעוץ ובניהול הסיכונים. עם זאת, יידרש מאמץ נוסף מצד הבנקים, היועצים והממשלה לשפר את היישום, לצמצם פערים ולוודא שתחזיות הריבית והאינפלציה ייושמו בצורה עקבית ואפקטיבית.

חוק יוזמה ועתיד - שוק הנדל״ן מנקודת מבט חברתית כלכלית - בהנחיית גדעון אוקו

פאנל בנושא הסדרת תחום יועצי המשכנתאות

מנחה: גדעון אוקו

המשתתפים:

  • עו"ד ארז קמיניץ – לשעבר המשנה ליועץ המשפטי לממשלה, ניסח את הצעת החוק להסדרת תחום יועצי המשכנתאות.
  • נופר (נציגת התאחדות יועצי המשכנתאות) – פועלת לקידום ההסדרה המקצועית של התחום.
  • רועי כהן – נשיא ארגון העצמאים והעסקים הקטנים בישראל.

דברי הפתיחה של המנחה – גדעון אוקו

גדעון פתח את הפאנל בהצגת הנושא המרכזי – הצעת החוק להסדרת תחום יועצי המשכנתאות. הוא ציין שמדובר בנושא צרכני קריטי, במיוחד לאור החשיבות של משכנתאות בחיי משפחות בישראל. הוא הדגיש כי הפאנל כולל אנשי מקצוע מובילים שמכירים את הנושא לעומקו.


עו"ד ארז קמיניץ – הסבר על הצעת החוק ומצב ההסדרה

כותרת: "החוק הוא צורך צרכני מהמעלה הראשונה"

עו"ד קמיניץ הציג את הצעת החוק שגיבש והסביר את מטרותיה המרכזיות:

  1. הגנה על הצרכנים:

    • החוק מבטיח שיועצי המשכנתאות יהיו מקצועיים, בעלי ידע מתאים, ויחויבו לעמוד בכללי אתיקה מחמירים.
    • התחום כיום פרוץ, וכל אדם יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות, גם אם אין לו הכשרה כלשהי.
  2. הצורך ברגולציה:

    • לדבריו, התחום מחייב ידע מינימלי ותפיסה מקצועית רחבה.
    • קמיניץ הדגיש כי החוק ייצור מסגרת ברורה הכוללת רישוי, פיקוח והגברת המקצועיות.

ביקורת על היעדר התקדמות:

  • קמיניץ הביע אכזבה מכך שהצעת החוק לא מתקדמת, אף שמדובר בנושא זועק להסדרה.
  • הוא תיאר כי חלק מההתנגדות נובעת מהיעדר רצון של המוסדות להתמודד עם האחריות הכרוכה בפיקוח על התחום.

קריאה לפעולה:

  • משרד המשפטים, לטענתו, הוא הגוף המתאים ביותר לפקח על התחום.
  • הוא מתח ביקורת על כך שמשרד המשפטים "מעביר את הכדור" לגופים אחרים, כמו בנק ישראל, במקום לקחת אחריות.

נופר – התאחדות יועצי המשכנתאות

כותרת: "למה ההסדרה חשובה לצרכנים?"

נופר, נציגת התאחדות יועצי המשכנתאות, התמקדה בשני נושאים עיקריים:

  1. חשיבות ההסדרה:

    • החוק מגן על הצרכנים מפני יועצים לא מוסמכים, שמציעים הלוואות יקרות ולא מתאימות.
    • התאחדות יועצי המשכנתאות כבר מקדמת סטנדרטים מקצועיים מחמירים, הכוללים בחינות, אמנות אתיקה והכשרות.
  2. התאמה לעידן הטכנולוגי:

    • נופר הדגישה שהחוק תואם את ההתפתחות הטכנולוגית בתחום הבנקאות הפתוחה, המחייבת יועצים גישה למידע פיננסי מקיף כדי להעניק ייעוץ איכותי.

ביקורת על המצב הקיים:

  • נופר ציינה שתחום ייעוץ המשכנתאות כיום פוגע בעיקר במשפחות סוציו-אקונומיות נמוכות, שזקוקות לעזרה המקצועית ביותר.

מסר אופטימי:

  • נופר הביעה ביטחון בכך שההתאחדות תמשיך להוביל את המאבק להסדרת התחום, תוך שיתוף פעולה עם חברי הכנסת ואנשי המקצוע.

רועי כהן – ביקורת חריפה על הרגולטורים

כותרת: "המדינה מתנערת מאחריות על תחום המשכנתאות"

רועי כהן פתח בדברי שבח להתאחדות יועצי המשכנתאות על פעולתה לקידום החוק. עם זאת, הוא השמיע ביקורת נוקבת על המדינה והרגולטורים:

  1. ביקורת על משרד המשפטים:

    • כהן טען כי משרד המשפטים ובנק ישראל מסרבים לקחת אחריות על הסדרת התחום.
    • לדבריו, המדינה רגילה "לא לעשות", והיא נמנעת מלהיכנס לתהליכי פיקוח מורכבים.
  2. סכנות בהיעדר רגולציה:

    • כהן התריע שהמצב הנוכחי מאפשר לכל אדם לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות, גם אם אין לו הכשרה.
    • הדבר פוגע בצרכנים ועלול להוביל להחלטות פיננסיות הרות אסון.
  3. קריאה להסדרה:

    • הוא הדגיש שהחוק נחוץ כדי להגן על הציבור, במיוחד על משקי בית חלשים, ולמנוע פגיעות כלכליות חמורות.

דיון על הסיכונים בשוק המשכנתאות (גדעון אוקו ונופר):

כותרת: "הסיכונים בעסקאות 20/80 ובמצב הכלכלי הנוכחי"

  • גדעון העלה שאלה על המבצעים בשוק המשכנתאות, כמו "20/80" (תשלום 20% מראש ו-80% במועד קבלת הדירה), ושאל על הסיכונים שבהם.
  • נופר הסבירה כי העסקאות הללו, על אף הקלות שהן מציעות, עלולות להיות מסוכנות.
    • משקי בית רבים נמשכים אליהן בשל השיווק האגרסיבי, אך בפועל עלולים להיכנס להלוואות שאינן מתאימות למצבם הכלכלי.
    • היא הדגישה כי ההתאחדות פועלת להעלאת מודעות הציבור לסיכונים הללו.

סיכום דבריו של עו"ד קמיניץ:

כותרת: "החוק הוא צעד מתבקש"

  • עו"ד קמיניץ חיזק את דברי נופר ורועי כהן, והוסיף כי ההסדרה נדרשת לא רק להגנת הצרכנים, אלא גם להגברת אמון הציבור בתחום.
  • הוא תיאר כיצד היעדר רגולציה מוביל למצב שבו תלונות על יועצים לא מוסמכים לא מקבלות מענה מספק, וגורמי האכיפה הנוכחיים אינם ערוכים לטפל בנושא.

דברי סיכום – רועי כהן:

כותרת: "עצמאיים הם מנוע הצמיחה של המשק"

  • כהן סיים בקריאה לחזק את העצמאיים בישראל, שהם לדבריו "מנוע הצמיחה של המשק".
  • הוא קרא להפחתת רגולציה מיותרת על עסקים קטנים והקלות כלכליות שיתמכו בהתאוששותם.
  • לדבריו, עצמאיים צריכים תנאים שיאפשרו להם לצמוח ולתרום למשק.

דברי סיכום של גדעון אוקו:

כותרת: "חובת ההסדרה – למען הציבור"

גדעון סיכם את הדיון בכך שהסדרת תחום יועצי המשכנתאות היא אינטרס ציבורי מהמעלה הראשונה. הוא הדגיש כי מדובר באירוע כלכלי קריטי בחיי כל משפחה, ולכן אין מקום להותיר את התחום ללא פיקוח.
בסיום, הוא הודה למשתתפים על הדיון הפורה ועל המחויבות לקידום הנושא.

סיום הפאנל.

ראיון אישי שבי שמר מסכמים את 24 עם הפנים ל 25

הרצאתה של שבי שמר - מנהלת החטיבה הקמעונאית, בנק מזרחי טפחות


הקדמה: שנת 2024 כשנה של חוסר ודאות

שבי שמר פתחה את הרצאתה בהתייחסות לאתגרי שנת 2024, שהייתה שנה יוצאת דופן מבחינת אי-ודאות כלכלית, ביטחונית ופוליטית. לדבריה, התחזיות הכלכליות המרכזיות בתחילת השנה סטו באופן משמעותי מהמציאות שהתפתחה בפועל:

  • ריבית: צפו ירידה משמעותית בריבית, אך בפועל נרשמה ירידה קטנה של רבע אחוז בלבד בינואר.
  • אינפלציה: תחזיות האינפלציה היו נמוכות מהתוצאה בפועל, שהגיעה ל-3.5%.
  • צמיחה: התחזיות צפו צמיחה של 3.5%, אך בפועל הצמיחה הייתה נמוכה מאוד, רק 0.5%.

שמר ציינה כי תחזיות הכלכלנים והאנליסטים לא הצליחו לנבא את האתגרים הגדולים שהתעוררו בשנה זו. לדבריה, גם תסריטאי קולנוע לא היו מצליחים לדמיין את השילוב של המלחמה בדרום, המתיחות בצפון והרפורמות הפוליטיות שהשפיעו על הכלכלה המקומית.


תחזיות לשנת 2025

בהתייחס לשנת 2025, שמר ציינה כי חוסר הוודאות יימשך לאור המצב הביטחוני, הרפורמות המשפטיות והמתחים הכלכליים:

  1. אינפלציה: התחזיות הן לאינפלציה של 2.5%-3%, אך מצב זה תלוי בשמירה על יציבות כלכלית ופוליטית.
  2. ריבית: צפויה ירידה של כ-0.5% בריבית, בעיקר החל מהרבעון השלישי של השנה.
  3. צמיחה: התחזיות צופות התאוששות קלה בצמיחה, לרמה של 2.5%-3.5%.

עם זאת, שמר הדגישה כי התחזיות הללו אינן ודאיות, וכל שינוי במצב הביטחוני או הפוליטי יכול להשפיע עליהן באופן דרמטי.


שוק הדיור: המצב הנוכחי והתחזיות לעתיד

המשך עליית מחירי הדיור

שמר ציינה כי שוק הדיור היה הנושא היחיד שבו התחזיות לשנת 2024 לא סטו משמעותית מהמציאות. מחירי הדיור עלו ב-7%, לעומת התחזיות לעלייה של כ-5%. היא הסבירה שהגורמים המרכזיים לעליית המחירים הם:

  1. ביקוש גבוה:

    • הגידול הטבעי באוכלוסייה יוצר ביקוש מתמיד לדיור.
    • תרבות הרכישה בישראל מעודדת את רוב משקי הבית להשקיע ברכישת דירה.
  2. היצע מוגבל:

    • התחלות בנייה עומדות על כ-55,000 יחידות דיור לשנה בלבד, מספר נמוך ביחס לצרכים האמיתיים.
    • מחסור בעובדים פלסטיניים בענף הבנייה.
    • חסמים בירוקרטיים שמאריכים את תהליכי הבנייה.
    • עליית עלויות המימון והריביות מקשה על קבלנים להוציא פרויקטים לפועל.
תחזיות להמשך:

על פי התחזיות של מזרחי טפחות, מחירי הדיור ימשיכו לעלות גם בשנת 2025, בשיעור של כ-5%, בשל עודף ביקוש מתמיד והיצע מוגבל.


פתרונות בנקאיים לרוכשי דירות

בנק מזרחי טפחות מציע מגוון פתרונות לרוכשי דירות, גם במצב הכלכלי המאתגר:

  1. משכנתא "בקצב שלי":

    • מיועדת לזוגות צעירים שמתחילים את דרכם המקצועית עם הכנסה נמוכה יחסית, אך צופים גידול משמעותי בהכנסתם בעתיד.
    • מאפשרת החזר חודשי נמוך בהתחלה, עם עלייה הדרגתית במדרגות קבועות לאחר 5, 10 או 15 שנים.
  2. משכנתא בטוחה:

    • מתאימה ללקוחות שמעדיפים ודאות ויציבות.
    • מאפשרת החזר חודשי קבוע, ללא תלות בשינויים בריבית הפריים.
    • אם הריבית יורדת, תקופת ההחזר מתקצרת; אם היא עולה, התקופה מתארכת.

שמר ציינה כי הבנק מתמיד ביצירת מוצרים חדשניים שמתאימים לצרכי הלקוחות, גם בסביבת ריבית גבוהה ואי-ודאות כלכלית.


שיתוף פעולה עם יועצי משכנתאות

חשיבות יועצי המשכנתאות:

שבי שמר הדגישה את החשיבות הרבה של יועצי המשכנתאות לשוק. לדבריה, 62% מהמשכנתאות בישראל נלקחות דרך יועצים, מה שמעיד על המקצועיות והאמון שהציבור רוחש להם.

שיתופי פעולה:
  • הבנק מקיים שולחנות עגולים חודשיים עם יועצים, לשמוע מהם על האתגרים ולהציע פתרונות משותפים.
  • מתן כלים טכנולוגיים מתקדמים, כולל משכנתא דיגיטלית ומשכנתא עד הבית.
  • סקר שביעות רצון בקרב יועצים הראה שבנק מזרחי טפחות זכה לציונים הגבוהים ביותר במערכת.

עסקים קטנים ובינוניים

תמיכה בתקופת המלחמה:

שמר התייחסה לקושי הגדול שעברו עסקים קטנים ובינוניים בתקופת המלחמה בדרום ובצפון. הבנק נקט במספר צעדים ייחודיים לסייע לעסקים אלו:

  1. הלוואות צפונה-דרומה:

    • מוצר ייחודי עם תנאי מימון נוחים וריבית נמוכה לעסקים בדרום ובצפון.
    • הורחב גם לעסקים במרכז במהלך המלחמה.
  2. משכנתאות לאנשי מילואים:

    • הבנק העניק הלוואות ללא ריבית לאנשי מילואים בשירות פעיל.
  3. תמיכה בפרויקטים ייחודיים:

    • מיזמים כמו "כתום ישראל" ו"כתום מילואים" לסיוע לעסקים קטנים.
    • ליווי אישי, ייעוץ מקצועי ושינוע עסקים לירידים שונים ללא עלות.
חזון לעתיד:

הבנק ימשיך לתמוך בעסקים קטנים עד שהכלכלה המקומית תתייצב והעסקים יוכלו לשוב לפעילות רגילה.


סיכום

שבי שמר סיכמה את דבריה באופטימיות זהירה לגבי העתיד. למרות חוסר הוודאות הכלכלית, הביטחונית והפוליטית, בנק מזרחי טפחות ממשיך להציע פתרונות מותאמים אישית ללקוחות פרטיים, רוכשי דירות ועסקים קטנים. הבנק משלב בין טכנולוגיה מתקדמת, גישה אנושית ותמיכה יזומה כדי להתמודד עם האתגרים ולסייע ללקוחותיו להצליח.

5 נתונים על שוק הנדל"ן ב-2025 שכל יועץ חייב להכיר תומר ורון חבר התאחדות

העננים שמרחפים מעל שוק הדיור

מבוא

שוק הדיור בישראל הוא אחד התחומים המשפיעים ביותר על החיים הכלכליים של הציבור. בעשור האחרון חלו בו שינויים משמעותיים, ובמיוחד בשנתיים האחרונות. בהרצאה זו נסקור את האתגרים המרכזיים ("העננים") המרחפים מעל שוק הדיור כיום, נתאר את הגורמים המשפיעים ונבחן כיצד כל אחד מהם משפיע על ההיצע, הביקוש, והמגמות העתידיות. המטרה היא להעניק תמונה רחבה ומקצועית שתאפשר ליועצי משכנתאות ולציבור להבין לעומק את הכוחות הפועלים בשוק.


הענן הראשון: ההון העצמי הנדרש

העלייה בהון העצמי לאורך השנים

  • מצב קודם (12–13 השנים האחרונות): בעבר, הציבור נדרש להון עצמי נמוך יחסית. המחירים עלו, אך הציבור הסתמך על הלוואות גדולות יותר ופריסת תשלומים ארוכה כדי להתמודד.
  • השנים האחרונות: בשנתיים האחרונות ניכרת עלייה דרמטית בהון העצמי הנדרש, שזינק מסביבות 400–450 אלף ש"ח בממוצע לסכומים גבוהים בהרבה. כיום, נדרשת השקעה משמעותית יותר מצד רוכשי הדירות.

השפעת הנכסים על ההון העצמי

לכאורה, עליית ערך הנכסים של הציבור יכולה לאפשר את גיוס ההון העצמי. עם זאת, המשמעות הכלכלית של גיוס כזה כוללת לחצים פיננסיים משמעותיים על רוכשים, במיוחד כאשר המשכנתאות יקרות.


הענן השני: העלייה בהחזרים החודשיים

פערים בין עליית השכר לעליית ההחזרים

  • הנתון המשמעותי: ההחזר החודשי הממוצע עלה בכמעט 80% מאז 2009. עם זאת, השכר במשק לא עלה באותו הקצב, מה שיוצר פער הולך וגדל.
  • השפעת הריבית: עליות הריבית של השנים האחרונות תרמו לעלייה משמעותית בהחזרים החודשיים. משפחות רבות מוצאות עצמן מתקשות לעמוד בעלויות הגבוהות.

יחס ההחזר להכנסה

  • בשנים האחרונות, יותר ויותר משפחות נאלצות לקחת משכנתאות ביחס החזר גבוה מ-30% מההכנסה החודשית. מצב זה מגביר את הסיכון הכלכלי שלהן.

הענן השלישי: הפגיעה בתקציב משקי הבית

צעדים כלכליים בתקציב 2025

הצעות כלכליות חדשות משפיעות ישירות על ההכנסה הפנויה של משפחות:

  • עליית המע"מ.
  • עלייה בתשלומי ביטוח לאומי ומס בריאות.
  • הקפאת מדרגות מס הכנסה לשלוש שנים.
  • עליות במחירי חשמל, מים וארנונה.
  • עליית מחירים מצד חברות המזון והיצרנים.

ההשפעה הכספית

המשמעות הכספית של הצעדים היא ירידה בהכנסה הפנויה בין 600–700 ש"ח בממוצע למשפחה לחודש. ירידה זו משתווה במונחי ריבית לעלייה של 2–3% בריבית בנק ישראל.


הענן הרביעי: הריבית והמרווחים

ריבית בנק ישראל

  • ירידות מתונות בריבית צפויות בשנת 2025. עם זאת, לא מדובר בירידות משמעותיות שישפיעו מיידית על ריביות המשכנתאות.
  • כיום, המרווחים של הבנקים הצטמצמו לאפס ואף הפכו לשליליים בחלק מהמקרים. מצב זה אינו בר-קיימא לטווח ארוך.

השפעת הריבית על הביקוש

  • ירידה מתונה בריבית עשויה לעורר מעט את הביקוש, אך עם הצטמצמות המרווחים, סביר שהבנקים יפתחו שוב את המרווחים שלהם, מה שעלול לעכב ירידות משמעותיות בריביות המשכנתאות.

הענן החמישי: מבצעי הקבלנים

השפעת מבצעי הבלון

  • הלוואות בלון: מבצעי קבלנים שמציעים דחיית תשלומים לשנים הראשונות יוצרים תחושת זמינות מלאכותית בשוק.
  • עלייה במספר הדירות הלא-נמכרות: כיום, מעל 70,000 דירות חדשות אינן נמכרות. גם המבצעים הללו לא מצליחים להניע את הציבור לרכוש בכמויות משמעותיות.

מלאי הדירות

  • מלאי הדירות הלא-נמכרות ממשיך לגדול, ונתוני הלמ״ס מעידים על חודשי היצע של כ-21 חודשים – כמעט כפול מהרף שהוגדר בעבר כלחץ עליות מחירים.

הענן השישי: הגירה שלילית ושוק התעסוקה

הגירה שלילית

  • מגמות של הגירה שלילית והתרחבות שוק העבודה במדינות אחרות משפיעות על הביקוש לדירות בישראל.
  • מעבר לכך, פגיעה אפשרית בשוק התעסוקה, במיוחד לאחר תקופה ממושכת של ריבית גבוהה ואינפלציה, עלולה להחמיר את המצב.

הענן השביעי: תהליכי בנייה והתחלות בנייה

מצב התחלות הבנייה

  • למרות ההאטה בביקוש, קצב התחלות הבנייה נשאר גבוה, אך אינו מתורגם למכירות בפועל.
  • נתוני בנייה גבוהים יכולים להוביל לירידת מחירים בעתיד, אך כרגע, המבצעים לא מזרזים את התהליך.

האתגר של תהליכי אישור ובנייה

  • קצב האישור של תוכניות בנייה ופרויקטים ממשלתיים נותר איטי יחסית, מה שעלול ליצור "פקק" עתידי בהיצע.

סיכום

שוק הדיור בישראל ניצב בנקודת מפנה חשובה. בעוד שגורמים שונים כמו עלייה בריבית, מגבלות ההון העצמי והפגיעה בתקציב משקי הבית יוצרים אתגרים, ישנם גם הזדמנויות והיבטים מעודדים.

לסיכום: כדי להבטיח הצלחה בעבודה עם לקוחות, חשוב להכיר לעומק את כל ההיבטים של השוק ולהציע פתרונות מותאמים אישית שמבוססים על הבנה מקצועית ורחבה של המציאות הנוכחית. עלינו להישאר מעודכנים ומקצועיים, כך שנוכל לשמור על אמון המשפחות והרוכשים שאנו משרתים.

תודה רבה!

יעקב פלד - משכנתאות מסחריות הפוטנציאל ליועץ וללקוח משנה למנכ"ל - מנהל החטיבה הקמעונאית

 

הרצאה מאת יעקב פלד – משנה למנכ"ל בנק ירושלים

סיכום שנת 2024 ותחזית לשנת 2025

שנת 2024 הייתה שנה יוצאת דופן ומאתגרת עבור הכלכלה הישראלית בכלל, ועבור המערכת הבנקאית בפרט. בהרצאתו, יעקב פלד התייחס לאתגרים הייחודיים שהשנה הציבה, לפתרונות שהובילו לצמיחת בנק ירושלים, ולתחזית לשנת 2025, תוך דגש על התמקדות בנישות ייחודיות ויצירתיות בתחום המשכנתאות.


אתגרי שנת 2024

פלד תיאר את 2024 כשנה מורכבת מבחינות רבות:

  1. מצב ביטחוני – המלחמה שהשפיעה על תחושת הביטחון האישי והלאומי.
  2. אתגרים כלכליים – עלייה בריביות, משבר כלכלי עולמי והתמודדות עם חוסר ודאות כלכלית.
  3. מערכת בנקאית בלחץ – המערכת הבנקאית נאלצה לפעול בתנאים יוצאי דופן, עם שינויים מהירים ודינמיקה שונה בשוק.

האתגרים הללו הובילו את בנק ירושלים, כמו שאר הבנקים, להכרעה בין שתי גישות:

  • גישה זהירה: להיכנס ל"בונקר" ולהימנע מלקיחת סיכונים.
  • גישה התקפית: לזהות הזדמנויות חדשות ולנצל אותן.

בנק ירושלים בחר בגישה ההתקפית, אשר הובילה לתוצאות מרשימות בשני תחומים עיקריים: משכנתאות לכל מטרה ו-משכנתאות מסחריות.


משכנתאות לכל מטרה – הזדמנות ראשונה

מטרת המוצר

בנק ירושלים פיתח פתרון ייחודי ללקוחות פרטיים שסובלים מהחזרי הלוואות צרכניות בריבית גבוהה (דו-ספרתית). הפתרון איפשר:

  • איחוד חובות צרכניים: שילוב כל ההלוואות הצרכניות במסגרת משכנתא אחת.
  • שיפור תנאי ההחזר: מעבר לריבית נמוכה יותר ופריסת תשלומים ארוכה.

היתרונות ללקוח

  • הפחתת ההחזרים החודשיים – בזכות תנאי ריבית טובים יותר.
  • שיפור כושר ההחזר – פתרון מותאם למצב הכלכלי המאתגר שבו רבים נפגעו.
  • סיוע בהתמודדות כלכלית – במיוחד בתקופה שבה המשק פעל באופן חלקי.

צמיחה בתחום זה

בנק ירושלים ניצל את הוראות השעה של בנק ישראל שאפשרו לבנקים להרחיב את פעילותם בתחום. כתוצאה מכך, המוצר זכה להצלחה גדולה בשנת 2024 והיווה מנוע צמיחה משמעותי, אשר צפוי להימשך גם בשנת 2025.


משכנתאות מסחריות – הזדמנות שנייה

פלד הדגיש את החשיבות של כניסת הבנק לנישה ייחודית זו, שבה בנקים מסחריים אחרים אינם פעילים בצורה מספקת. הבנק זיהה צורך הולך וגדל במימון עבור אנשי עסקים, והשיק פתרונות מותאמים אישית בשלושה סגמנטים עיקריים.

הסגמנטים המרכזיים

  1. משכנתאות לתושבי חוץ:

    • מתן שירותים פיננסיים מותאמים אישית ללקוחות בעלי עושר פיננסי רב.
    • הקמת שני סניפי דגל ייעודיים לתושבי חוץ (בירושלים ותל אביב).
    • פתרונות ייחודיים לרכישת נכסי יוקרה, המרת מט"ח וניהול השקעות.
    • עלייה בהתעניינות מצד תושבי חוץ בעקבות גלי אנטישמיות בעולם.
  2. משכנתאות בשעבוד דירת מגורים לצרכים עסקיים:

    • פתרון לצרכי נזילות דחופים של עסקים בתקופת משבר.
    • אפשרות לשעבד דירה פרטית לטובת מימון פעילות עסקית.
    • מתן מימון עד 75% מערך הדירה, לפרק זמן של עד 30 שנה.
  3. משכנתאות לנכסים מסחריים:

    • מימון נכסים כמו משרדים, קליניקות, חנויות ומרכזים מסחריים.
    • תנאים אטרקטיביים – מימון עד 75% מהנכס ולתקופה של 25 שנה.

יתרונות ייחודיים ללקוחות העסקיים

  • פתרונות נזילות – מימון להרחבת פעילות עסקית או לסגירת אשראי יקר.
  • הטבות מס – אפשרות לנצל הטבות מס על הלוואות לבעלי שליטה.
  • גיוון מקורות מימון – הקטנת התלות בבנקים מסחריים.

תוצאות והצלחה

פלד שיתף שתחום המשכנתאות המסחריות צמח משמעותית במהלך 2024 ומהווה כיום כשליש מהפעילות של הבנק, בהשוואה לשיעור חד-ספרתי בעבר.


שיתוף פעולה עם יועצי משכנתאות

גישה חדשה

פלד הדגיש את השינוי בגישת הבנק – מעבר ממכירת מוצרים בודדים למתן מעטפת שירותים רחבה, תוך התמקדות בצרכי הלקוח. שיתוף הפעולה עם יועצי המשכנתאות הפך לחלק מרכזי באסטרטגיה של הבנק.

הצעות ערך ליועצים וללקוחות

  • תנאים מועדפים ללקוחות משכנתא: אשראי צרכני, מסגרות חכ"ם, ועוד.
  • שיתוף פעולה הדוק בין הבנק ליועצים, תוך התאמת פתרונות לצרכי הלקוחות.
  • יצירת מצב של "win-win": תועלת משותפת ליועצים, ללקוחות ולבנק.

תחזית לשנת 2025

המשך צמיחה בנישות

בנק ירושלים ימשיך להתמקד במנועי הצמיחה שפותחו במהלך 2024:

  1. משכנתאות לכל מטרה – פתרונות מותאמים לצרכי משקי הבית.
  2. משכנתאות מסחריות – הרחבת הפעילות בשלושת הסגמנטים המרכזיים.
  3. שיתוף פעולה עם יועצים – חיזוק הקשר עם יועצי המשכנתאות.

התמודדות עם אי-ודאות

פלד התייחס לחוסר הוודאות הביטחונית והכלכלית, אך ציין כי ניתן לזהות סימני התאוששות בשוק, כולל עלייה בצריכה וביקושים.


סיכום

יעקב פלד סיכם את ההרצאה עם קריאה לשיתוף פעולה בין הבנק ליועצים וללקוחות, מתוך מטרה להמשיך ולצמוח יחד בשוק תחרותי. בנק ירושלים ביסס את עצמו כחלוץ בנישות ייחודיות, תוך הצעת פתרונות מותאמים אישית ושירות יוצא דופן.

"הבחירה בגישה התקפית והיכולת לזהות הזדמנויות הם שהובילו אותנו לצמיחה ב-2024, ואני בטוח שהם ימשיכו לשרת אותנו גם ב-2025," ציין פלד לסיכום דבריו.

ד"ר אייל דורון - הבלתי ניתנים להחלפה

הרצאה: בלתי ניתנים להחלפה – מאת ד"ר אייל דורון

מבוא: ד"ר אייל דורון פתח את ההרצאה בהתייחסות לעולם המשתנה במהירות ובחוסר הוודאות שהוא מביא עמו. הוא ציין כי משבר רודף משבר – מגפה, מלחמה, טכנולוגיה מתקדמת – וכל זה הופך את המציאות שלנו לטירלול בלתי פוסק. ד"ר דורון מציע הסתכלות חדשה ומעשית על האתגרים העומדים בפנינו, יחד עם כלים פרקטיים להתמודדות וליצירת ערך ייחודי במציאות זו.


חלק ראשון: העולם המשתנה והאתגרים שבו

המציאות כמשבר מתמיד

  • ד"ר דורון פתח את הדיון בכך שהמציאות של ימינו מאופיינת בשרשרת בלתי פוסקת של משברים ושינויים. משברים אלו כוללים מגפות עולמיות, מלחמות אזוריות, טלטלות כלכליות, ושינויים מהירים בטכנולוגיה ובחברה.
  • הוא הדגיש כי המשברים אינם עוד אירועים חריגים או זמניים, אלא חלק בלתי נפרד מהשגרה היומיומית שלנו. במילים אחרות, מדובר ב"שגרה של משברים" שמחייבת אותנו לאמץ גישה חדשה להתמודדות ולהישרדות.
  • השאלה המרכזית שדורון מציב בפנינו היא: כיצד נוכל להתהפך על העולם שלא מפסיק להתהפך עלינו? כיצד נוכל להפיק ערך וליצור משמעות גם בתוך מציאות כאוטית?

מהפכת השאלות: מגוגל ל-ChatGPT

  • ד"ר דורון ציין את המעבר מעולם של "אבולוציה של תשובות" לעולם של "אבולוציה של שאלות". הוא התייחס לשינוי שגוגל סימלה – מתן תשובות מהירות ומדויקות – לעומת מהפכת הבינה המלאכותית שמיוצגת על ידי ChatGPT, המעודדת אותנו לשאול שאלות חדשות ולחקור את הלא נודע.
  • השינוי הזה מדגיש את החשיבות של יכולת לשאול שאלות טובות. אם בעבר הדגש היה על מציאת תשובות מדויקות, הרי שכיום היכולת להגדיר שאלה בצורה יצירתית וביקורתית היא המפתח להצלחה.
  • המסקנה היא שחשיבה ביקורתית ויכולת לזהות הזדמנויות במציאות המורכבת שלנו הן כלים הכרחיים להצלחה בעידן הנוכחי.

תהליך ההסתגלות למציאות החדשה

  • דורון טען כי המאה ה-21 היא עידן שבו המונח "חוסן נפשי" כבר אינו מספיק. במקום זאת, עלינו לפתח מיומנויות חדשות שיאפשרו לנו להתמודד עם השינויים המהירים:
    • יכולת הסתגלות: היכולת לשנות כיוון במהירות ולהגיב בצורה יצירתית למצבים בלתי צפויים.
    • חשיבה יצירתית: לא להסתפק בתשובות מוכרות, אלא לייצר פתרונות חדשים ושאלות שמובילות להזדמנויות.
    • אופטימיות פרקטית: לדעת לשלב בין ראיית המציאות כפי שהיא לבין היכולת ליזום ולפעול בתוכה בצורה אפקטיבית.

הצורך בפרקטיקה

  • ד"ר דורון שם דגש מיוחד על החשיבות של פרקטיקה. הוא הצהיר כי רעיונות תיאורטיים בלבד אינם מספקים. במקום זאת, יש צורך במתודולוגיה פרקטית שניתן ליישם אותה כבר מחר בבוקר.
  • הגישה של דורון מבוססת על עבודה עם אנשים וארגונים שמתמודדים עם מצבים של חוסר ודאות ומצליחים לייצר ערך גם בתנאים מאתגרים. הוא שאב השראה מניסיון העבודה שלו עם מנהלים, יזמים, ומייסדים שהצליחו להסתגל ולשגשג בעולם משתנה.

סיכום ביניים: החלק הראשון של ההרצאה התמקד בזיהוי האתגרים של העולם המשתנה ובחשיבות של פיתוח מיומנויות חדשות כדי להצליח בתוכו. דורון הניח את היסודות להבנה כי ההתמודדות עם המציאות המורכבת תלויה ביכולת לשאול שאלות, להסתגל במהירות, ולפעול בצורה פרקטית ויצירתית.


חלק שני: הערך הייחודי שלנו מול בינה מלאכותית

במה אנו שונים מהמכונה?

  • ד"ר דורון פתח את הדיון במחשבה על הבינה המלאכותית, שמתקדמת בקצב מסחרר, ושאל: "במה אנו כבני אדם יכולים להיות בלתי ניתנים להחלפה?"
  • בעוד שהמכונות מסוגלות לבצע חישובים מורכבים ולפתור בעיות טכניות במהירות, הן חסרות מספר מרכיבים מרכזיים:
    • אינטואיציה אנושית: אינטואיציה היא התוצאה של ניסיון חיים, הצלחות, כישלונות, ותהליכי למידה מתמשכים שאינם ניתנים להעתקה.
    • חיבור רגשי ואמפתיה: יכולת להבין רגשות, להעניק תחושת ביטחון, וליצור קשרים בין-אישיים עמוקים.
    • אג'נדה אישית: פרשנות ייחודית שמביאה ערך מוסף, הנובע מנקודת מבט אישית.

אינטואיציה: היתרון האנושי הגדול

  • ד"ר דורון הדגיש שאינטואיציה היא אחד היתרונות המשמעותיים ביותר שלנו כבני אדם.
  • אינטואיציה מצטברת היא שילוב של כל מה שלמדנו וחווינו במהלך החיים, המאפשר לנו לקבל החלטות מורכבות גם במצבים של חוסר ודאות מוחלטת.
  • "תחושת הבטן" שלנו היא כלי ניהולי ואישי קריטי, המהווה יתרון על מכונות שעדיין אינן מסוגלות לחקות אותה בצורה מלאה.

מעבר מחשיבה על תשובות לחשיבה על שאלות

  • בעידן שבו הבינה המלאכותית יכולה לענות על כמעט כל שאלה, היתרון האנושי הוא ביכולת לשאול את השאלות הנכונות.
  • ד"ר דורון ציין כי שאלות הן המפתח לחדשנות ולמציאת פתרונות שלא נראו קודם לכן.
  • שאלות טובות הן כאלה שמעוררות סקרנות, מעודדות חשיבה מחוץ לקופסה, ופותחות דלתות להזדמנויות חדשות.

יצירת ערך בלתי ניתן להחלפה

  • ד"ר דורון התייחס לחשיבות של מציאת הערך הייחודי שכל אחד מאיתנו יכול להציע. הוא הציב את השאלה: "במה אני בלתי ניתן להחלפה?"
  • הערך שלנו כאנשים טמון לא רק בידע ובמיומנויות שלנו, אלא גם באישיותנו, בגישתנו, וביכולתנו להוביל וליצור שינוי.

סיכום ביניים: החלק השני של ההרצאה התמקד בשאלה במה אנו שונים מהמכונה וביתרונות הייחודיים שלנו כבני אדם. אינטואיציה, חיבור רגשי, ויכולת לשאול שאלות יוצאות דופן הם המפתחות שלנו ליצירת ערך בלתי ניתן להחלפה בעולם של בינה מלאכותית מתקדמת.


חלק שלישי: כלים לפיתוח גמישות מחשבתית

גמישות מחשבתית כשריר לאימון

  • ד"ר דורון הדגיש את החשיבות של גמישות מחשבתית כמיומנות קריטית בעולם המשתנה. הוא הגדיר גמישות מחשבתית כיכולת לחשוב מחוץ לקופסה, לשנות כיוון במהירות ולהסתגל למצבים חדשים ולא צפויים.
  • הוא השווה גמישות מחשבתית לשריר שדורש אימון קבוע. ככל שנתרגל לחשוב באופן גמיש יותר, כך נהפוך למתוחכמים ויעילים יותר בהתמודדות עם אתגרים.

תרגילי חשיבה לפיתוח גמישות

  • דורון הציע תרגילים פשוטים שנועדו להפעיל את ה"שריר" הזה:
    • דמיון עולם שונה: "איך היה נראה העולם אם היינו נולדים עם 7 אצבעות בכל יד במקום 5?" שאלות מסוג זה מאלצות אותנו לשבור מוסכמות ולחשוב בצורה יצירתית.
    • שינוי נקודת המבט: "איך היה נראה עולם שבו בני אדם אינם זקוקים לשינה?" תרגיל זה פותח פתח להבנה של רעיונות חדשים ותפיסות עולם לא שגרתיות.
    • עולם בתנאים קיצוניים: "איך היינו מתמודדים עם עולם שבו נגיף מונע קרבה פיזית?" התשובות לשאלה זו יכולות לשמש ככלים לפתרון בעיות בעולם האמיתי.

חשיבות השונות החברתית

  • ד"ר דורון הסביר שכדי לפתח גמישות מחשבתית, עלינו להקיף את עצמנו באנשים מגוונים ששונים מאיתנו בדעותיהם, ברקע שלהם, ובגישותיהם.
  • הוא ציין כי חברים חדשים ומגוונים מעודדים אותנו להסתכל על העולם מזוויות חדשות ולגלות פתרונות יצירתיים לבעיות מורכבות.
  • "העולם שייך לגמישים מחשבתית," אמר ד"ר דורון, והדגיש כי אנשים שמפתחים את המיומנות הזו מצליחים להתבלט וליצור ערך במצבים משתנים.

חידוד החשיבה היצירתית

  • דורון המליץ על תרגול יומיומי של שאילת שאלות כמו: "מה היה קורה אילו...?" או "איך ניתן לפתור בעיה בדרך לא שגרתית?"
  • הוא ציין שמחקרים מראים כי אנשים שמתאמנים על חשיבה יצירתית מסוגלים לפתור בעיות פי 10 טוב יותר.

סיכום ביניים: בחלק זה ד"ר דורון התמקד בגמישות מחשבתית ככלי חיוני להצלחה בעולם המשתנה. הוא הציע שיטות לפיתוח מיומנות זו באמצעות תרגול שוטף, חשיבה יצירתית, והקפת עצמנו באנשים מגוונים שיאתגרו את תפיסותינו הקיימות.


חלק רביעי: חיזוק הקשרים וההשפעה שלנו

חשיבות הלהקה האישית

  • ד"ר דורון התייחס ל"להקה" האישית שלנו, האנשים שמלווים אותנו ותומכים בנו לאורך הדרך. הוא הדגיש שהחוסן שלנו לא נובע רק מכוחותינו האישיים, אלא גם ממעגלי התמיכה שסביבנו.
  • ה"להקה" שלנו כוללת לא רק חברים ומשפחה, אלא גם מורים, מדריכים, ומנטורים שתרמו לעיצובנו ולצמיחתנו האישית.

הכרת תודה לקשרים משמעותיים

  • דורון המליץ לזהות את האנשים שהשפיעו עלינו בצורה משמעותית לאורך חיינו ולהכיר להם תודה. הוא הציע שכל אחד מאיתנו יחשוב על הדמויות שעיצבו אותו וישתף אותן בהשפעתן, לא רק כמעשה של הכרת הטוב אלא גם כדי לחזק את תחושת השייכות והמשמעות שלנו.

יצירת רשת קשרים מגוונת

  • ד"ר דורון הדגיש כי רשת קשרים מגוונת ומעשירה היא המפתח להצלחה אישית ומקצועית. הוא הציע ליזום קשרים חדשים עם אנשים ממגזרים שונים, בעלי רקעים מגוונים, ותפיסות עולם שונות כדי להרחיב את הפרספקטיבה שלנו.

הלהקה שלנו כמנוע לצמיחה

  • דורון הבהיר כי הצלחה אישית תלויה ביכולתנו לא רק לזהות את האנשים הנכונים סביבנו, אלא גם לחזק את הקשרים איתם.
  • הוא שיתף בסיפור אישי על בנו, המדגים כיצד דמויות משמעותיות בחייו של אדם יכולות להוות מקור כוח ותמיכה לאורך שנים.

סיכום ביניים: החלק הרביעי הדגיש את החשיבות של מעגלי התמיכה שלנו ואת הצורך לשמור על קשרים משמעותיים ולבנות רשת מגוונת שתסייע לנו בהתמודדויות ובצמיחה האישית.


חלק חמישי: יצירת ערך ייחודי ונוקאאוט אישי

שאלת הבלתי ניתן להחלפה

  • דורון הציב שאלה קריטית: "במה אני בלתי ניתן להחלפה?" – שאלה שכל אחד מאיתנו צריך לשאול את עצמו באופן יומיומי.
  • הוא הסביר כי התשובה לשאלה זו מחדדת את הערך הייחודי שכל אחד מאיתנו יכול להציע, הן בעבודה והן בחיים האישיים.

הדוגמה של נטפליקס

  • דורון שיתף כיצד נטפליקס השתמשה בגישה של "נוקאאוט" כדי להביא ערך בלתי ניתן להחלפה:
    • ביטול דמי האיחור.
    • מעבר לשירות סטרימינג לפני המתחרים.
    • יצירת תוכן מקורי ובינג'ינג של סדרות בלילה אחד.
  • הוא הדגיש שמהלכים אלה לא היו רק חדשניים, אלא הפכו את נטפליקס לשירות שאין לו תחליף.

איך למצוא את הנוקאאוט האישי?

  • דורון המליץ לכל אחד לחשוב על "הנוקאאוט" האישי שלו – מהו הערך הייחודי שהוא מביא שלא ניתן למצוא במקום אחר.
  • הוא טען שזו לא שאלה חד-פעמית, אלא תהליך של חקירה עצמית מתמשכת שמחדד את היכולות והערך שלנו לאורך זמן.

סיכום ביניים: החלק החמישי עסק ביצירת ערך ייחודי שאינו ניתן להחלפה, תוך שאילת שאלות מתמשכת על הנוקאאוט האישי שלנו והתמקדות במהלכים שמבדלים אותנו מאחרים.


חלק שישי: מטרות גדולות כמנוע לצמיחה

כוחן של מטרות גדולות

  • ד"ר דורון הדגיש כי מטרות גדולות הן מנוע אדיר לצמיחה אישית ומקצועית.
  • הוא הציע לחשוב לא רק על "מה אני רוצה להשיג?" אלא גם על "מה אני לא יכול להרשות לעצמי לא להשיג?"

דוגמאות להשראה

  • דורון הציג סיפורים של מנהיגים ויזמים שהגדירו מטרות רחוקות טווח שהנחו אותם לאורך הקריירה.
  • הוא שיתף כיצד מטרות גדולות עוזרות לשמור על מיקוד ותחושת משמעות, במיוחד בתקופות מאתגרות.

ההבדל בין מטרות קטנות לגדולות

  • מטרות קטנות, לדבריו, הן חשובות אך מוגבלות ביכולתן להניע אותנו באמת.
  • מטרות גדולות, לעומת זאת, מאלצות אותנו לצאת מאזור הנוחות שלנו ולפעול בצורה חדשנית ויצירתית.

סיכום ביניים: החלק השישי התמקד בחשיבות של קביעת מטרות גדולות ואמביציוזיות שמניעות אותנו קדימה ומספקות לנו כיוון ברור.


סיכום כללי: יצירת חיים בעלי ערך ייחודי

ד"ר דורון חתם את ההרצאה בקריאה לפעולה:

  1. לשאול שאלות משמעותיות: להיות סקרנים ולהתמודד עם הלא נודע.
  2. לפתח גמישות מחשבתית: לחשוב יצירתית ולצאת מאזור הנוחות.
  3. לטפח את הלהקה האישית: לבנות רשת קשרים משמעותית ומגוונת.
  4. להתמקד בערך ייחודי: לגלות את הנוקאאוט האישי ולחזק אותו.
  5. לקבוע מטרות גדולות: לשאוף להישגים משמעותיים שינחו אותנו לאורך הדרך.

דבריו האחרונים של דורון: העולם משתנה במהירות, אך דווקא במציאות כאוטית יש לנו הזדמנות להיות בלתי ניתנים להחלפה על ידי כך שנמציא את עצמנו מחדש, נחזק את הייחודיות שלנו ונשאף לגדולה בכל תחום שנבחר.

לחשוב אחרת הכוח המפתיע של כלכלה התנהגותית שרון תורגמן רכזת הנגישות בהתאחדות

כלכלה התנהגותית והשפעתה על תחום המשכנתאות

מבוא

הרצאה זו עסקה בחקר הכלכלה ההתנהגותית והשפעתה על תחום המשכנתאות, תוך התמקדות בדרכים שבהן החלטות כלכליות מושפעות מתהליכים פסיכולוגיים ולא רק מרציונליות טהורה. הדוברת, יועצת משכנתאות מנוסה, הציגה תובנות מחקריות ותיארה דפוסים נפוצים של קבלת החלטות בקרב לקוחות בתחום המשכנתאות.

כלכלה התנהגותית: מבוא ותובנות מרכזיות

מהי כלכלה התנהגותית?

כלכלה התנהגותית היא תחום מחקר הבוחן כיצד אנשים מקבלים החלטות כלכליות במציאות, בניגוד לתיאוריות הכלכליות הקלאסיות שמניחות רציונליות מוחלטת. דניאל כהנמן ועמוס טברסקי זכו להכרה עולמית בתחום זה בזכות תאוריית הערך, שבה הם הראו שהחלטות רבות מושפעות ממוטיבציות רגשיות ותפיסות שגויות.

דפוסי חשיבה וקיצורי דרך (Heuristics)

  • קיצורי דרך מנטליים (Heuristics): המוח מחפש דרכים מהירות לקבלת החלטות כדי להתמודד עם כמות המידע האדירה שהוא מעבד. דוגמה לכך היא "היוריסטיקת הזמינות", שבה אנשים מעריכים את הסבירות לאירוע על פי קלות הזכירה שלו.
  • עיגון (Anchoring): נטייה להסתמך על המידע הראשון שניתן לנו בקבלת החלטות. לדוגמה, אם מחיר התחלתי של רכב נקבע על 100,000 ש"ח, יהיה קשה לנהל משא ומתן על מחיר נמוך יותר משמעותית.
  • שנאת הפסד (Loss Aversion): תחושת הכאב מהפסד חזקה פי שניים מההנאה מרווח. זו אחת הסיבות לכך שאנשים נוטים להעדיף מסלולי משכנתא קבועים ויקרים יותר.

השלכות על תחום המשכנתאות

קבלת החלטות במצבי אי-ודאות

לקוחות מעדיפים לבחור מסלולים קבועים וידועים מראש, גם אם הם יקרים יותר, כדי להימנע מאי-ודאות לגבי שינויים עתידיים בריבית. הפחד מעליית תשלומים מביא אותם לבחור במסלול "בטוח", למרות שעל פני זמן ייתכן שזה יעלה יותר.

הטיית הסטטוס קוו

לקוחות נוטים להישאר בבנק שבו הם מנהלים את חשבונם האישי גם אם קיימות אפשרויות טובות יותר בבנקים אחרים.

פתרונות אפשריים:

  1. חקיקה: לחייב את הבנקים להציע ללקוחות עדכון תנאי משכנתא כל חמש שנים.
  2. מעקב יועצים: יועצי משכנתאות יכולים לשמור על קשר עם הלקוחות ולעדכן אותם באפשרויות חדשות ומשופרות.

דוגמה מעשית להדגשת התועלת

במהלך שיח עם לקוחות, מומלץ להשתמש בכלים ויזואליים כמו גרפים ותוכנות המחשה כדי להראות את ההבדלים הכלכליים בין מסלולים שונים. דיון פתוח עם הלקוח עשוי לחשוף את החששות האמיתיים ולהוביל לפתרון ממוקד תועלת.

סיכום ומסקנות

הבנת עקרונות הכלכלה ההתנהגותית יכולה לשפר משמעותית את האופן שבו יועצי משכנתאות מסייעים ללקוחות לקבל החלטות מושכלות.

מסקנות עיקריות

  1. לקוחות אינם מקבלים החלטות רציונליות בלבד; הם מושפעים מרגשות ומהטיות קוגניטיביות.
  2. יועצים צריכים להציג ללקוחות את כל האופציות בצורה ברורה וממוקדת תועלת.
  3. יש להכיר בהשפעת הסטטוס קוו ולהציע דרכים לצאת מאזור הנוחות בצורה שתהיה נגישה ונעימה ללקוח.

המלצות

  • שימוש בכלים ויזואליים להדגשת היתרונות הכלכליים במסלולים שונים.
  • חינוך פיננסי של הלקוחות על בסיס כלכלה התנהגותית, כדי לעזור להם להבין את ההשלכות של החלטותיהם.
  • פיתוח תהליכי ייעוץ המתמקדים במתן ערך מוסף אישי ללקוח, ולא רק בהצגת הנתונים.

לסיכום, הבנת תהליכי קבלת ההחלטות של הלקוחות מאפשרת ליועצי משכנתאות לתפקד כמתווכים אפקטיביים בין העולם הכלכלי לבין הצרכים הרגשיים והמעשיים של הלקוחות.

היום השני

הכוח של העוקבים - מיתוג ברשתות החברתיות ניצן מכני

הרצאה: מיתוג ובידול בתחום ייעוץ המשכנתאות - מאת ניצן מכני


פתיחה

ניצן מכני פותח את ההרצאה בשאלה פשוטה: "איך שומעים?" ולאחר מכן ממשיך להודות למארגנים, אסי ורותם, שמובילים את האירוע. הוא מברך את המשתתפים בבוקר טוב ומבהיר שזו הזדמנות עבורם ללמוד ולשנות את המסלול העסקי שלהם.

החדשות הרעות והחדשות הטובות

  • החדשות הרעות: 80% מהיועצים לא יעמדו ביעדים הכלכליים שלהם השנה.
  • החדשות הטובות: כל אחד ואחת יכולים לשנות את התמונה. הצלחתכם תלויה בכם בלבד.

המציאות בשוק ייעוץ המשכנתאות: אוקיינוס אדום

  • ניצן מסביר כי תחום ייעוץ המשכנתאות הוא "אוקיינוס אדום" – שוק שבו יש תחרות עזה ועסקים רבים מתחרים על אותם לקוחות.
  • האתגר המרכזי: איך להתבלט כשהכול נשמע אותו דבר?
    • כולם מדברים על ריביות, לוחות סילוקין, ועל חיסכון ללקוח.
    • יועצים רבים מתקשים לבדל את עצמם ולהעביר מסר ייחודי.

המסע האישי של ניצן מכני בשיווק

ההתחלה הצנועה

  • ניצן משתף כיצד התחיל את דרכו: 20 עוקבים בלבד באינסטגרם, רובם חברים ובני משפחה.
  • בתחילת הדרך הוא חווה את אותם קשיים כמו רבים בקהל – חוסר ביטחון בשיווק, חוסר נראות ברשתות, וחוסר ידיעה איך למשוך לקוחות.

הפריצה

  • כיום, הוא מתגאה ביותר מ-50,000 עוקבים ברשתות החברתיות.
  • דוגמה אישית: זוג מנהריה שעקב אחריו ברשתות נסע עד בני ברק במיוחד לפגישה איתו, אף שחיכה חודשיים עד שניצן סיים שירות מילואים.
  • המסר: אנשים מוכנים להשקיע זמן ומאמץ כדי לעבוד עם מישהו שהם סומכים עליו ומתחברים לערכים שלו.

חשיבות הרשתות החברתיות

נתונים שמוכיחים את הכוח של הרשתות

  • 70% מהלקוחות מחפשים נותני שירות ברשתות החברתיות.
  • 40% מהם בוחרים במי שהם עוקבים אחריו ומאמינים בו.
  • ניצן מדגיש: אם אתם לא פעילים ברשתות – מבחינת הלקוחות, אתם לא קיימים.

השפעה אורגנית מול ממומנת

  • בעוד שקמפיינים ממומנים יכולים להביא לידים במהירות, לקוחות שמגיעים באופן אורגני, דרך עקביות ושיתוף אמיתי, נוטים להיות מחויבים יותר.

עקרונות לשיווק נכון וממוקד

1. בניית אסטרטגיה שיווקית

  • חשוב לבנות אסטרטגיה מדויקת ולבחור תחומים מסוימים שבהם תרצו להתמקד.
  • דוגמה: ניצן בחר להתמקד בשני תחומים:
    1. איחוד הלוואות.
    2. תוכניות "דירה בהנחה".
  • "כשאתם מתמקדים, אתם מושכים קהל יעד מסוים שמחפש פתרונות ייחודיים בתחום."

2. התאמת התוכן לפלטפורמה

  • טיקטוק: סרטונים קצרים ודינאמיים עם מסרים פשוטים.
  • אינסטגרם: שילוב של סטוריז, פוסטים וסרטונים.
  • פייסבוק: פוסטים ארוכים ומפורטים, תמונות וסיפורים אישיים.
  • התאמת התוכן לכל פלטפורמה מגבירה את האפקטיביות של השיווק.

3. אותנטיות ושיתוף אישי

  • "ככל שתהיו אותנטיים יותר, אנשים יתחברו אליכם יותר."
  • שתפו סיפורים אישיים, חוויות משפחתיות ואירועים מיוחדים כדי ליצור חיבור רגשי.
  • דוגמה: ניצן משתף תוכן על משפחתו, השירות במילואים, והכושר הגופני כחלק מהמותג שלו.

4. עקביות

  • החשיבות של עקביות: "אם אתם לא עקביים בתוכן, הקהל שוכח מכם."
  • ניצן משתף איך למרות שירות של 200 ימי מילואים, הוא המשיך לייצר תוכן ולשמור על קשר עם הקהל.

5. שימוש בתוכן ויזואלי

  • "תוכן ויזואלי נזכר יותר."
  • שלבו תמונות וסרטונים, אפילו פשוטים, שיתפסו את תשומת הלב של הקהל.
  • דוגמה: סרטון של ניצן במילואים הפך ויראלי בזכות מסר פשוט ורלוונטי.

פרקטיקות לשיווק ייחודי

1. מיתוג אישי

  • בנו מותג שייחד אתכם ויהפוך אתכם לזכירים.
  • דוגמה: ניצן מיתג את עצמו כ"נינג'ה פיננסי" – מישהו שנלחם עבור לקוחותיו כמו לוחם.
  • "המותג שלכם הוא הכרטיס ביקור שלכם."

2. יצירת אינטראקציה

  • ענו על שאלות הקהל, ערכו סקרים והגיבו לתגובות.
  • "אנשים אוהבים להרגיש שהם חלק מהשיחה, וזה מגביר את המחויבות שלהם אליכם."

3. הוכחות חברתיות

  • שתפו סיפורי הצלחה של לקוחות. זה מחזק את האמון ומגדיל את הסיכוי שאחרים יבחרו בכם.
  • "אפילו סרטון קצר עם לקוח מרוצה יכול לעשות הבדל עצום."

כלים שימושיים לשיווק

כלים חינמיים

  1. Canva: ליצירת פוסטים גרפיים.
  2. CapCut: לעריכת סרטונים.
  3. Google My Business: לשיפור נראות בגוגל.

כלים בתשלום

  1. Captions: תוכנה להוספת כתוביות לסרטונים.
  2. רב מסר: מערכת לניהול רשימות תפוצה.

פחדים וטעויות נפוצות

התגברות על פחדים

  • פחד ממצלמה, פחד מביקורת, או פחד לנסות משהו חדש הם מחסומים שצריך לשבור.
  • ניצן משתף: "אותי הרבה יותר מפחיד להישאר מאחור מאשר לנסות ולהיכשל."

טעויות נפוצות

  1. חיקוי מוחלט: קחו השראה, אבל אל תעתיקו. תוכן לא מקורי פוגע באמינות.
  2. חוסר עקביות: זוהי אחת הטעויות הנפוצות ביותר.
  3. חוסר השקעה: שיווק דורש השקעה כספית וזמן – אל תחסכו בזה.

סיכום

ניצן מסיים בקריאה לפעולה:

  • התחילו לשווק את עצמכם עכשיו.
  • השקיעו בתוכן איכותי, היו עקביים ואל תתנו לפחדים לעצור אתכם.
  • "העתיד של העסק שלכם נמצא בידיים שלכם. התחילו לפעול כבר היום."

בהצלחה לכולם ותודה על ההשתתפות!

קבוצות הרכישה חוזרות הזדמנות או אתגר ליועצים? ערן כרמל

ייעוץ משכנתאות וקבוצות רכישה: עולם ההזדמנויות והאתגרים

הקדמה

תחום ייעוץ המשכנתאות הוא "אוקיינוס אדום" שבו התחרות גבוהה, אך במקביל קיימות הזדמנויות רבות להתרחבות והתמחות. קבוצות רכישה, נושא שבעבר היה פחות מוכר, הפכו לאחד מהתחומים המעניינים והמאתגרים ביותר בתחום הנדל"ן. בהרצאה זו נדון בעולם קבוצות הרכישה, על המורכבויות וההזדמנויות שהוא טומן בחובו.


מהי קבוצת רכישה?

קבוצת רכישה היא התאגדות של בעלי קרקע או רוכשים פוטנציאליים שמטרתה לרכוש זכויות במקרקעין ולבנות עליהם, ללא התערבות ישירה של יזם מסחרי. במקום להרוויח יזם, הרוכשים עצמם הופכים להיות היזמים, ובכך חוסכים בעלויות משמעותיות.

המאפיינים הבולטים של קבוצת רכישה:
  • שותפים ולא רוכשים: בקבוצה אין "רוכשים" אלא שותפים. כל אחד מחברי הקבוצה שותף במיזם ונושא באחריות כמוהו כיזם.
  • ניהול עצמי: השותפים בוחרים נציגות שתפקידה לנהל את הפרויקט, לנהל משא ומתן עם גורמים פיננסיים ולהוביל את תהליך הבנייה.
  • מימון קבוצתי: המימון ניתן לקבוצה כולה ולא לכל פרט בנפרד. כל השותפים מקבלים תנאי מימון זהים, גם אם יש פערים ברמות האשראי של החברים.

היסטוריה קצרה על קבוצות רכישה

ההקמה והצמיחה

קבוצות רכישה החלו לפעול בישראל בשנות ה-70 על ידי קבוצת בסר, שראתה את הפוטנציאל בהתאגדות של בעלי קרקע היסטוריים. מאז, התחום עבר תהפוכות ושינויים, כולל תקופות של שגשוג וירידה, עד להתפתחותו המחודשת בשנים האחרונות.

היתרונות הכלכליים

המטרה העיקרית של קבוצות רכישה היא חיסכון בעלויות:

  • חיסכון ברווח היזם, שמגיע בדרך כלל ל-7%-15% מעלות הפרויקט.
  • גמישות בניהול הפרויקט והתאמה לצרכים של השותפים.
האתגרים המרכזיים
  1. בעיות ניהוליות: ניהול לא נכון של הקבוצה עלול להוביל לכשלים בפרויקט.
  2. סיכונים פיננסיים: שותף שלא עומד בהתחייבויותיו הכספיות עלול להקשות על התקדמות הפרויקט.
  3. חוסר רגולציה: התחום סובל ממחסור ברגולציה ברורה, מה שעלול להוביל למצבים של ניצול, אי סדרים ואף הונאות.

התהליך הפיננסי בקבוצות רכישה

בחירת גוף מממן

הבחירה בגוף המימון היא שלב קריטי. כל השותפים בקבוצה לוקחים מימון מאותו גוף בנקאי או חוץ-בנקאי. התנאים הם אחידים לכל השותפים, ללא קשר למצבם הפיננסי האישי.

ניהול משא ומתן

התהליך כולל משא ומתן על תנאי הליווי הפיננסי, שכוללים:

  • אשראי לפרויקט, שיכול לכסות גם את עלות הקרקע וגם את הבנייה.
  • יצירת "תקציב בלתי צפוי מראש" לכיסוי עלויות בלתי מתוכננות כמו עיכובים או בעיות בנייה.
סיכוני מימון

אחד האתגרים המרכזיים הוא שותפים שאינם עומדים בתשלומים. הפתרון כולל:

  • הקמת פיקדון לשותף מפר, שמכסה את הריבית של שותף שלא משלם.
  • במקרה הצורך, מכירה מעולצת של חלקו של השותף המפר.

רגולציה ופיקוח

היעדר רגולציה

כיום אין רגולציה מסודרת לתחום קבוצות הרכישה, דבר שמוביל לחשיפה לסיכונים. עורכי דין ונאמנים ממלאים תפקיד קריטי בהבטחת ניהול נכון של הכספים ובמניעת ניצול לרעה של התקציבים.

מיסוי ותכנון

שותף שמחזיק חלק משמעותי בפרויקט עשוי להיחשב ליזם מבחינת מיסוי, מה שדורש תכנון משפטי נכון.


מגמות והתפתחויות

עלייה בביקוש לקבוצות רכישה

בשנים האחרונות נרשמה עלייה משמעותית בכמות קבוצות הרכישה. הסיבות לכך כוללות:

  • שחרור קרקעות על ידי בעלי קרקע היסטוריים.
  • יזמים שמעדיפים למכור קרקעות לקבוצות רכישה כדי להקטין סיכונים ולהחזיר מימון במהירות.
  • כניסת גופים חוץ-בנקאיים, שמציעים פתרונות מימון יצירתיים.
תחזית לעתיד

התחום צפוי להמשיך ולצמוח, עם הזדמנויות רבות ליועצי משכנתאות שמבינים את הדינמיקה של קבוצות רכישה. הכניסה של גופים חוץ-בנקאיים והגמישות שלהם במתן פתרונות עשויים להניע את השוק קדימה.


טיפים ליועצי משכנתאות

הכרת המושגים והדינמיקה
  • השתמשו במונחים כמו "שותף" ו"יזם" כדי לשדר הבנה מקצועית.
  • הכירו את שוק קבוצות הרכישה לעומק, כולל הפרויקטים הפעילים.
סקר חיתום קבוצתי
  • ערכו סקר חיתום לכל השותפים בקבוצה: הכנסה, גיל, יכולת פיננסית וכו'.
  • התאימו את גוף המימון לצרכי הקבוצה.
ניהול סיכונים
  • וודאו שקיים פיקדון לשותף מפר.
  • בחנו את ההסכם המשפטי לעומק וודאו את הגנות הנאמנות.

סיכום

קבוצות רכישה מציעות הזדמנויות חסכון משמעותיות ללקוחות, אך הן דורשות ידע מעמיק וניהול מקצועי. יועצי משכנתאות יכולים לתרום רבות להצלחת פרויקטים מסוג זה על ידי הכרת הדינמיקה, הבנת המושגים, וניהול סיכונים יעיל. מדובר בשוק עם פוטנציאל אדיר, שמתפתח בקצב מהיר ויכול להוות קרקע פוריה להתמקצעות והתמחות.

"קבוצות רכישה הן לא רק חלופה ליזמים, אלא עולם חדש של יזמות שמשלב בין חסכון, שותפות ואחריות קולקטיבית."

לתכנן מחדש- בניית תמהיל באמצעות מח"מ חכם טל בן חיים

ניהול משכנתאות מאוזנות: עקרונות וכלים לייעוץ מיטבי

הקדמה

תכנון משכנתא נכון הוא הבסיס לחיסכון כלכלי וליציבות פיננסית עבור לווים. בהרצאה זו, נתמקד בשתי גישות מרכזיות לניהול משכנתאות: גישה של תמהיל לא מאוזן לעומת תמהיל מאוזן. נבין את ההבדלים ביניהן, נבחן סיכונים פוטנציאליים ונציג כלים פרקטיים לבניית תמהילים מותאמים אישית לכל לקוח, עם דגש על ניהול סיכונים מושכל.


מהו תמהיל משכנתא?

תמהיל משכנתא מתייחס לחלוקה של המשכנתא למסלולים שונים, עם תקופות ריביות שונות. בחירה בתמהיל נכון משפיעה על ההחזר החודשי, העלות הכוללת והיכולת לעמוד בתנאי ההלוואה לאורך זמן.

גישות מרכזיות לתמהיל משכנתא
  1. תמהיל לא מאוזן: מסלולים עם תקופות שונות מאוד זו מזו (למשל, מסלול אחד ל-30 שנה ומסלול נוסף ל-15 שנה).
  2. תמהיל מאוזן: מסלולים קרובים ככל האפשר באורכי התקופות שלהם, מה שמקטין סיכונים.
חשיבות האיזון
  • איזון תקופות מאפשר ניהול טוב יותר של ההחזרים ומקטין את התנודתיות בעלויות.
  • לוקחים בחשבון את תקופות שינוי הריבית כדי למנוע "קפיצות" בהחזרים.

הצגת מקרה לדוגמה: ישראל וישראל

פרטי המקרה
  • זוג ישראל וישראל עם הכנסה חודשית של 25,000 ש"ח.
  • רוכשים נכס יד שנייה בסכום כולל של 1.2 מיליון ש"ח (60% מימון).
  • התמהיל הנבחר: חלוקה לשלושה מסלולים.
מחקר על כוח העבודה

מחקרים מראים שכוח ההשתכרות מגיע לשיאו בשנות ה-50 לחיי האדם. לכן, חשוב לבנות תמהיל המותאם לתקופה זו, עם שאיפה לסיים את מרבית המשכנתא עד גיל זה.


מושגי מפתח

מחר (משך חיים ממוצע של הלוואה)

המחר מודד את הזמן הממוצע להחזר ההלוואה. מחר קצר יותר מצביע על סיכון נמוך יותר ללווים.

איזון תקופות

ככל שהמסלולים קרובים יותר באורך התקופה שלהם, כך ניתן לנהל טוב יותר את הסיכון הקשור לשינויי ריבית ולחוסר ודאות כלכלית.


ניהול סיכונים במשכנתאות

סיכוני מדד

המדד משפיע ישירות על המשכנתא במסלולים צמודים. לדוגמה:

  • מדד ממוצע של 3.6% בשנה על חצי מיליון ש"ח יוביל להתייקרות קרן של כ-20,000 ש"ח בשנה.
  • סיכון זה הוא מהותי וחשוב לשקלל אותו בתכנון.
סיכוני ריבית פריים

ריבית הפריים עלתה בצורה משמעותית מאז שנת 2022. לדוגמה:

  • עלייה של 1% בריבית פריים תוביל לעלייה של 255 ש"ח בהחזר החודשי עבור כל 100,000 ש"ח.
  • ניהול נכון של החשיפה לפריים חשוב במיוחד בתנאי שוק משתנים.
סיכונים בתקופות ארוכות
  • מסלולים עם נקודות שינוי ריבית לטווח ארוך עלולים להיות מסוכנים. למשל, משתנה צמודה ל-30 שנה מציבה סיכון משמעותי בשל התלות בשינויי הריבית והמדד.
  • עדיף לקצר מסלולים צמודי מדד ולהאריך מסלולים לא צמודים.

טעויות נפוצות בתכנון משכנתא

תכנון למיחזור עתידי
  • הנחת יסוד שמיחזור יהיה כדאי בעתיד היא בעייתית. שינויים בשוק לא תמיד ניתנים לחיזוי, ולכן התכנון הראשוני צריך להיות כזה שלא יצריך מיחזור בהכרח.
  • התא המשפחתי עשוי להשתנות (לידה, גירושין, גידול בהוצאות), מה שעלול להשפיע על היכולת למחזר.
דינמיות של התא המשפחתי
  • גידול בהוצאות בשל הרחבת המשפחה או שינוי במצב התעסוקתי עשוי להפוך תמהיל לא מאוזן לנטל.

עקרונות לניהול נכון של משכנתא

בניית תמהיל מאוזן
  • פיזור נכון של המסלולים על בסיס תקופות קרובות ככל האפשר.
  • שימוש בפתרונות כמו מסלולי משתנה כל שנה וחצי או שנתיים וחצי להקטנת סיכון נקודות שינוי.
התאמת ההחזר החודשי
  • חשוב להתאים את ההחזר החודשי למצב הכלכלי הנוכחי והעתידי של הלקוח. לדוגמה:
    • משפחה עם ילדים קטנים עשויה להזדקק להחזר חודשי נמוך יותר בשנים הראשונות.
    • משפחות עם פוטנציאל הכנסה גבוה בעתיד יכולות להרשות לעצמן תמהיל עם החזרים גבוהים יותר בהמשך.
גיוון עוגני הריבית
  • ניצול מגוון העוגנים שמציעים הבנקים, כגון משתנה כל שנה וחצי, משתנה כל חמש שנים, וכדומה.
  • התאמה אישית של העוגנים לצרכי הלקוח ולתנאי השוק.

השוואה בין תמהילים

תמהיל מאוזן לדוגמה
  • ריבית פריים: 400,000 ש"ח ל-23 שנים.
  • קל"צ (קבועה לא צמודה): 600,000 ש"ח ל-18 שנים.
  • משתנה צמודה: 200,000 ש"ח ל-20 שנים.
  • ההחזר החודשי נמוך, והסיכון לנקודות שינוי קטן.
תמהיל לא מאוזן לדוגמה
  • ריבית פריים: 400,000 ש"ח ל-30 שנים.
  • קל"צ: 600,000 ש"ח ל-15 שנים.
  • משתנה צמודה: 200,000 ש"ח ל-25 שנים.
  • ההחזר החודשי גבוה יותר, ותנודתיות הסיכון משמעותית.
מסקנות
  • בתמהיל מאוזן העלות הכוללת נמוכה בכ-102,000 ש"ח.
  • המחר קצר יותר ב-17 חודשים בממוצע, והחזר החוב מהיר יותר.

סיכום

ניהול נכון של משכנתא מבוסס על איזון תקופות, פיזור סיכונים והתאמה אישית של המסלולים לצרכי הלקוח. התמהיל המאוזן מספק יתרונות ברורים מבחינת יציבות פיננסית, חיסכון כספי והפחתת סיכונים. יועצי משכנתאות חייבים להבין לעומק את כל האפשרויות הקיימות ולבצע התאמות מדויקות לכל לקוח, כדי להבטיח פתרון יעיל לטווח הארוך.

"משכנתא היא לא רק הלוואה - היא תוכנית כלכלית שמלווה את חיי הלקוחות ומשפיעה על העתיד שלהם. תכנון נכון היום יוביל לביטחון כלכלי מחר."

פאנל שיווק מהשטח. בהנחיית - חן פדידה מזור

 

פאנל: שיווק מהשטח - יועצי משכנתאות משתפים תובנות

מבוא

הפאנל, בהנחיית חן פדידה מזור, כלל אנשי מקצוע מובילים בתחום ייעוץ המשכנתאות, כולם חברי התאחדות יועצי המשכנתאות. במהלך הדיון שיתפו המשתתפים מניסיונם האישי בנושא שיווק, תוך דגש על בניית מותג אישי, שימוש בכלים דיגיטליים, והדרכים למשוך לקוחות חדשים ולבנות אמון לאורך זמן.


משתתפי הפאנל

  • חן פדידה מזור: מנחת הפאנל, חברת התאחדות יועצי המשכנתאות.
  • אבי יוסופוב: חבר הנהלת התאחדות יועצי המשכנתאות, מתמקד בבניית נוכחות דיגיטלית עקבית ומצליחה.
  • נטליה אומנסקי: יועצת ותיקה, שמה דגש על אותנטיות ובידול בתחום השיווק.
  • תמיר מור: יועץ משכנתאות עצמאי, שם דגש על יצירת ערך באמצעות סרטונים ברשתות החברתיות.
  • שיר גמליאל: יועצת משכנתאות מנוסה, מציינת את חשיבות האנרגיה והאמון בתהליך המכירה.
  • חנן צאיג: חבר התאחדות, מומחה ליצירת חיבור עם לקוחות דרך ערך מוסף ואותנטיות.

נקודות עיקריות

1. בניית נוכחות דיגיטלית ואותנטיות

  • אבי יוסופוב:

    • מדגיש את חשיבות ההתמדה בשיווק דיגיטלי: העלאת תוכן יומיומי ברשתות החברתיות (טיקטוק, אינסטגרם, יוטיוב ופייסבוק).
    • "לקוחות מגיעים סגורים עוד לפני השיחה, בזכות ההיכרות עם התכנים ברשתות."
    • עצה: להתמקד בערכים ובמסרים פשוטים, גם אם הם טריוויאליים ליועץ – ללקוחות הם חדשניים.
  • נטליה אומנסקי:

    • שמה דגש על שיווק אותנטי: "אני מציגה את עצמי כמו שאני – בלי משחקים."
    • מדגישה את החשיבות של לא "ללכלך" על קולגות, אלא לשדר אמינות ופרגון.
    • מסקנה: בידול אישי מתבטא גם ביצירת תוכן וגם בחינוך פיננסי ייחודי (כמו פרויקט ספרי הילדים שלה).

2. שימוש בסרטונים ככלי שיווקי

  • תמיר מור:

    • "סרטונים הם הכלי השיווקי היעיל ביותר כיום."
    • מציע להתמקד ביצירת ערך אמיתי לקהל, תוך שימוש בשפה פשוטה ודוגמאות מוחשיות.
    • דגש: להראות מקצועיות בפעולה דרך סרטוני פגישות (בזום או פנים אל פנים).
  • שיר גמליאל:

    • ממליצה לצלם סרטונים ברגעי אנרגיה טבעיים, למשל לאחר שיחה משמעותית עם לקוח.
    • "המטרה היא לגרום ללקוחות להרגיש שאתה מקצועי ואנושי כאחד."

3. התגברות על פחד מצלמה

  • נטליה אומנסקי:

    • סיפרה על ההתמודדות האישית שלה עם פחד במה בילדות, והציגה כיצד התגברה עליו.
    • טיפ: "תמצאו אדם שמאמין בכם, תתאמנו ותהיו אמיצים."
  • חנן צאיג:

    • ממליץ להתחיל בהדרגה – למשל צילום עדויות לקוחות או תוכן שאינו כולל אתכם באופן ישיר.
    • טיפ: "התמדה היא המפתח – ככל שתעשו את זה יותר, כך תשתפרו."

4. שינויים בשיווק לאורך השנים

  • נטליה אומנסקי:

    • הדגישה את המעבר משיווק מבוסס "פה לאוזן" לשיווק דיגיטלי.
    • סיפרה על ההשפעה של משברים (כמו הקורונה ומבצעי מלחמה) על התנהגות הצרכנים והצורך להתאים את האסטרטגיה.
  • חנן צאיג:

    • ציין את האתגר של דור שנלחם על תשומת לב, והציע דרכים לבלוט דרך סיפורים מעניינים וערך מוסף.

טיפים מסכמים מכל משתתף

  1. תמיר מור: "התמדה היא המפתח. אל תתייאשו – גם אם ההתחלה קשה, השיווק ישדרג את העסק."
  2. שיר גמליאל: "שיחות מכירה הן שיחות היכרות. שדרו נינוחות ומקצועיות, ואל תפחדו להציב את המחיר בגאווה."
  3. אבי יוסופוב: "תתמקדו בידע בסיסי ומובן ללקוחות – דברים שאנחנו רואים כטריוויאליים הם ערך עצום עבורם."
  4. חנן צאיג: "תשאלו את השאלות הנכונות. שיווק הוא כמו דייט – תנו ללקוח להכיר אתכם לפני שאתם מציעים 'נישואין'."
  5. נטליה אומנסקי: "חפשו את הבידול האישי שלכם – תיצרו משהו שאין לאחרים, זה מה שימשוך לקוחות."

סיכום

הפאנל סיכם את חשיבות השיווק בעידן הדיגיטלי, תוך דגש על אותנטיות, התמדה ובניית קשרי אמון עם לקוחות. המשתתפים הציעו דרכים מעשיות לשפר את יכולות השיווק והפיתוח האישי, תוך שימוש בכלים דיגיטליים ושימור ערכי המקצועיות.

בנק מזרחי טפחות ממשק בנק יועץ 2025 - דרור פלדמן מנהל זרוע המשכנתאות

הרצאה מאת דרור פלדמן


פתיחה: ברכות ותודות

דרור פלדמן פתח את ההרצאה בהתייחסות אישית למצבו הצרוד והודה להנהלת ההתאחדות על ארגון הכנס באופן מופתי. הוא הדגיש את חשיבות האירוע והכרת הטוב כלפי השותפים והחברים בהתאחדות, וציין את שיתוף הפעולה המרשים שתרם להצלחת האירוע.


חלק ראשון: סקירת פעילות 2024

מערכת היחסים בין הלקוח, היועץ והבנק

פלדמן תיאר את מערכת היחסים בין שלושת הגורמים המרכזיים בתחום המשכנתאות:

  1. הלקוח – במרכז התהליך, הוא מקבל את השירותים הפיננסיים.
  2. יועץ המשכנתאות – המתווך שמייצג את הלקוח.
  3. הבנק – הספק המרכזי של ההלוואות.

הוא הדגיש כי כאשר שלושת הצדדים הללו מרוצים, נוצרת מערכת יחסים יציבה, שמובילה להצלחות ארוכות טווח.

הישגים בשנת 2024

  • שיאים במכירת משכנתאות:

    • הבנק השיג נתח שוק של מעל 40% בשוק המשכנתאות בחודשים מסוימים.
    • בדצמבר 2024 נשבר שיא ביצועי המשכנתאות של כל הזמנים, שעמד מאז מרץ 2022.
    • פלדמן שיבח את שיתוף הפעולה עם יועצי המשכנתאות על התרומה להישגים אלו.
  • מהפכת התיק הדיגיטלי:

    • המעבר לניהול תיקים באופן דיגיטלי כמעט מלא.
    • קיצור משמעותי של זמני העבודה, שיפור העברת המסמכים בין הסניפים למרכזי הבחינה.
  • אפשרות למחזור פנימי מרחוק:

    • הוספת יכולת להגיש בקשות למחזור פנימי דרך פלטפורמת היועצים.
  • הקלות ללקוחות בזמן מלחמה:

    • דחיית תשלומים לעד 10 חודשים, עם אפשרות לדחייה ללא ריבית עבור לקוחות שנפגעו ישירות.
    • מתן מענקים מיוחדים ואפשרויות מימון בתנאים משופרים.
  • שיפור השירות לתושבי חוץ:

    • הרחבת הפעילות לתושבי חוץ, עם צוותים ייעודיים ובנקאים נוספים שהתמחו בתחום.
    • שדרוג השירותים והתהליכים בסניפים המספקים שירותים אלה.
  • פיתוח מוצרי מימון חדשים:

    • הרחבת השירותים של "מסלול ירוק" שמאפשר ביצוע תהליכים מהירים ומלאים מרחוק, כולל חתימות.

חלק שני: שיפורים וחידושים לשנת 2025

יעדים לשנה הקרובה

פלדמן הציג את התוכניות והיעדים של הבנק לשנת 2025, תוך שימת דגש על המשך שיפור השירותים ליועצי המשכנתאות והלקוחות:

  1. שיפור תהליך השמאות:

    • טיפול בהערות שהתקבלו מהיועצים בכנס.
    • שדרוג תהליכים כדי להבטיח שהשירות יהיה מהיר ואפקטיבי יותר.
  2. ייעול מרכז הבחינה:

    • הנהגת תהליכים מוקדמים יותר, שימנעו "הפתעות של הרגע האחרון".
    • צמצום טפסים נדרשים: מעבר לשיטה של טופס מעגן אחד, במקום ריבוי טפסים.
  3. שדרוג חוויית היועץ:

    • שילוב מערכת הודעות פוש שתעדכן את היועצים בכל שינוי בסטטוס התיקים שלהם.
    • אפשרות לצפות במידע רלוונטי בצורה דיגיטלית ונוחה יותר.
  4. פיתוח מוצרים פיננסיים חדשים:

    • מוצר "הכנסה חודשית נוספת":
      • הלוואה לכל מטרה שתינתן במתכונת של קצבה חודשית למשך 12 חודשים.
      • לאחר התקופה, הסכום שנצבר ייפרס לתקופת החזר ארוכה.
    • כרטיס אשראי טפחות:
      • אפשרות להנפקת כרטיס באופן דיגיטלי מלא.
      • הכרטיס יהיה פעיל לשימוש מיידי באמצעות אפליקציה, עוד לפני שהכרטיס הפיזי יגיע ללקוח.
  5. הרחבת יכולות דיגיטליות:

    • הטמעת תהליך "משכנתא מהבית", שיאפשר ללקוחות לבצע תהליכי משכנתא מלאים, כולל זיהוי וחתימות, ללא צורך בהגעה פיזית לבנק.
    • שילוב השירותים הדיגיטליים בתוך סניפי הבנק, כדי לייעל את העבודה ולחסוך בזמן.
  6. התמקדות ביועצים ובקשר אישי:

    • הדגשה שהשירות הדיגיטלי אינו מחליף את הקשר האישי בין היועצים לבנקאים בסניפים.
    • פתיחת ערוצי תקשורת חדשים ליועצים, כולל מנהל קשרי יועצים שמלווה את התהליך.

חלק שלישי: חזון ואסטרטגיה לשנים הקרובות

איזון בין דיגיטציה לשירות אישי

פלדמן חזר והדגיש את המחויבות של הבנק לשילוב בין פתרונות טכנולוגיים מתקדמים לבין שימור הקשר האישי. הוא ציין שהחידושים הטכנולוגיים נועדו להקל על העבודה, אך לא להחליף את האנושיות והאכפתיות שהבנק מייחס לשירות שלו.

הסתכלות קדימה

  • המשך שיפור חוויית הלקוח והיועץ.
  • שדרוג מערכות ותהליכים קיימים.
  • חיזוק הקשר עם יועצי המשכנתאות ושמירה על שיתוף פעולה פורה.

סיכום

דרור פלדמן סיים בהבעת תודה ליועצי המשכנתאות על שיתוף הפעולה המוצלח והדגיש כי הצלחת הבנק תלויה במידה רבה בקשר האיתן עם היועצים. הוא איחל לכל הנוכחים שנה של פרנסה טובה ובריאות, תוך הבטחה להמשך השקעה ופיתוח לטובת כל המעורבים.

לפרוץ גבולות בעסקים ובחיים ד"ר יחיאל הררי

 

1. מהי פריצת גבולות ולמה היא חשובה?

פריצת גבולות היא תהליך שבו האדם חורג מהשגרה, מנפץ דפוסים ישנים ומשיג יעדים שלא חשב שיכולים להיות אפשריים. התפיסה הזו נוגעת לכל תחום בחיים – אישי, עסקי, זוגי ורוחני.
למה זה חשוב?

  • התקדמות וצמיחה אישית: פריצת גבולות מעודדת אותנו להתעלות מעל הנוחות שלנו, להעז ולהגיע לתוצאות טובות יותר.
  • השראה לאחרים: כשאדם פורץ גבולות, הוא לא רק מתקדם בעצמו אלא גם מהווה השראה לאחרים בסביבתו.
  • מימוש הפוטנציאל האישי: אנשים שמאתגרים את עצמם, מצליחים לגלות כוחות פנימיים חדשים ולנצל את הכישורים שלהם בצורה טובה יותר.

הרעיון המרכזי הוא שאין צמיחה בלי תעוזה. הרצון לפרוץ גבולות הוא מנוע להתחדשות ולקידום עצמי, אך יש לעשות זאת בצורה מאוזנת, כפי שמוסבר בהמשך.


2. רצון ל"יותר" כאבן יסוד בהתפתחות האישית

הרצון ליותר הוא טבעי: בני האדם נולדים עם שאיפה להישגים ולצמיחה מתמדת. הרצון הזה מונע ממקום של שיפור עצמי ושל רצון להגשים חלומות.

  • בזוגיות: אנשים מתחתנים מתוך אמונה שהחיים עם בן/בת הזוג יביאו ליותר – יותר אהבה, ביטחון ומשמעות.
  • בעסקים: הרצון להרוויח יותר, להצליח יותר ולהתפתח מניע אנשים להשקיע וליצור חדשנות.
  • בחיים האישיים: הרצון להשיג יותר בא לידי ביטוי במגוון תחומים – השכלה, בריאות, קריירה ועוד.

היתרון ברצון ליותר:
הרצון ליותר הוא כוח חיובי שמניע את האדם קדימה. הוא מאפשר לנו לשאוף, לחלום, להתאמץ ולהגיע להישגים.
האתגר ברצון ליותר:
עם זאת, הרצון ליותר עלול להיות חרב פיפיות אם הוא הופך לרדיפה מתמדת, שבה האדם אינו מסוגל להעריך את מה שיש לו.


3. איזון בין שאיפות לבין הנאה מהרגע הנוכחי

שאיפות לעומת נוכחות:
יש שני כוחות מרכזיים בנפש:

  1. הכוח לשאוף ליותר: מניע את האדם להתקדם ולהתעלות.
  2. הכוח להיות נוכח: מאפשר לאדם ליהנות ממה שיש ברגע הנוכחי.

חשיבות האיזון:

  • אדם שמתמקד רק בשאיפותיו, עשוי לחוות תחושת ריקנות, כי הוא תמיד ירגיש שמשהו חסר לו.
  • לעומת זאת, אדם שנמצא רק ברגע ולא חותר לשיפור, עלול להתנוון ולא לממש את מלוא הפוטנציאל שלו.

איך לשמור על איזון?

  • להכיר בכך ששני הכוחות הללו משלימים זה את זה.
  • להציב יעדים שאפתניים אך ברי-השגה.
  • לתרגל הכרת תודה על מה שיש במקביל לשאיפה להשיג יותר.

4. מה מגדיר הצלחה אמיתית?

הצלחה איננה רק חומרית:
לעיתים קרובות, אנו נוטים למדוד הצלחה על פי הישגים כספיים או חומריים, אך הצלחה אמיתית נמדדת במונחים עמוקים יותר.

מרכיבי ההצלחה:

  1. הערך שאתה מביא לעולם: הצלחה אמיתית מתחילה במתן ערך לאחרים. כאשר אתה מצליח לשנות את חייהם של אנשים לטובה, אתה חווה תחושת סיפוק ומשמעות.
  2. השפעה על אחרים: הצלחה קשורה ביכולת שלך להשפיע לטובה על הסביבה – בין אם זה לקוחות, משפחה או קהילה.
  3. חיבור לשליחות האישית: אדם שמרגיש שהוא חי בהתאם לשליחות שלו ולמהות הפנימית שלו, יחווה תחושת הצלחה גם אם לא כל מטרותיו הושגו.

דוגמה מעולם המשכנתאות: יועץ משכנתאות שמסייע ללקוחותיו למצוא פתרונות כלכליים שמותאמים לצרכיהם, לא רק חוסך להם כסף – הוא משנה את חייהם לטובה ומאפשר להם לחיות בשקט נפשי.


5. האמונה בערך שלך ובשליחות שלך

למה האמונה בעצמך חשובה?

  • אנשים מזהים במהירות אם אתה מאמין במוצר שלך וביכולת שלך לעזור להם.
  • כשאתה מאמין בערך שלך, אתה משדר ביטחון ומשכנע אחרים להאמין בך.

איך לחזק את האמונה בערך שלך?

  1. הגדרת הערך הייחודי שלך: נסח לעצמך מהו הדבר הייחודי שאתה מביא לעולם, בין אם זה בתחום האישי או העסקי.
  2. מיקוד בשליחות: זכור למה התחלת לעשות את מה שאתה עושה. לדוגמה, יועץ משכנתאות שמאמין שהוא עוזר לאנשים לגלות את הפוטנציאל שלהם, יפעל מתוך תחושת שליחות עמוקה ולא רק לשם רווח כספי.
  3. ביטול הציניות: ציניות הורסת את האמונה. כאשר אתה ציני או ספקן לגבי עצמך, אתה מקרין חוסר ביטחון לסביבה.
  4. התמקדות בהשפעה: במקום לחשוב "איך אני נראה" או "מה יגידו עליי", חשוב על האופן שבו העשייה שלך משנה חייהם של אחרים.

דוגמה מהחיים: ד"ר הררי סיפר על צעירים שלמדו רפואה תזונתית מתוך אמונה שהיא תאפשר להם להשפיע על חייהם של אנשים. אך כשהם שקלו לעבור לעריכת דין רק בגלל הכסף, הוא הזכיר להם שבתחום התזונה הם יכולים לממש את השליחות שלהם וליצור ערך אמיתי.

6. איך פורצים גבולות?

פריצת גבולות היא תהליך הדורש שילוב של מספר גורמים והתמקדות בנקודות עיקריות המאפשרות צמיחה והתקדמות, הן אישית והן מקצועית. להלן המרכיבים המרכזיים בפריצת גבולות:

א. תמונת ההשפעה

  • מהי תמונת ההשפעה? זהו ניסוח ברור של הערך שאתה מביא לעולם והאופן שבו אתה משנה חייהם של אחרים. תמונת ההשפעה מאפשרת לאדם להבין את שליחותו ואת התרומה הייחודית שלו.
  • איך ליצור תמונת השפעה ברורה?
    • זיהוי הערך שאתה מספק: בין אם מדובר בשירות, מוצר או רעיון, חשוב לדעת מה הצורך שאתה ממלא.
    • ניסוח ברור של ההשפעה: תרגם את הערך שלך למונחים של תועלת ללקוחות או לקהילה שלך.
    • אמונה בערך שלך: חיבור פנימי לערך שאתה נותן הוא מפתח לשכנוע אחרים ולהצלחה.

ב. בניית קהילה

  • מהי קהילה? קבוצה של אנשים המאמינים בך, מעריכים את מה שאתה עושה ומרגישים חיבור אישי או מקצועי אליך.
  • למה זה חשוב?
    • קהילה היא מקור תמיכה, פידבק והשראה.
    • קהילה נאמנה היא גם מנוע לשיווק אורגני, כאשר חבריה משתפים ומקדמים אותך מתוך תחושת הערכה.
  • איך בונים קהילה?
    • השקעה בקשרים אישיים עם הלקוחות.
    • יצירת תוכן שמדבר לקהל היעד, במיוחד ברשתות חברתיות.
    • מתן ערך ללא תנאים: סדנאות חינמיות, ייעוץ, תוכן בעל ערך.

ג. חוסן מנטלי

  • מהו חוסן מנטלי? היכולת לשלוט בעולם הרגשי שלך באמצעות השכל ולפעול בצורה יציבה גם בתנאי לחץ.
  • למה זה חשוב?
    • חוסן מנטלי מאפשר לך להתמודד עם כישלונות ומשברים מבלי להתרסק.
    • הוא עוזר לשמור על יציבות וביטחון עצמי מול אתגרים בלתי צפויים.
  • איך מחזקים חוסן מנטלי?
    • תרגול מנטלי יומיומי: מדיטציה, תפילה או כל פעילות המייצרת שקט פנימי.
    • למידה מתמדת ממצבים מאתגרים: לראות בכל משבר הזדמנות לצמיחה.
    • התמקדות ברגע הנוכחי: להפסיק לדאוג מ"מה יהיה" ולמקד את האנרגיה במה שאפשר לעשות כעת.

ד. התחדשות מתמדת

  • מהי התחדשות? היכולת להמשיך ללמוד, להטמיע רעיונות חדשים ולהשאיר את עצמך בתנועה קדימה.
  • למה זה חשוב?
    • התחדשות שומרת על רעננות ומונעת שחיקה.
    • היא מאפשרת לך להתאים את עצמך לשינויים מהירים בשוק או בחיים.
  • איך להתחדש?
    • למידת תחומים חדשים שמעשירים את הידע שלך.
    • חיבור לפודקאסטים, הרצאות וספרים.
    • יצירת הזדמנויות לחדש בעבודה ובחיים האישיים.

ה. ביטחון עצמי ואופטימיות

  • מה הקשר בין ביטחון לאופטימיות? ביטחון עצמי מושתת על הידיעה שאתה יכול להתמודד עם כל מצב. אופטימיות היא ההכרה בכך שהעתיד יכול להיות טוב, גם אם לא הכל ברור עכשיו.
  • למה זה קריטי בפריצת גבולות?
    • אנשים מצליחים נוטים להאמין בטוב וביכולת שלהם לייצר שינוי.
    • אופטימיות מאפשרת לקחת סיכונים מחושבים ולא לחשוש מכישלונות.

7. כסף כאינדיקציה לערך והשפעה בעולם

כסף הוא תוצאה, לא מטרה:
הרצון להשיג יותר כסף מובן וטבעי, אך הכסף אינו המטרה הסופית אלא מדד לערך שאתה מביא לעולם.

איך כסף משקף ערך?

  • כסף הוא "אמצעי חליפין" המעיד על ההשפעה שלך ועל מה שאחרים מוכנים לשלם עבור השירות או המוצר שלך.
  • ככל שהערך שאתה מספק גדול יותר, כך גם התגמול שתקבל יגדל.

דוגמה מעשית:

יועץ משכנתאות שמצליח לנסח את הערך שלו באופן ברור, מעניק ללקוחותיו ביטחון נפשי וכלכלי, ובכך מצדיק את שכרו.


8. שיתופי פעולה כבסיס לצמיחה עסקית ואישית

למה שיתופי פעולה חשובים?
בעולם המודרני, הצלחה כמעט תמיד מגיעה דרך עבודה משותפת עם אחרים. שיתוף פעולה יוצר כוח משותף שמאפשר לצמוח יחד ולפתוח דלתות חדשות.

איך ליצור שיתופי פעולה?

  • זיהוי בעלי ערך בתחום שלך ושיתוף פעולה איתם.
  • חיבור לאנשים או עסקים שמחזיקים בניסיון או משאבים שאין לך.
  • יצירת רשת מקצועית שבה כל אחד תורם מהיכולות שלו.

9. שמחה כמדד לחיבור לעשייה ולהשפעה

שמחה היא אינדיקציה פנימית להצלחה אמיתית:
כאשר אתה חש שמחה במה שאתה עושה, אתה יודע שאתה בכיוון הנכון.

איך לשמור על שמחה בעבודה ובחיים?

  • להתחבר לעשייה מתוך תחושת שליחות.
  • להתמקד בהשפעה על אחרים ולא רק על התועלת האישית.
  • להבין ששמחה היא בחירה מודעת, ולא תוצאה של נסיבות חיצוניות בלבד.

10. התחדשות כאבן יסוד להצלחה

התחדשות היא המפתח לחיים משמעותיים:
מי שאינו לומד ומתפתח עלול להיתקע במקום, בעוד שהתחדשות מאפשרת לך לצאת מאזור הנוחות ולפרוץ גבולות חדשים.

דרכים להתחדש:

  • למידה בלתי פוסקת: פודקאסטים, ספרים, קורסים והרצאות.
  • יוזמות חדשות: פתיחת פרויקטים חדשים, חקירת תחומים נוספים.
  • התנסות בתפקידים או משימות שונות.

סיכום: לפרוץ גבולות זה לחיות יותר

פריצת גבולות אינה תהליך חד-פעמי אלא גישה לחיים.

  • הצלחה אמיתית דורשת חיבור לערך שלך ולשליחות שלך.
  • ביטחון עצמי, אופטימיות ושמחה הם הכוח המניע להצלחה.
  • חיבור לאחרים, בניית קהילה ושיתופי פעולה הם מפתח לצמיחה.
  • התחדשות מתמדת שומרת עליך רענן ומלא תעוזה.

בסופו של דבר, מי שמאמין במה שהוא עושה, מחובר לאנשים ולערך שהוא יוצר, ומוכן ללמוד ולהתחדש – יוכל לפרוץ כל גבול ולחיות חיים משמעותיים ומלאים.

פזית גרפניקל משנה למנכ"ל הממונה על החטיבה הקמעונאית בנק הפועלים

הרצאה מאת פזית גרפינקל: "שיתוף פעולה עם בנק הפועלים – חדשנות ותועלות לשוק המשכנתאות"


פתיחה: הצגת המרצה ותפקידה

פזית גרפינקל, משנה למנכ"ל בנק הפועלים והממונה על החטיבה הקמעונאית, פתחה את ההרצאה בהבעת שמחה על ההזדמנות להכיר ולהיפגש עם קהילת יועצי המשכנתאות. תפקידה כולל אחריות על לקוחות פרטיים, לקוחות עסקיים ופעילות המשכנתאות – תחום המהווה נדבך מרכזי בפעילות החטיבה.

גרפינקל שיבחה את קהילת יועצי המשכנתאות על מקצועיותם והשפעתם על המשק, תוך הדגשה על ההתפתחות העצומה שעבר התחום בעשור האחרון. היא ציינה שהקהילה, שהתקשתה בעבר לחדור לשוק, הפכה לגורם משפיע ומשמעותי.


שיפור השירות: הקשבה לצרכים ובניית שותפות

שותפות כערך מרכזי: גרפינקל הדגישה כי השותפות עם יועצי המשכנתאות היא בסיס להצלחה משותפת. היא הגדירה שותפות אמיתית ככזו הכוללת הקשבה הדדית, פעולה למען הצלחת הצד השני, והתגברות משותפת על מכשולים.

לדבריה, הצלחה ארוכת טווח אינה מבוססת רק על מחירים אטרקטיביים, אלא על יצירת ערך הדדי.

משוב מהשטח: גרפינקל הציגה תובנות שקיבלה מיועצי משכנתאות במהלך פגישות, שיחות וסקרים. התובנות כללו שבחים על שירות איכותי לצד הערות על עיכובים בתהליכים מסוימים וצרכים לשיפור בממשקים ובזמינות.


צעדים משמעותיים לשיפור השירות

1. הרחבת כוח האדם ושיפור זמינות:

  • הוספת עובדים למחלקות העמוסות, קיצור זמנים ואפשרות לפתיחת סניפים בשעות נוספות.
  • שיפור השירות במחלקות מחזורי משכנתאות: הרחבת הצוות, צמצום בירוקרטיה, קיצור זמני טיפול בעשרות אחוזים.

2. דיגיטליזציה ושירותים מרחוק:

  • הרחבת שירותי זום לכל מחלקות המשכנתאות, כולל לקוחות בנקים אחרים. השירותים כוללים ייעוץ, ביצועי עסקאות, וטיפול ראשוני.
  • שיפור בתהליך ההגשה הדיגיטלית, כולל עבודה על ממשקים ידידותיים וקלים לתפעול.

3. מתן פתרונות מותאמים אישית:

  • היכולת לספק פתרון לכל סוגי העסקאות: משכנתאות בדרגה שנייה, משכנתאות לגיל השלישי, טיפול במגזרים מיוחדים כמו תושבי חוץ, מגזר כפרי וקיבוצים.
  • הוספת מסלולים והקלות לצורך שיפוצים, רכישות ועוד.

4. טיפול בצרכים ייחודיים בעתות משבר:

  • מתן פתרונות מותאמים לתושבי הדרום והצפון בעתות חירום, כולל סבסוד, הקפאות ותהליכים מותאמים.

תחזית אופטימית לשנת 2025

יעדים וחדשנות: גרפינקל סקרה את המטרות לעתיד, תוך הדגשה על חשיבות בניית תשתיות יציבות ומתן שירות איכותי שיחזיק לאורך זמן. היא הציגה חזון שבו השוק ממשיך לצמוח, תוך שמירה על הובלת בנק הפועלים.

שירות משופר ללקוחות וליועצים:

  • הרחבת שירותי הזום והשליחויות.
  • שיפור הזמינות במוקדים והשקת מוקד יועצים חדש.
  • התאמת תהליכים למגמות בשוק, כולל היערכות לירידה אפשרית בריביות.

תועלות לעבודה עם בנק הפועלים

1. זמינות וגמישות:

  • הרחבת שעות הפעילות, שירותי זום, ושליחויות מותאמות.
  • מוקדי שירות ייעודיים ליועצים עם זמינות משופרת.

2. פתרונות מותאמים אישית:

  • התאמת מסלולי משכנתא לצרכים מגוונים (גיל שלישי, תושבי חוץ, מגזרים מיוחדים).
  • אפשרות לטיפול בסוגי עסקאות מגוונות, כולל שיפוצים ומשכנתאות בדרגה שנייה.

3. דיגיטליזציה מתקדמת:

  • שיפור הממשקים הדיגיטליים לטיפול מהיר ופשוט בתהליכי משכנתא.
  • שירותי זום נרחבים לייעול תהליכים.

4. שותפות אמיתית:

  • בנק הפועלים רואה ביועצי המשכנתאות שותפים אמיתיים, ומתחייב להקשבה ותגובה לצרכים המשתנים.
  • טיפול מהיר ומקצועי במקרים דחופים או יוצאי דופן.

5. ניהול יעיל בתקופות משבר:

  • יכולת להגיב במהירות לשינויים בשוק ולספק פתרונות גם במצבי חירום.

סיכום

פזית גרפינקל סיימה את ההרצאה באופטימיות ובתודה לקהל היועצים, תוך הדגשה על המחויבות של בנק הפועלים להמשיך ולשפר את השירות, לבנות שותפות אמיתית ולספק ערך ללקוחות וליועצים כאחד. היא הביעה תקווה ששנת 2025 תהיה שנה של צמיחה וחדשנות בשוק המשכנתאות.

"אנחנו פה בשבילכם ובשביל הלקוחות שלכם – יחד נוביל את התחום להצלחות חדשות."

כוחו של הבדל נעמי כהן ההבדלים בין הבנקים בעסקאות משכנתה

איך לסגור יותר עסקאות משכנתא: הכרת ההבדלים בין הבנקים

מבוא

הצלחה בתחום המשכנתאות תלויה לא רק בשיווק ובכישורי מכירה, אלא גם בהבנה עמוקה של ההבדלים בין הבנקים ובמוצרים הייחודיים שכל בנק מציע. הכרת הבדלים אלו יכולה להיות ההבדל בין עסקה סגורה לעסקה מפוספסת. בהרצאה זו נדון בהבדלים העיקריים בין הבנקים, המוצרים שהם מציעים, והדרכים שבהן ניתן לנצל אותם כדי לשפר את הביצועים ולהשיג יותר עסקאות.


זיכרון לטווח קצר ולטווח ארוך

לפני שנצלול להבדלים, נבין כיצד ללמוד ולזכור מידע לאורך זמן:

  1. שימוש בסיפורים – סיפורים מפעילים אזורים שונים במוח ומסייעים להעברת למידה לזיכרון לטווח ארוך.
  2. עוררות רגשית – חוויות רגשיות, כמו הצלחה או כישלון, מסייעות בזכירת מידע בצורה אפקטיבית.

במהלך ההרצאה אשתמש בסיפורים ובשאלות כדי לחזק את הלמידה שלכם.


דוגמאות למקרים מהשטח

  1. זוג צעיר ללא מסמכי הון עצמי – בני זוג שרכשו דירה ב-2.5 מיליון ש"ח, אך הון עצמי משמעותי (500,000 ש"ח) נמצא בחשבון בחו"ל ללא אפשרות להציג אסמכתאות.
  2. משתכן עם היסטוריית אשראי בעייתית – לקוחות עם בעיות בנקאיות מהעבר הצליחו לקבל מימון לאחר פתרון מותאם.
  3. השקעות בנדל"ן בחו"ל – לקוח עם שלוש דירות בישראל רצה לרכוש שלושה נכסים בתאילנד. בזכות ידע מקצועי על מימון, נמצא פתרון מותאם.

הבדלים בין הבנקים: מוצרים ויתרונות

בנק הפועלים

  1. פריסה ארוכה ביותר – עד גיל 90, לעומת רוב הבנקים המאפשרים פריסה עד גיל 85.
  2. פטור מביטוח חיים בגיל 65.
  3. שחרור גבוה בשיפוצים – עד מיליון ש"ח, כאשר 500,000 ש"ח משוחררים מיידית לפי ערך הנכס הנוכחי.
  4. מוצרים מותאמים לגיל השלישי – כולל הלוואות בלון מלא ל-3 שנים.

בנק לאומי

  1. הלוואות למימון עצמי עד שנתיים – החזר הון עצמי עד שנתיים מיום העברת הבעלות.
  2. שירות מרחוק – מאפשר משכנתאות עד 3 מיליון ש"ח ללא צורך בהגעה פיזית.
  3. מוצרים לגיל השלישי – בלון עד 15 שנים כחלק מהתמהיל.
  4. שירות אישי בתיקים מורכבים – מחלקה ייעודית לניהול מקרים מיוחדים.

מזרחי טפחות

  1. גמישות בשיפוצים – אפשרות לשחרור כספים גם לשיפוצים שכבר בוצעו.
  2. התחשבות בגיל הערב – מאפשרים פריסה לפי גיל הערב הצעיר.
  3. התאמה למשכנתאות מחיר למשתכן – שמאות על חשבון הבנק, במידה והבנק מלווה את הפרויקט.

בנק דיסקונט

  1. הלוואות ללא צורך בהעברת בעלות – בעסקאות משפחתיות ניתן להסתפק במשכון בלבד.
  2. מבנים מסוכנים – פתרונות ייחודיים לביטוח מבנה במבנים מסוכנים.
  3. מוצרים ייחודיים – מסלולים צמודי מדד בריביות תחרותיות במיוחד.

הבנק הבינלאומי

  1. מימון עסקאות מורכבות – הלוואות עד 70% בשיעבוד נכסים.
  2. התאמה ללקוחות עסקיים – פתרונות עסקיים מותאמים לבעלי חברות ונכסים.
  3. התחשבות במפוני הצפון – הלוואות בריביות נמוכות במיוחד לשיקום.

בנק ירושלים

  1. פתרונות לגיל השלישי – הלוואות מגיל 55 לצרכים אישיים, ללא חובת יידוע.
  2. משכנתאות לתושבי חוץ – מאפשרים הלוואות ללא חשבון בנק בישראל, עם החזר דרך העברה בנקאית.
  3. משכנתא לשיפוצים – מימון שיפוצים מעל 500,000 ש"ח עם ביקור יחיד של שמאי.

מסקנות

  1. היכרות עם מגוון המוצרים – לכל בנק יש יתרונות ייחודיים. הכרת המוצרים תאפשר לכם להתאים פתרונות לכל לקוח.
  2. התאמה אישית ללקוח – הכרת צרכי הלקוח בשילוב עם היכרות עם הבנקים תאפשר סגירת עסקאות מורכבות.
  3. למידה מתמשכת – המשיכו ללמוד ולהתעדכן במוצרים חדשים כדי להישאר רלוונטיים ומובילים בתחום.

סיכום

הכרת ההבדלים בין הבנקים היא כלי עבודה קריטי ליועצי משכנתאות. השתמשו בידע זה כדי להתאים פתרונות מדויקים לכל לקוח ולסגור יותר עסקאות.

נדל"ן בנעלי עקב - נשים מובילות בנדל"ן בזוית שונה על השוק. בהנחיית דפנה שחר

 

נדל"ן בנעלי עקב - נשים מובילות בזווית שונה על שוק הנדל"ן

מנחת הפאנל: דפנה שחר
בהשתתפות:

  • נחמה בוגין, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין
  • נופר יעקב, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות
  • ורד סולומון ממן, האדריכלית הראשית של משרד הבינוי והשיכון
  • שירה לומר, מנהלת ביקורת, החטיבה לביקורת תחומי כלכלה ותשתיות לאומיות, משרד מבקר המדינה

פתיחת הפאנל: דפנה שחר

דפנה פתחה את הפאנל בהתלהבות ובציון חשיבותו של פאנל נשים חזקות ומובילות בעולם הנדל"ן – תחום שמזוהה לרוב כ"גברי". היא הדגישה את השינוי המתרחש בשוק וכיצד הנשים המשתתפות בפאנל מוכיחות שאין תקרת זכוכית.
דפנה בירכה במיוחד את נופר יעקב על כנס יועצי המשכנתאות והציגה נתון מעניין: שליש מיועצי המשכנתאות בישראל הן נשים, ומספר זה נמצא בעלייה.


נופר יעקב: אתגרי שוק הדיור אחרי המלחמה

אתגרי 2025 והשיקום הכלכלי:
נופר הצביעה על האתגרים המרכזיים שמדינת ישראל ושוק הדיור מתמודדים איתם לאחר המלחמה:

  • מצוקת הון עצמי: משפחות רבות מתקשות לעמוד בדרישות ההון העצמי לרכישת דירה.
  • מבצעי קבלנים: מבצעים שונים בשוק הדיור מגבירים סיכונים עבור רוכשים, במיוחד בעסקאות "הלוואות קבלן".
  • פתרונות מהשטח: נופר הציגה הצעות כמו החרגת הלוואות זכאות מהמשכנתא והרחבת תוכניות דיור כמו "מחיר מטרה".
    נופר הדגישה את תפקידה של ההתאחדות כמי שמעלה פתרונות מהשטח, מתוך מפגש יומיומי עם משפחות.

ורד סולומון ממן: שיקום הצפון והדרום

שיקום ובנייה לטווח ארוך:
ורד דיברה על הפעילות של משרד הבינוי והשיכון, במיוחד לאחר הפגיעה במבנים בדרום ובצפון. היא הדגישה את חשיבות ההשקעה בתשתיות תומכות דיור (כמו כבישים, רכבות, ומט"שים) ואת התכנון האזורי שנעשה בגליל ובנגב.
דוגמאות לפרויקטים:

  • תכנון אזורי בגליל מערבי ובנגב מזרחי.
  • האצת תוכניות תשתית ותכנון אזורי לאזורים כמו נהריה וטבריה.
    שיפור הפריפריה: ורד הציגה יוזמות ליצירת מוקדי צמיחה בפריפריה, כמו מרינות בנהריה ופיתוח טבריה כעיר תיירותית וכלכלית.

שירה לומר: יוקר המחיה ועליית מחירי הדיור

סקירת ביקורת מבקר המדינה:
שירה הציגה דוחות שבדקו את השפעות יוקר המחיה על הציבור, עם דגש על מחירי הדיור:

  • תכנון ושיווק קרקעות: אי-יישום תוכנית אסטרטגית לבניית 2.6 מיליון יחידות דיור.
  • פינוי בסיסי צה"ל במרכז: עיכובים של שנים בפרויקט, שגרמו לפגיעה בהיצע הדיור.
  • מאגר נתוני אשראי: שירה ציינה פערים בחברה הערבית והחרדית במימון וביכולת גישה להלוואות בתנאים טובים.
    ביקורת על מבצעי קבלנים: היא הוסיפה שמבקר המדינה בוחן את מבצעי הקבלנים ואת ההשפעות הכלכליות שלהם.

נחמה בוגין: התחדשות עירונית כפתרון לשוק הדיור

הצלחת התחדשות עירונית:
נחמה הדגישה את התקדמות תחום ההתחדשות העירונית ואת הפוטנציאל הגדול שלו כפתרון מרכזי לשוק הדיור.
יתרונות התחדשות עירונית:

  • פתרון למצוקת קרקעות.
  • יצירת ערך מוסף לדירות קיימות.
    היבטים שמאיים:
    נחמה הציגה את השלבים המרכזיים בפרויקטים של פינוי-בינוי ואת ההבדלים בין שווי השוק של דירות לבין השווי שמכיר בו הבנק לצורכי משכנתא. היא הדגישה את חשיבות השומה המוקדמת ליועצי משכנתאות וללקוחות.

מבצעי הקבלנים – הזדמנות או סיכון?

דפנה שחר ונופר יעקב על מבצעי קבלנים:

  • דפנה ונופר הצביעו על מבצעים כמו "20-80" ו"10-90" והזהירו כי הם טומנים בחובם סיכונים משמעותיים.
  • נופר ציינה את הצורך במודעות ובחיתום פיננסי מוקדם לעסקאות מסוג זה.
  • דפנה הדגישה שהרוכשים נוטים להניח שמחירי הדירות יעלו, אך אין לכך ודאות.

פיקוח והסדרת תחום יועצי המשכנתאות

היעדר רגולציה על יועצי משכנתאות:

  • שירה לומר ונחמה בוגין הצביעו על כך שיועצי משכנתאות אינם מפוקחים כיום, על אף ש-62% ממבקשי המשכנתאות נעזרים בהם.
  • נופר יעקב הציגה את יוזמת החקיקה שמובילה ההתאחדות להסדרת התחום.
    חשיבות החקיקה:
  • יועצים לא מפוקחים עלולים להיפגע במידה ולא יוכלו לגשת למאגרי נתונים פיננסיים.
  • הסדרת התחום תבטיח שירות מקצועי לצרכן.

סיכום הפאנל

דפנה סיכמה את הפאנל בהבעת תקווה שבעוד שנה החוק להסדרת תחום יועצי המשכנתאות יהפוך למציאות.
היא הודתה לכל הדוברות על הדיון המעמיק והחשוב, ולמשתתפים על הקשבה ושיתוף פעולה.


תובנות מרכזיות:

  1. שיקום ארוך טווח: יש לתכנן ולבצע פרויקטים אסטרטגיים בצפון ובדרום כדי למשוך אוכלוסיות חדשות ולצמצם את הפערים בין פריפריה למרכז.
  2. מודעות פיננסית: משפחות נדרשות לייעוץ מקצועי מוקדם בעסקאות משכנתא והתחדשות עירונית.
  3. רגולציה ופיקוח: חיוני לקדם חקיקה שתסדיר את תחום יועצי המשכנתאות ותבטיח מקצועיות ושקיפות.
פתרונות עסקיים וביטוחיים יואב הורוביץ משנה למנכ"ל מנורה מבטחים ביטוח בע"מ

פתרונות עסקיים וביטוחיים

יואב הורוביץ - משנה למנכ"ל מנורה מבטחים ביטוח בע"מ

פתיחה וברכות

יואב הורוביץ פתח את דבריו בהצטרפות לברכות שנאמרו במהלך הכנס, תוך שהוא מציין שאמנם אינו מגיע מעולם תוכן המשכנתאות, אלא מתחום הביטוח, אך משתתף רבות בכנסים מקצועיים. הוא הדגיש את הרושם העמוק שקיבל מעוצמת המקצועיות המשתקפת מהכנס, ושיבח את נופר, חברי הנהלת ההתאחדות, ואת כלל חברי ההתאחדות על תרומתם.


חוויות אישיות והשראה

פודקאסט "זוועות המשכנתא"

יואב שיתף חוויה אישית מנסיעה ארוכה שבה האזין לפרק בפודקאסט כלכלי שעסק ב"זוועות המשכנתא". במהלך הפודקאסט הוזכר אחד מחברי ההתאחדות שפרט דוגמאות מסיטואציות בעייתיות שבהן לקוחות נפגעו מהחלטות לא נכונות בנוגע למשכנתא. אחת הדוגמאות נגעה ללקוח שלקח משכנתא צמודה לריבית היורו, מה שהיווה לדעתו עוול כלכלי משמעותי.

ההוצאות הגדולות של החיים

יואב הצביע על שתי ההוצאות הגדולות ביותר בחיי אדם: מיסים וריבית. הוא הוסיף כי הוצאות אלה הן לרוב מתוכננות, אך ישנן הוצאות בלתי מתוכננות שעלולות לגרום לקשיים משמעותיים, ובהן הוא נתקל בעבודתו היום-יומית.


חשיבות הביטוח במצבי חיים בלתי צפויים

דוגמאות מהשטח

יואב שיתף מספר סיפורים אישיים ומקצועיים:

  1. מקרה רפואי חמור: עובד שקיבל שיחת טלפון בהולה שהובילה לגילוי מחלה קשה, אך בזכות ביטוח בריאות פרטי יכול היה לבחור בטיפול חדשני שהקל עליו משמעותית.
  2. הפסדים פיננסיים: קרוב משפחה שהשקיע כספי פנסיה בהמלצה לא מוצלחת וסבל מהפסדים כבדים.
  3. טרגדיה אישית: צעיר שנרצח בפיגוע בעת שהיה בין עסקאות דיור, והותיר משפחה עם התחייבויות כלכליות מורכבות.

חשיבות הביטוח לשקט נפשי

יואב הדגיש את הצורך בשקט נפשי, במיוחד עבור יועצי משכנתאות, כדי שיוכלו להקדיש את מלוא זמנם ומרצם ללקוחותיהם. הוא ציין כי הבינה המלאכותית (GPT) הציעה רשימה של פתרונות ביטוחיים וחסכוניים שיכולים לסייע לעוסקים בתחום.


פתרונות ביטוחיים אישיים

ביטוח אישי למשפחה

יואב הדגיש את הצורך לוודא שהיועצים עצמם מוגנים מבחינה ביטוחית, עם מעטפת רחבה הכוללת:

  • ביטוח פנסיוני בסיסי: קרן פנסיה או ביטוח מנהלים.
  • ביטוח אובדן כושר עבודה (מטריה): להשלמת כיסוי פנסיוני.
  • ביטוח חיים למקרה מוות.
  • ביטוח בריאות: כולל ביטוח למחלות קשות.
  • קרנות השתלמות וקופות גמל: לחיסכון עצמאי.

פתרונות לעסק

יואב הרחיב על החשיבות של ביטוח לעסקי יועצי משכנתאות:

  • ביטוח אחריות מקצועית: הגנה מפני תביעות על טעויות ייעוץ, הפרת סודיות, או הטעיה.
  • ביטוח סייבר: התמודדות עם התקפות סייבר שעלולות להשבית את העסק.
  • ביטוח נכס: למשרדים או ציוד עסקי.

ערך מוסף ללקוחות היועצים

ביטוחי משכנתא

יואב התייחס לחשיבות ביטוחי חיים וביטוח מבנה במסגרת נטילת משכנתא, והציע מעטפת שירותים ללקוחות היועצים, לרבות:

  • טיפול בביטוחי משכנתא של לקוחות חדשים.
  • תחזוקה שוטפת של הקשר עם לקוחות קיימים באמצעות הצעת פתרונות ביטוח נוספים.

שיתופי פעולה

הוא הדגיש כי מנורה מבטחים מציעה פתרונות מותאמים אישית ליועצי משכנתאות, כולל תגמול על הפניות, מה שיכול לשפר את ההכנסות של היועצים תוך שימור קשרי הלקוחות.


סיכום והזמנה לפעולה

יואב סיכם את דבריו בקריאה ליועצים לבדוק את מצב הביטוח והחיסכון שלהם ושל בני משפחותיהם, ולהיעזר במנורה מבטחים להשלמת כל פער אפשרי. הוא הזמין את המשתתפים להגיע לדוכן החברה בכנס לקבלת מידע נוסף והפתעות.

תודה רבה!

אתגרי הצמיחה - איך להפוך מיועץ לצוות? תומר קדמי

איך להפוך מעסק של יועץ לצוות מצליח - תומר קדמי

פתיחה והקדמה

תומר קדמי: שלום לכולם ותודה שהצטרפתם להרצאה. היום נדבר על איך להפוך מעסק של "וואן מאן שואו" לעסק עם צוות עובדים. זהו תהליך משמעותי שמגיע בנקודת זמן קריטית עבור בעלי עסקים רבים, במיוחד בתחומים כמו ייעוץ משכנתאות. לפני שנתחיל, אני תומר קדמי, נשוי ואבא לארבעה ילדים מקסימים, עם 20 שנות ניסיון בתחום המשכנתאות. כיום אני מנהל חברת ייעוץ משכנתאות עם שבעה עובדים. ההרצאה תעסוק בתהליך שעברתי ובתובנות שיכולות לעזור גם לכם לבנות צוות מוצלח.

תרגיל פתיחה

לפני שנתחיל, בואו נעשה תרגיל קצר שייתן לנו תובנה חשובה: דמיינו שאתם צריכים לבחור עובד ראשון לצוות שלכם מתוך ארבעה מועמדים:

  1. דנה: בת 33, נשואה עם שני ילדים, בעלת תואר בכלכלה וניסיון של שלוש שנים בתחום.
  2. יאיר: בן 23, בעל תואר בתקשורת, עם ניסיון של שנה וחצי בחברת הייטק.
  3. טלי: בת 20, סטודנטית לכלכלה, עם ניסיון של שלושה חודשים בתחום שירות הלקוחות.
  4. עידו: בן 31, נשוי עם שלושה ילדים, בעל תואר במנהל עסקים וניסיון של שנתיים וחצי בחברת שטראוס.

מי הייתם בוחרים? לרובכם הייתה נטייה לבחור בדנה, וזה טבעי. יש לה את הניסיון וההשכלה המתאימים. אבל אני בחרתי בטלי, למרות חוסר הניסיון. למה? כי בתהליך הבחירה הבנתי שמשמעותיים יותר עבורי ערכים כמו מוטיבציה גבוהה, אינטליגנציה רגשית והתאמה לתרבות הצוות.

למה לא כדאי לבנות צוות?

לא כל אחד צריך צוות. יש אנשים שאוהבים לעבוד לבד, וזה בסדר גמור. עם זאת, יש נקודות שיכולות לעורר שאלה האם זה הזמן הנכון להתרחב:

  1. חסם הכסף: עובד טוב עולה כסף. העלויות נעות בין 12,000 ל-20,000 ש"ח בחודש. עם זאת, אם העובד יכול לטפל ב-10 תיקים בחודש וההכנסות מכל תיק הן 7,000 ש"ח, הרי שההשקעה מחזירה את עצמה.

  2. מיקום: לא תמיד יש מקום פיזי להושיב עובד חדש. תקופת הקורונה הראתה לנו שאפשר לעבוד מרחוק. זה תקף גם לעולמות המשכנתאות.

  3. קושי לשחרר: בתחילת הדרך קשה לשחרר סמכויות. צריך להבין שמה שחשוב ללקוח הוא תוצאה מקצועית, ופחות הדרך שבה הדברים נעשים.

  4. חוסר יציבות בעסק: יש חודשים עם עומס תיקים וחודשים חלשים יותר. חוסר היציבות הוא דווקא הזדמנות לבנות מערכת יציבה שתאפשר המשך צמיחה.

  5. חוסר כישורי ניהול: רבים חושבים שאין להם כישורי ניהול. אבל אם יש לכם משפחה, אתם כבר מנהלים אנשים. ניהול עסק דומה במובנים רבים.

למה כן כדאי לבנות צוות?

  1. פינוי זמן: עובד טוב מאפשר לכם להתמקד בדברים חשובים כמו שיווק, פיתוח עסקי ומציאת לקוחות חדשים.

  2. הזדמנויות לצמיחה: שחרור זמן מאפשר לעסק להתרחב לתחומים נוספים. לדוגמה, אני למדתי ביטוח והרחבתי את העסק לסוכנות ביטוח קטנה ומצליחה.

  3. עבודה בצוות ככיף: עבודה בצוות יוצרת קשרים חברתיים, תומכת בפתרון בעיות מורכבות ומביאה רעיונות חדשים.

  4. הגדלת ההכנסות: תיק מורכב אחד יכול להכניס עשרות אלפי שקלים. עם צוות, תוכלו לטפל ביותר תיקים מורכבים ולהגדיל את ההכנסות.

  5. שיפור השירות: עובד נוסף יכול לייעל את השירות ללקוחות, להגדיל את שביעות הרצון ולחזק את המוניטין של העסק.

  6. שחיקה מופחתת: עבודה בצוות מפחיתה את העומס עליכם ומשפרת את איכות החיים.

  7. איזון בית-עבודה: צוות מאפשר להקדיש יותר זמן למשפחה ולמנוע מצב שבו "הילדים גדלים בלעדינו".

מתי הזמן הנכון להקים צוות?

תמרורי גיוס

  1. חוסר זמן: אם אתם לא מספיקים לחזור ללקוחות או להתמודד עם תיקים חדשים, זה סימן שאתם זקוקים לעובד נוסף.

  2. פחד מתפעול תיק חדש: אם אתם חוששים לקבל תיק חדש כי יש לכם כבר יותר מדי עומס, זה תמרור ברור.

  3. שירות לא יזום: אם אתם רק מגיבים ללקוחות ולא יוזמים עדכונים, כנראה שאתם זקוקים לעזרה.

  4. גלים בעבודה: אם יש חודשים עמוסים וחודשים חלשים, זה סימן לחוסר יציבות שמערכת מסודרת יכולה לפתור.

  5. גידול עקבי בלקוחות: אם כמות הלקוחות שלכם גדלה בהתמדה, אתם חייבים להיערך לעתיד.

  6. שנים חזקות בשוק: אם השוק נמצא בצמיחה, כמו שוק הנדל"ן היום, חשוב לנצל את ההזדמנות.

  7. לקוחות מאתגרים: אל תוותרו על לקוחות מאתגרים. הם יכולים להכניס לכם יותר הכנסות ולהביא סיפוק מקצועי.

  8. תחושת שחיקה: אם אתם מרגישים שאתם נשחקים, צוות יכול להקל משמעותית.

  9. איזון משפחתי: אם אתם מרגישים שאתם מבלים יותר מדי זמן בעבודה ופחות מדי עם המשפחה, זה הזמן להתרחב.

איך לבחור את העובד הראשון?

  • התאמה לערכי החברה: חפשו אנשים עם מוטיבציה, אינטליגנציה רגשית ורצון ללמוד.
  • מקורות גיוס: אפשר לפרסם ברשתות חברתיות, להשתמש בחברות השמה או לבקש המלצות מקולגות.
  • בחירה בין פרילנסר לשכיר: ההחלטה תלויה במה שמתאים לעסק שלכם ולעובד.

סיכום

צמיחה מעסק של אדם אחד לצוות היא לא צעד קל, אבל היא מביאה איתה יתרונות עצומים. זה דורש השקעה, תכנון ושינוי חשיבה. זכרו שהעובד הנכון יכול לקחת את העסק שלכם לגבהים חדשים, וגם לשפר את איכות החיים שלכם.

מאחל לכם הצלחה רבה בדרך לצמיחה!

הסודות מאחורי הקלעים אסף עזרא מנכ"ל מיטב מימון

הסודות מאחורי הקלעים - הרצאה מאת אסף עזרא, מנכ"ל מיטב מימון

פתיחה והכרת תודה

אסף עזרא פתח את ההרצאה בהבעת שמחה והתרגשות להיות בכנס. הוא שיבח את ההתאחדות ואת הארגון המקצועי של הכנס, וציין את האווירה הייחודית והמשתפת בין יועצי המשכנתאות, דבר שהוא נדיר בתחומים מקצועיים אחרים.

ייחודיות שיתוף הידע בין יועצי משכנתאות

עזרא הדגיש את היוצא דופן שבשיתוף הידע בקרב יועצי המשכנתאות. בניגוד לתחומים אחרים, כמו ביטוח, הוא שיבח את ההירתמות של יועצים לחלוק ידע, לשפר את המקצועיות שלהם ולסייע לאחרים.

מטרת ההרצאה

עזרא שיתף כי מטרתו בהרצאה היא לחשוף "סודות מקצועיים" שאינם מדוברים, להראות כיצד יועצים מצליחים יכולים להרוויח יותר, ולספק כלים פרקטיים לניהול זמן ולהשגת תוצאות עסקיות טובות יותר.


אודות מיטב מימון

רקע כללי על מיטב

מיטב היא אחת מחברות ההשקעות הגדולות בישראל. החברה מנהלת מעל 320 מיליארד ש"ח ומשרתת כ-1.6 מיליון לקוחות. מדובר בחברה ציבורית בעלת ותק של מעל 40 שנה, שמעסיקה מעל 1,000 עובדים.

תחומי פעילות מרכזיים

  1. הלוואות גישור ללקוחות פרטיים:

    • מענה ללקוחות שזקוקים למימון זמני עד שיוכלו לשוב למערכת הבנקאית או לממש נכסים.
  2. קווי אשראי ליזמים:

    • כלי מימון שמיועד ליזמים, תחום שלא מספיק יועצים מכירים.
  3. מימון לקבוצות רכישה:

    • תחום התמחות נוסף שבו מיטב פעילה משמעותית, עם ניהול פרויקטים במגוון גדלים.

אשראי חוץ בנקאי: מבט כללי

עזרא הדגיש את הצמיחה המשמעותית של תחום האשראי החוץ בנקאי. מדובר בשוק מפוקח ומבוקר על ידי רשות שוק ההון, המהווה אלטרנטיבה יציבה למערכת הבנקאית. הוא עודד את היועצים להבין כיצד הם יכולים להיעזר בשוק זה ולמנף אותו לטובתם.


חשיבות הרחבת אופקים

הטעות הנפוצה של יועצים

עזרא ציין שרוב היועצים מתמקדים בנישות מוכרות ונוחות, ונמנעים מאתגרים חדשים. לדבריו, מעט יועצים באמת מרחיבים את פעילותם לעולמות חדשים, וזו טעות שמשאירה הזדמנויות רבות על הרצפה.

ניצול זמן ומשאבים בצורה אפקטיבית

הוא הביא דוגמה לעסקה שבה יועץ הצליח להרוויח 250,000 ש"ח על עסקה אחת בהשקעה של חמש שעות עבודה בלבד. הדוגמה המחישה את הפוטנציאל הקיים בעסקאות גדולות ואת חשיבות השאלה: "איך אני מנצל את הזמן שלי כדי להרוויח יותר?"


ייעוץ מימון: הרחבת הפרספקטיבה

עזרא הסביר על המעבר מיועץ משכנתאות ליועץ מימון. יועץ מימון יכול להציע מגוון רחב יותר של פתרונות מימון ולמקסם את הערך ללקוחותיו.

הזדמנויות בעולם הנדל"ן והיזמות

תחום הנדל"ן והיזמות הוא מקור עצום להזדמנויות, עם עסקאות בהיקפים של מיליונים. עזרא הדגיש כי יועצים רבים מפספסים תחום זה, בעוד שהשוק צומח בצורה משמעותית.

שיתוף פעולה עם חברות אשראי חוץ בנקאי

מיטב מימון, כמו חברות דומות, פועלת אך ורק באמצעות יועצים. עזרא הזמין את היועצים לנצל את ההזדמנות להיכנס לעולמות מימון מגוונים ולספק ללקוחות פתרונות שלא יוכלו לקבל במקום אחר.


כלים להצלחה: איך לעשות את הצעד הבא

שלושת הצעדים להצלחה

  1. החלטה לצאת מאזור הנוחות:

    • עזרא הדגיש את הצורך להעז, ללמוד תחומים חדשים ולהתמקד בהזדמנויות חדשות.
  2. צבירת ידע מקצועי:

    • חשוב להפוך למומחים בתחומים החדשים. הוא עודד את היועצים לפגוש חברות אשראי חוץ בנקאיות, ללמוד את המוצרים שהן מציעות ולהבין את היתרונות היחסיים של כל חברה.
  3. פנייה ללקוחות חדשים:

    • לאחר צבירת הידע, יש לפנות ללקוחות פוטנציאליים שזקוקים לשירותי המימון החדשים.

קריטריונים לבחירת חברת אשראי חוץ בנקאית

עזרא הציג מספר פרמטרים חשובים לבחירת חברת אשראי:

  • רישיון ופיקוח: יש לוודא שהחברה מפוקחת על ידי רשות שוק ההון.
  • יציבות וביטחון: לבחור גוף חזק ומוכר שייתן ללקוחות תחושת ביטחון.
  • התאמת מוצרים לצורכי הלקוח: לבחור חברה שמתמחה בתחום הרלוונטי לצרכי הלקוח.
  • המלצות וניסיון יועצים אחרים: לנצל קבוצות שיתוף ידע בין יועצים לקבלת המלצות.

סיכום

קריאה לפעולה

עזרא סיכם את ההרצאה בקריאה ליועצים:

  • לנצל את הזמן ואת הידע הקיים כדי להרוויח יותר.
  • ללמוד ולהרחיב את הידע בתחום המימון.
  • להשתתף בהדרכות שמיטב מימון מציעה ליועצים המעוניינים להיכנס לעולמות מימון נוספים.

מסר מסכם

הוא הזמין את כל היועצים לקחת אחריות, לזהות את ההזדמנויות הקיימות ולפעול כדי להרחיב את תחום פעילותם. הוא הבהיר שההחלטה נמצאת בידיים של כל אחד מהיועצים.


דברי סיום

עזרא סיים את דבריו בהבעת תקווה שההרצאה תרמה להשראה ולחשיבה, ואיחל הצלחה לכל הנוכחים בהמשך דרכם המקצועית.

ראיון אישי - שלומי תורג'מן מנכ"ל ומייסד BTB

ראיון עם שלומי תורג׳מן, מנכ׳ל ומייסד BTB

פתיחה והיכרות

שלומי תורג׳מן, מנכ׳ל ומייסד פלטפורמת BTB (Borrowers to Borrowers), פתח את הראיון בהתייחסות לעשור האחרון בו החברה פועלת במרץ בשוק האשראי החוץ בנקאי. BTB, המוגדרת כחברה חדשנית ומובילה בתחום האשראי, עוסקת בחיבור ישיר בין מלווים ללווים ומציעה מגוון רחב של פתרונות פיננסיים.

הרחבת השירותים של BTB: כניסה לתחום המשכנתאות

בשנתיים האחרונות BTB נכנסה לתחום המשכנתאות עם דגש על פתרונות ייחודיים שאינם זמינים במסגרת הבנקאית המסורתית:

  • משכנתאות ארוכות טווח וגמישות: החברה מציעה פתרונות עד ל-40 שנה.
  • מענה לצרכים מגוונים: השלמה למשכנתא בנקאית, הלוואות למטרות מס רכישה, שיפוצים ועוד.
  • מימון שיעבודים: אפשרות לשיעבודים ראשונים ושניים, גם לנכסים קיימים וגם לנכסים חדשים.

פתרונות לאוכלוסיות עם צרכים ייחודיים

BTB מתמקדת במתן מענה לצרכים פיננסיים מורכבים, תוך גמישות גבוהה בהבנת מצב הלקוח:

  • לקוחות עם הכנסה נמוכה או לא יציבה: החברה מתחשבת בהכנסות עתידיות ובהקשרים כלכליים עתידיים של הלקוחות.
  • מימון פרויקטים עסקיים ונדל׳ן: פתרונות ליזמים, בעלי עסקים, ואנשי נדל׳ן המעוניינים לרכוש נכסים מסחריים, דירות להשקעה, או פרויקטים גדולים (כגון חנויות, מלונות, ומפעלים).
  • תמיכה בלקוחות מהמגזר החרדי: BTB מזהה את הייחודיות הכלכלית של המגזר החרדי, הכוללת התנהלות חכמה עם נכסים, השקעה בנדל׳ן ושימוש במקורות הכנסה מגוונים.

תהליך העבודה עם BTB

הגשת בקשות ואישורים

BTB שואפת להקל על תהליך הגשת הבקשות ולהפוך אותו לנגיש ודיגיטלי:

  1. פורטל סוכנים דיגיטלי: סוכנים מקבלים גישה ישירה לפורטל המאפשר העלאת מסמכים, מעקב אחר סטטוס הבקשות וניהול תיקי לקוחות.
  2. תהליך דיגיטלי מלא: אפשרות להגיש בקשה ולנהל את כל התהליך אונליין.
  3. תמיכה אישית: במקרים מורכבים, יש אפשרות לדבר ישירות עם אנליסטים, מנהלי לקוחות או שלומי עצמו.

ניהול ודיווח ללקוחות

BTB מספקת ללקוחות שקיפות מלאה בנוגע להלוואותיהם:

  • דוחות דיגיטליים: מסמכים דיגיטליים המספקים פרטים מלאים על תנאי ההלוואה והסטטוס שלה.
  • אזור אישי (בעתיד הקרוב): פלטפורמה דיגיטלית שתאפשר ללקוחות לעקוב אחר הלוואותיהם.

תמחור ועלויות

ריביות ותשלומים

שלומי פירט על העלויות והמבנה התמחורי של BTB:

  • עמלת פתיחת תיק: כ-5% מגובה ההלוואה.
  • עמלת ניהול שנתית: 1% מגובה ההלוואה.
  • ריבית פריים + 2.5% עד 3%: ללא הצמדה למדד, וללא קנסות על פירעון מוקדם.

יתרונות יחסיים של BTB

BTB אינה רק "חברה חוץ בנקאית". הפלטפורמה מציעה:

  • מקור מימון גמיש: במקום להסתמך על בנקים או מוסדות, החברה מתבססת על משקיעים פרטיים.
  • מודלים טכנולוגיים מתקדמים: טכנולוגיה שמפחיתה סיכונים ומייעלת את תהליך ההלוואה.
  • שקיפות מלאה: כל הנתונים גלויים ללקוחות ולמשקיעים.

התחרות עם הבנקים והחזון לעתיד

BTB שואפת להוות חלופה לבנקים עם מיקוד במתן אשראי הוגן וגמיש:

  • שיפור מתמיד בתנאים: ככל שהחברה צומחת, היא מפחיתה עמלות ומרחיבה את מגוון השירותים.
  • פיתוח תחרות בשוק האשראי: הרחבת נוכחותה במגזרים נוספים והפיכת האשראי לנגיש ליותר לקוחות.
  • שיתוף פעולה עם הציבור: משיכת משקיעים פרטיים ותכנון לשלב בעתיד גם משקיעים מוסדיים.

סיכום: מה הופך את BTB לשחקן מרכזי?

  • מימון עד 85% מערך הנכס: גם לנכסים קיימים וגם לנכסים חדשים.
  • גישה מותאמת אישית: התייחסות לצרכים המיוחדים של כל לקוח.
  • תהליך יעיל ומקצועי: שילוב של טכנולוגיה מתקדמת ותמיכה אנושית.
  • שקיפות ויציבות: ניהול כספי ציבור בצורה אחראית תוך מתן תועלת מקסימלית למשקיעים וללווים.

BTB ממשיכה להוביל את תחום האשראי בישראל, עם חזון לצמוח ולהציע פתרונות יצירתיים ומותאמים לצרכים של לקוחות מכל הסוגים.

יועץ משכנתאות - פינת עולם המשפט עו"ד ברוך פיירשטיין

 

עולם המשפט ליועצי משכנתאות: חוק השליחות וחובת הנאמנות

פתיחה: החשיבות של היכרות עולם המשפט

עו"ד ברוך פיירשטיין פתח את דבריו בערב שמטרתו להרחיב את הידע המשפטי של יועצי משכנתאות, תוך שימת דגש על חוקי היסוד המחייבים אותם במסגרת עבודתם. הוא שיתף זיכרונות מהכנס הראשון של התאחדות יועצי המשכנתאות, בו דיבר על החשיבות של הכרת נהלי בנק ישראל, אך הבהיר שבפועל, נהלי בנק ישראל אינם מחייבים ישירות את היועצים אלא רק את הבנקים.

נהלי בנק ישראל – מה מחייב את היועצים ומה לא

עו"ד פיירשטיין ציין כי למרות שנהלי בנק ישראל חשובים ומועילים להבנת עבודת היועצים, הם אינם מחייבים את היועצים ישירות אלא רק את הבנקים. עם זאת, על היועצים להכיר את הנהלים הללו, כיוון שהם קובעים את מסגרת הפעולה של הבנקים בעבודה מול יועצים. לדוגמה, נוהל 329, הנוגע לעבודת הבנקים מול יועצי משכנתאות, הוא קריטי אך אינו מהווה מסגרת משפטית ליועצים עצמם.


חוק השליחות: מקור הסמכות המשפטי של היועצים

מהו חוק השליחות?

עו"ד פיירשטיין הסביר כי המסגרת המשפטית העיקרית שמחייבת יועצי משכנתאות היא חוק השליחות. החוק מחייב את היועצים לנהוג בנאמנות מלאה ללקוחותיהם, כשהם פועלים כשלוחיהם של הלקוחות. הוא הדגיש כי חובת הנאמנות היא קריטית עבור כל מי שמספק שירותים מקצועיים ללקוחות, בדגש על מקצועות הייעוץ.

סעיף 8 לחוק השליחות – חובות מרכזיות

עו"ד פירט את החובות המרכזיות של יועצים לפי סעיף 8 לחוק השליחות:

  1. חובת נאמנות והוראות הלקוח – על היועץ לפעול בהתאם להנחיות הלקוח ולשקף את טובתו האישית בלבד.
  2. חובת יידוע וגילוי מידע – כל ידיעה או מסמך הנוגעים לתהליך חייבים להיות מועברים ללקוח.
  3. איסור ניגוד עניינים – על היועץ להימנע מכל מצב שבו עלול להיווצר ניגוד עניינים בין טובת הלקוח לטובתו האישית.
  4. איסור קבלת טובת הנאה ללא הסכמת הלקוח – היועץ אינו רשאי לקבל כל תמורה מצד ג' מבלי ליידע את הלקוח ולהשיג את הסכמתו המפורשת.

חובת הנאמנות – יסוד מקצוע הייעוץ

משמעות החובה

עו"ד פיירשטיין הדגיש כי חובת הנאמנות מחייבת את היועצים לפעול תמיד לטובת הלקוח, תוך שקיפות מלאה וללא ניגוד עניינים. הוא ציין כי בתי המשפט רואים חובה זו כחובה מוגברת במיוחד עבור יועצים, שכן לקוחות נוטים לסמוך עליהם במידה רבה.

דוגמאות למקרים של הפרת חובת הנאמנות

עו"ד שיתף מספר מקרים מהשטח:

  1. יועץ שלא עדכן לקוח על שינויים משמעותיים בתנאי המשכנתא – פעולה זו מהווה הפרה ישירה של חובת הנאמנות.
  2. יועץ שקיבל טובות הנאה מגורם חיצוני מבלי ליידע את הלקוח – גם אם לא נגרם ללקוח נזק ישיר, עצם קיומו של ניגוד עניינים עלול להוות הפרה.

המשמעות המשפטית של הפרת חובת הנאמנות

הפרת חוזה ופיצויים

עו"ד הסביר כי הפרת חובת הנאמנות נחשבת להפרת חוזה, והמשמעות המשפטית היא שהלקוח רשאי לבקש את ביטול ההסכם ואף לתבוע פיצויים ונזקים. לדוגמה, אם יועץ פעל בניגוד לאינטרס הלקוח, הלקוח יכול לדרוש את ביטול שכר הטרחה ואף פיצויים נוספים.

מצבים של ניגוד עניינים

הוא ציין כי בתי המשפט מחמירים מאוד במצבים של ניגוד עניינים, והפרה אינה תלויה בכך שנגרם נזק בפועל – די בכך שהיה סיכון לניגוד עניינים.


כיצד מצמצמים סיכונים?

הסכם שכר טרחה מפורט

עו"ד הדגיש כי הסכם מפורט וברור עם הלקוח הוא הכלי המרכזי לצמצום סיכונים. ההסכם צריך לכלול:

  • פירוט של חובות היועץ.
  • התייחסות לאפשרות להעברת משימות לגורמים חיצוניים (למשל, העברת תפעול לגורם שלישי).
  • סעיפים שמבהירים את חובת היועץ להעביר מידע ללקוח לפי שיקול דעתו.

שקיפות מול הלקוח

על היועצים להיות שקופים לחלוטין מול לקוחותיהם, במיוחד כאשר מדובר בקבלת תגמולים מגורמים חיצוניים. הוא ציין כי חובה להצהיר במפורש על כל טובת הנאה שהיועץ מקבל.


דוגמאות מהשטח – מה אסור ומה מומלץ

עו"ד פירט מקרים בהם חברות ייעוץ פעלו בניגוד עניינים וגרמו נזק ללקוחות:

  1. החתמת לקוחות על הסכמים בלתי סבירים – למשל, גביית שכר טרחה של 40,000 ש"ח על מיחזור משכנתא, תוך גרימת נזק כלכלי ללקוח.
  2. הפניה לגורמים חוץ-בנקאיים בתמורה לטובות הנאה – פעולה ללא גילוי מלא ללקוח עלולה להוביל להפרת חובת הנאמנות.

סיכום: המלצות ליועצים

  1. עריכת הסכמים מסודרים – חשוב לכלול בהסכם את כל הפרטים המשפטיים והמעשיים כדי למנוע מחלוקות.
  2. שמירה על נאמנות ללקוח – טובת הלקוח צריכה להיות בראש סדר העדיפויות, תוך שקיפות מלאה.
  3. הימנעות מניגוד עניינים – אם יש ספק, עדיף להימנע לחלוטין.

עו"ד ברוך פיירשטיין סיכם באומרו כי תחום ייעוץ המשכנתאות הולך ותופס מקום מרכזי בשוק, ולכן האחריות על היועצים גבוהה מאוד. לדבריו, שמירה על סטנדרטים מקצועיים ואתיים תסייע ליועצים להצליח בטווח הארוך ולשמור על אמון הלקוחות.

שוק הנדל"ן והמשכנתאות 2025 אורי יוניסי ראש חטיבת המשכנאות - בנק לאומי

הרצאה מאת אורי יוניסי – שוק המשכנתאות בישראל: אתגרים, צמיחה וחדשנות

פתיחה: התרגשות וצמיחה לאורך השנים

אורי יוניסי פתח את דבריו בהתרגשות ובתחושת גאווה על הצמיחה וההתפתחות של התחום לאורך השנים. הוא הזכיר את ההתחלות הצנועות של התחום ואת השינויים הדרמטיים שחלו בו, וציין כיצד הכנס הנוכחי משקף את ההתפתחות וההתקדמות של המקצוע.
לדבריו, "יש כאן חבורה של אנשים שפשוט תורמים לטובת הכלל ולעתיד המקצוע הזה". הוא שיבח את עבודת הצוות וההתנדבות של מובילי התחום, ואף העניק להם קרדיט על ההצלחה והשפעתם.

תרומת היועצים לשוק המשכנתאות

יוניסי הציג נתון מעניין: יותר מ-62% משוק המשכנתאות, בשווי של מעל 6 מיליארד ש"ח בחודש, עובר דרך יועצי משכנתאות. הוא שיבח את היועצים על האתיקה המקצועית שהם מפגינים, והדגיש את התפקיד החשוב שלהם בשמירה על סטנדרטים גבוהים, למרות היעדר חקיקה או רגולציה ברורה בנושא.

ההזדמנויות והאתגרים ברגולציה

יוניסי הזכיר את העבר ואת המעורבות שלו ביצירת התקנות הראשונות להסדרת התחום, וציין כי כיום ישנן התפתחויות רגולטוריות חדשות שיכולות להשפיע על התחום בצורה משמעותית. הוא קרא ליועצים לשמור על סטנדרטים מקצועיים ולפעול כקבוצה מאוחדת כדי לשמור על השוק.

מצב שוק הדיור בישראל

יוניסי הציג תמונת מצב מקיפה של שוק הדיור בישראל:

  • נתוני אוכלוסייה ובנייה: במדינת ישראל יש כיום כ-2.85 מיליון משקי בית וכ-2.9 מיליון דירות למגורים, כאשר 29% מהן מושכרות על ידי משקיעים.
  • מחירי הדירות: הוא ציין כי למרות התחזיות לירידת מחירים, המציאות בשוק מראה כי המחירים רק עולים, בין היתר בשל מחסור של 107,000 יחידות דיור.
  • עליית שכר הדירה: יוניסי הדגיש את השפעת עליית מחירי הדירות על שוק השכירות, והראה כי המשקיעים מעלים את שכר הדירה בהתאם לעליית מחירי הנכסים.

השפעת תושבי חוץ ועולים חדשים

יוניסי דיבר על ההשפעה הגוברת של תושבי חוץ ועולים חדשים בשוק הנדל"ן, וציין כי רבים מהם רוכשים דירות מתוך כוונה לעלות לישראל. לדבריו, "זו רק ההתחלה, ואנחנו נראה את השפעתם הולכת וגדלה בשנים הקרובות."

תחזיות לשנת 2025

  • ירידת ריבית: יוניסי העריך כי הריבית צפויה לרדת בשנה הקרובה, בעקבות מגמות דומות בארצות הברית. הוא ציין כי האינפלציה נמצאת במגמת ירידה, מה שיכול להוביל להזדמנויות חדשות עבור יועצי המשכנתאות.
  • עליית מחירי הדירות: למרות ירידת הריבית, הוא ציין כי המחסור בדירות והביקוש הגובר יובילו לעלייה נוספת במחירי הנדל"ן.

התנהלות אתית בשוק המשכנתאות

יוניסי הביע ביקורת על התנהלות לא אתית של חלק מהשחקנים בשוק, כמו יועצים שמאריכים את תקופת ההחזר או גובים עמלות גבוהות מדי מהלקוחות. הוא הדגיש את החשיבות של שמירה על סטנדרטים גבוהים ועל מתן שירות הוגן ללקוחות.

החזון של בנק לאומי לשוק המשכנתאות

יוניסי הציג את החזון של בנק לאומי וכיצד הם פועלים לחיזוק מעמדו של הבנק בתחום:

  • בנקאי אישי לכל יועץ: בנק לאומי משקיע בבניית מערכת יחסים אישית עם יועצי המשכנתאות, כך שלכל יועץ יש בנקאי אישי שמלווה אותו לאורך כל התהליך.
  • מערכות דיגיטליות מתקדמות: יוניסי הדגיש את ההשקעה במערכות טכנולוגיות חדשות, כולל אישורים דיגיטליים לתיקים, מערכות CRM מתקדמות ושירותים נוספים שמייעלים את התהליך עבור היועצים והלקוחות.
  • מוצרים חדשניים: הבנק השיק מספר מוצרים ייחודיים, כגון "משכנתא זהב" לגיל השלישי, "משכנתא פסק זמן" שמאפשרת גרייס לתקופות מסוימות, ו"סיירת נדל"ן" שמטפלת בעסקאות נדל"ן מורכבות.

סיכום: שמירה על מובילות וחדשנות

יוניסי סיכם את דבריו בקריאה ליועצים להמשיך לפעול במקצועיות ובאחריות, תוך ניצול ההזדמנויות שהשוק מציע. הוא הדגיש את מחויבותו של בנק לאומי להמשיך לחדש ולשפר את השירותים שהוא מציע, על מנת לשמור על מעמדו כמוביל בתחום.

לדבריו, "השוק הזה הוא מהתחרותיים ביותר, וכולנו מחויבים לוודא שהוא פועל בצורה הטובה ביותר עבור כלל הלקוחות."

השקת אלבר משכנתאות אלי אלעזרא סיפור חיים מלא מוטיבציה להצלחה

אלי אלעזרא: סיפור חיים מלא מוטיבציה והצלחה

פתיחה

ערב טוב לכולם. יש לי הזכות להיות באירוע המיוחד הזה של איגוד יועצי המשכנתאות. האיגוד הזה מסמל עבורי הישג חשוב בתחום שאני פועל בו, והוא גם הזדמנות לחלוק את סיפור חיי – סיפור של יוזמה, נחישות ואמונה. היום אספר על המסע שלי, החל מילדותי באשקלון ועד להקמת קבוצת אלעזרא והפיכתה לאחת הקבוצות המובילות במשק.

השורשים: ילדות ונעורים

החיים בשכונת שמשון

נולדתי וגדלתי בשכונת שמשון באשקלון, שכונה מאתגרת בשנות ה-60 וה-70. השכונה הייתה מאוכלסת במשפחות שעלו ממרוקו, טוניס, פרס וגרוזיה. משפחתי הייתה בת עשר נפשות, ואבי עבד קשה במפעל לייצור בתים טרומיים. למרות התנאים הצנועים, לא חוויתי תחושות של תסכול או חוסר. להפך, למדתי להעריך את מה שיש לנו ולמצוא משמעות בחיים הפשוטים.

השפעת המסורת והערכים

גדלתי במשפחה דתית-מסורתית, ששילבה ערכי יהדות יחד עם פתיחות לעולם המודרני. המסורת שימשה עבורי מקור השראה, במיוחד העקרונות של פיזור סיכונים וגמישות, שהפכו מאוחר יותר ליסודות בניהול העסקי שלי.

חינוך והשכלה

בצעירותי הבנתי שהשכלה היא מפתח לשדרוג מעמד חברתי. למדתי בכפר הנוער "בני עקיבא" וגם התנסיתי באתגרים כמו לימודים בסביבה תחרותית. כל זה חיזק את האמונה שלי ביכולותיי, גם כשנדרשתי להתמודד עם פערים כלכליים וחברתיים.

תחילת הדרך: יוזמות והתנדבות

פרויקטים חברתיים

כבר בגיל צעיר יזמתי עם חבריי פרויקטים חברתיים בשכונה, כמו שיעורי ערב לילדים. בשנת 1978 החלטנו להתמודד בבחירות המקומיות באשקלון ולקדם נציג מהשכונה – אלי דיין. זו הייתה הפעם הראשונה שראיתי כיצד יוזמה יכולה לשנות מציאות.

השיקום השכונתי

בשנות ה-80 מוניתי למנכ"ל פרויקט שיקום שכונות, שבו פעלתי להביא תקציבים ומשאבים לשכונת שמשון. זו הייתה תקופה מכוננת שבה למדתי לנהל פרויקטים גדולים ולחבר בין מגזרים שונים.

המעבר לעולם העסקים

היציאה לעצמאות

בשנת 1989 החלטתי לעזוב את תפקידי הציבוריים ולהתמקד ביזמות. הפרויקט הראשון שלי היה בניית שלושה בניינים עם 110 דירות. גייסתי משקיעים, ניהלתי את הפרויקט והצלחתי למכור את כל הדירות תוך חודשים ספורים.

התקדמות והקמת קבוצת אלעזרא

עם הזמן, עברתי מפרויקטים קטנים לעסקאות גדולות. בין השנים 1993 ל-2000 בניתי כ-200 יחידות דיור, ובשנת 2000 זכיתי במכרז לרכישת חברת "אפרידר" – עסקה ששינתה את חיי. ניהלתי את החברה לפי תוכנית עבודה מסודרת, ובתוך זמן קצר הצלחתי לשפר את ביצועיה ולהשיג נכסים בשווי של מאות מיליוני שקלים.

עסקאות משמעותיות ומפת הדרכים להצלחה

רכישת "אלבר"

ב-2002 רכשתי את חברת "אלבר" בעסקה שהייתה אז הגדולה ביותר במשק. למרות האתגרים, פעלתי לפי תוכנית אסטרטגית, הפכתי את החברה למובילה בתחום המימון והרכב, והיא ממשיכה להצליח עד היום.

רכישת "הכשרת היישוב"

ב-2006 רכשתי את חברת הביטוח "הכשרת היישוב" ממשפחת נמרודי. גם כאן פעלתי לפי עקרונות של מינוף ותכנון מדויק, והצלחתי לחזק את החברה ולהרחיב את תחומי פעילותה.

עקרונות לחיים ולעסקים

חזון ואסטרטגיה

כל אדם וכל ארגון חייבים שיהיה להם חזון ואסטרטגיה. החזון עונה על השאלה "מי אני ומה אני", והאסטרטגיה מגדירה את הכיוון שאליו שואפים להגיע. על בסיס זה, קובעים יעדים, תקציבים ולוחות זמנים.

פיזור סיכונים

אחד העקרונות המרכזיים שלמדתי מהמסורת היהודית הוא פיזור סיכונים: "לעולם יהיו נכסיו של אדם שליש בתבואה, שליש בקרקע ושליש בכסף נזיל." עיקרון זה הוביל אותי לבנות קבוצה מגוונת הכוללת תחומי נדל"ן, רכב וביטוח.

גמישות והתמודדות עם משברים

היכולת להסתגל לשינויים היא מפתח להצלחה. כפי שנאמר במקורות: "לעולם יהא אדם רך כקנה ולא קשה כארז." גם כשבאים רוחות ושערות, צריך להישאר יציב ולהתאים את עצמך לסביבה המשתנה.

סיום ומסר לעתיד

המסע שלי הוא סיפור של יוזמה, תעוזה ונחישות, אך גם של אמונה והשגחה עליונה. אני מקווה שסיפור חיי ישמש מקור השראה לכל מי ששואף להצליח, ושהערכים של חזון, אסטרטגיה ועבודה קשה ימשיכו להנחות אותנו.

תודה רבה על ההקשבה, ואני מאחל לכולנו הצלחה בהמשך הדרך.

היום השלישי

לא לקוח שבוי - כלים פרקטיים לניהול מו״מ במחזור משכנתא אורן שלו

מחזורי משכנתא: ייעול והתייעלות בעולם ייעוץ המשכנתאות

הקדמה

בהרצאה זו, אורן שלו עוסק בנושא המרכזי של מחזורי משכנתא בעולם ייעוץ המשכנתאות. ההרצאה מתמקדת במציאת דרכים לייעל את תהליך המחזור, להעניק ערך מוסף ללקוחות, ולשפר את התפעול והשיווק של יועצים בתחום זה. אורן מדגיש את האתגרים המרכזיים הקשורים למחזורי משכנתאות, את הפתרונות האפשריים, ואת החשיבות של תמחור נכון ושל תיאום ציפיות עם הלקוח.


מהו מחזור משכנתא?

הגדרה ותהליך

מחזור משכנתא הוא תהליך שבו לוקחים משכנתא קיימת ומחדשים את התנאים שלה, בדרך כלל כדי לשפר את העלויות או להתאים את ההחזר החודשי לצרכים של הלקוח. מדובר בתהליך שדורש מהיועץ להתייחס אליו כאל עסקה חדשה לכל דבר, עם דגש על תכנון מחדש, ניהול משא ומתן ושיפור התנאים עבור הלקוח.

ההבדל בין מחזור משכנתא למשכנתא חדשה

  • משכנתא חדשה: רכישת נכס חדש או מימון ראשוני.
  • מחזור משכנתא: חידוש תנאי המשכנתא הקיימת עקב שינויים בצרכים הפיננסיים או במצב השוק.

יתרונות מחזור המשכנתא ללקוח

  1. חיסכון כלכלי: הלקוח יכול לחסוך סכומים משמעותיים לאורך זמן באמצעות הורדת הריביות או התאמת מסלולי המשכנתא.
  2. התאמה לצרכים משתנים: הלקוח יכול להתאים את ההחזר החודשי בהתאם לשינויים במצב הכלכלי שלו.
  3. העלאת מודעות פיננסית: תהליך המחזור מעודד את הלקוח לחשוב מחדש על ההתנהלות הפיננסית שלו.

האתגרים המרכזיים במחזורי משכנתא

1. תמחור נמוך מצד יועצים

יועצים רבים מתמחרים מחזורי משכנתאות במחיר נמוך יותר מאשר משכנתאות חדשות, למרות שהעבודה לעיתים קרובות מורכבת יותר. אורן מדגיש את החשיבות של תמחור נכון כדי לשקף את העבודה והמאמץ הכרוכים בתהליך.

2. הסתמכות יתר על מחזורים פנימיים

  • יועצים נוטים לעיתים להתמקד במחזורי משכנתאות פנימיים בבנק הקיים של הלקוח, מה שמגביל את האפשרויות לשיפור התנאים.
  • פתרון: לייצר תמיד חלופות מחוץ לבנק הנוכחי כדי לשפר את עמדת המשא ומתן.

3. התנהלות מול הבנקים

  • יועצים נתקלים לעיתים בקשיים בניהול משא ומתן מול הבנקים, במיוחד במוקדי שירות שאינם מכירים את היועץ באופן אישי.
  • פתרון: יצירת קשרים עם גורמים בכירים בבנק ושימוש במשא ומתן חוזר כדי לשפר את התנאים.

דרכים לייעול העבודה

1. תיאום ציפיות עם הלקוח

  • חשוב להבהיר ללקוח מראש את שלבי התהליך, הזמן שיידרש, והערך הכלכלי שיוכל להפיק מהמחזור.
  • להסביר ללקוח את ההבדלים בין מחזור פנימי לחיצוני ואת המשמעות הכלכלית של כל אפשרות.

2. התמקדות בתיקים עם ערך גבוה

  • עדיף להתמקד במחזורי משכנתא שבהם יש פוטנציאל לחיסכון משמעותי ללקוח.
  • להימנע מעבודה על תיקים עם ערך נמוך או רווחיות שולית.

3. מיקור חוץ של תהליכים

  • יועצים יכולים להעביר חלק מהעבודה לתפעול חיצוני, במיוחד בעבודות טכניות או משא ומתן מול הבנק.
  • הדבר מאפשר ליועץ להתמקד בחלקים האסטרטגיים והקריטיים של העבודה.

שיווק מחזורי משכנתא

חשיבות השיווק היזום

  • יועצים צריכים להיות פרואקטיביים ולהביא לקוחות למחזורי משכנתא, במקום להמתין שהם יפנו אליהם.
  • שיווק נכון כולל יצירת תוכן, פנייה ללקוחות עבר ושימוש בהמלצות מפה לאוזן.

הצגת ההזדמנות ללקוח

  • להדגיש בפני הלקוח את היתרונות הכלכליים והפיננסיים של מחזור המשכנתא.
  • להראות ללקוח את החיסכון הפוטנציאלי בעלויות הכוללות לאורך זמן.

סיכום ותובנות עיקריות

עיקרי הדברים

  • מחזור משכנתא הוא תהליך חשוב המאפשר ללקוחות לחסוך כסף ולהתאים את ההחזר החודשי לצרכים שלהם.
  • תמחור נכון, ייעול העבודה ושיווק יזום הם מפתחות להצלחה בתחום זה.
  • יועצים צריכים להתמקד בתיקים עם ערך גבוה ולהעביר עבודות טכניות לתפעול חיצוני.

מסקנות והמלצות

  1. תמחור הוגן: יועצים צריכים להעריך את ערך העבודה שלהם ולגבות בהתאם.
  2. הצגת חלופות: תמיד לייצר אלטרנטיבות מחוץ לבנק הנוכחי.
  3. ניהול יעיל: להעביר תהליכים שאינם דורשים מעורבות אישית למיקור חוץ.
  4. שיווק יזום: לפנות ללקוחות ולהציג בפניהם את היתרונות של מחזורי משכנתא.

תודה לכל המשתתפים על ההקשבה!

כלים ופתרונות ai ליועצי משכנתאות מקס גומברג מרצה ויזם ai

 

ברכות ופתיח

בוקר טוב לכולם, כיף גדול להיות כאן. הייתי צריך להבין את ההרצאה הזאת אתמול, ואמרו לי שאנחנו הולכים לעשות את זה בבוקר כי אתם תגיעו יותר אנרגטיים. אז אני מקווה שזה באמת נכון ולא עבדו עליי.

אז נעים מאוד, אני מקס, אני בן 32. מרצה, יזם ועוזר לארגונים להטמיע כלי בינה מלאכותית ואוטומציה. זה מה שאני עושה בשלוש השנים האחרונות, ברגע שאני מגיע מעולמות היזמות והשיווק – לא יודע עד כמה זה מעניין אתכם, אבל בשלוש השנים האחרונות אני חי את התחום הזה.

כשאני אומר שאני חי אותו, זה בעצם אומר שאני עוזר לארגונים להטמיע תהליכי עבודה חדשים באמצעות הטכנולוגיה הזאת. הייתה לי הזכות לעבוד עם ארגונים כמו צ'ק פוינט, משטרת ישראל, בזק, הפניקס, משרד החינוך וכולי.

אני רוצה שתדעו, למרות שיכול להיות שחלקכם לא חושבים ככה, שבינה מלאכותית בעיניי משפיעה היום על כל תחומי החיים. צריך להניח שרובכם חושבים שזה דווקא בעולמות התוכן ותמונות – שזה לפעמים נחמד אבל לא שם הביזנס ולא שם הכסף. בנוסף, בשנה האחרונה השקתי מוצר חדש מבוסס איי איי שנקרא "שרלוקי יין", שהוא למעשה יודע לקחת אינטראקציות בסושיאל ולהפוך אותן להזדמנות.

המטרה שלי היום בהרצאה הזאת היא לתת לכם את הארבעים דקות הכי פרקטיות שתרוויחו השנה. עכשיו, לפני שנתחיל, הייתי שמח לראות ככה בהרמת יד: מי היום כבר משתמש בכלי בינה מלאכותית, אפילו אם זה מדי פעם?

מהמם, יפה, הרבה מאוד. וכמה אנשים משתמשים פה בכלי בינה מלאכותית ביום-יום? מדהים, יפה מאוד. אז יש לנו פה קהל חזק בעניינים, ואני שמח. אחלה, אז בואו נתחיל.


הבשורה של הבינה המלאכותית

שאלה ראשונה לפני שנתחיל: אני רוצה לשאול אתכם, מה לדעתכם הבשורה הגדולה שהטכנולוגיה הזאת מביאה לעולם, אליכם? מה אתם אומרים? יש לכם רעיונות?

נשמע פה "חיסכון בזמן", "יצירתיות"... מה עוד? גם "כושר מיתון"? יפה. כל זה נכון, אבל הייתי אומר שהבשורה היא טיפה אחרת. ותרשו לי לשאול אתכם עוד כמה שאלות: יש כאן מישהו שמבין קצת בעולם התכנות והפיתוח? אולי אפילו יודע שפת קוד ברמה גבוהה? לא הרבה, אבל יש כמה, יפה מאוד.

יש פה אנשים שיודעים לדבר בשלוש שפות ומעלה? לא רואה. יש פה אנשים שיודעים גם לתכנת וגם לא מעט שפות? והשאלה הבאה: כמה אנשים פה יודעים לדבר לפחות בשפה אחת, בהרמת יד? יאללה, אני רואה שלא כולם מרימים, כנראה כי הם לא רגילים.

חברים, זו מבחינתי הבשורה וזו מבחינתכם הבשורה: רב השימוש. החסם להשתמש ולהטמיע את הטכנולוגיה הזאת ירד לאפס. מספיק שאני יודע לדבר שפה אחת, קרוא וכתוב, ואני יכול להטמיע את הטכנולוגיה הזאת. היא כבר לא שמורה רק לתאגידים ולחברות הגדולות. אני אפילו אגיד יותר מזה: לפעמים אנחנו, האדם הקטן, יותר קל לנו להטמיע את הטכנולוגיה הזאת מאשר בארגונים הגדולים שיש בהם בירוקרטיה, מחלקות, היתרים. אנחנו בדרך לשם, זה עוד לא לגמרי שם, אבל אנחנו לגמרי מתקדמים.


כיצד AI משפיע על תחומי חיים שונים

עכשיו, כדי להיכנס לאווירה, צילמתי פה סרטון, שהוא בעיניי מראה לנו בצורה מאוד מעניינת איך בינה מלאכותית משפיעה על כל תחומי העבודה שלנו היום, הרבה מעבר למה שחשבתם. זה סרטון משעשע, כמו שאמרתי: AI משפיע על תחומים שרוב האנשים לא ציפו. אתן לכם דוגמה: מדברים שם על עולמות האקונטים, כן, ראיית חשבון. הלו, יש פה מישהו שציפה שכלי בינה מלאכותית יוכלו להיכנס לעולם החשבונאות? אני באופן אישי הייתי חלק מקורס בבינה מלאכותית ללשכת רואי החשבון, והיום הם יודעים לנתח דוחות כספיים באמצעות AI, כי יש להם דאטה אנליסט בכיס. ואגב, לכל אחד מאיתנו יש היום יכולת כזאת. הם יכולים גם לראות מול תיקי חשבונאות באמצעות AI.

אנחנו יכולים לראות שעולמות הקוד משתנים, ואפילו אנשים שלא יודעים לכתוב שורת קוד אחת – יודעים היום לייצר אפליקציות ותוספים. חברים, מדובר באמת במהפכה.

מצד שני, אני רוצה רגע לחזק, כי לפעמים עולות כל מיני חששות בהקשר הזה של AI, ושמעתם בחדשות שמנסים להפחיד אותנו שהולכים להחליף אותנו וכולי. אז אני חושב שאנחנו עדיין די רחוקים מהנקודה שבה AI יחליף אותנו. כרגע זה כלי עזר שנועד לשרת אותנו. אנחנו עדיין צריכים להנחות אותו, אנחנו עדיין צריכים לבקר אותו, ואנחנו עדיין מקבלים החלטה מה כן ומה לא. זה בסך הכל עוד כלי עזר. מי שלא ישתמש בו – זה כמו להגיד "אני החלטתי שאני לא משתמש באינטרנט, אני אלך לספרייה לחפש תשובות". אין סיבה לעשות את זה, וזה לא שהAI יחליף אתכם. כנראה שמי שמשתמש בו נורא נורא טוב, הוא זה שיתפוס את המקום.


נתונים על אימוץ הבינה המלאכותית

איך אנחנו רואים את ההשפעה הזאת כבר היום בשוק העבודה? מייקרוסופט בשיתוף לינקדאין עשו מחקר, והם גילו את הנתונים הבאים, שדי הממו אותי. אנשים מאמצים את זה בקצב היסטרי. 75% מהעובדים כבר משתמשים בכלי AI בעבודה. שלושה רבעים מהאנשים משתמשים בכלי AI ביומיום בעבודה שלהם. מי שעדיין לא נמצא בסטטיסטיקה של 75%, אני מקווה שאחרי ההרצאה תעלו את המספרים האלה.

78% מהעובדים משתמשים בכלי AI שהם הביאו מהבית. למה הנתון הזה מעניין אותי? אני יוצא מנקודת הנחה שלא כולם פה עצמאים, ויכול להיות שיש לכם עובדים או מחלקות. מה קורה במצב שבו העובדים שלכם משתמשים בכלי AI שהם החליטו להשתמש בהם, ושזה לא הגיע מלמעלה, ואין לנו בקרה, ואנחנו לא יודעים איזה מידע הם מזינים פנימה ומה בדיוק הם עושים עם הכלים האלה? אני חושב שזו סוגיה שצריכה לקבל מענה, בטח בארגונים גדולים. אז אני חושב שזה נתון אפילו מטריד: מאבדים שליטה על הנתונים, ואנחנו צריכים לראות איך אנחנו לוקחים את זה בחשבון.

66% מבעלי העסקים קובעים שהם לא יגייסו עובד חדש ללא כישורי AI. פעם ראשונה שבודקים אם אנחנו יודעים להשתמש במחשב או ביישומי מייקרוסופט – היום זה כבר AI בסיסי, עד כדי כך שיש לזה עדיפות על התמחות בתחום. אתם קולטים עד כמה הדבר הזה מטורף?

הנתון האחרון: כמעט 70% מהאנשים מאמינים ש-AI יכול לקדם אותם בעבודה או בקריירה. אני חושב שאם נסתכל על סך הנתונים, זה די מדהים. ואגב, הנתונים האלה מהחצי שנה האחרונה, בסדר? אנחנו מדברים על ההווה, לא על העתיד. זה כבר לא העתיד – זה כאן ועכשיו.


דוגמה לשימוש ב-AI בתכנון משכנתא

עכשיו אני רוצה שתכירו את מקס (לא אני, מקס אחר) והוא יועץ משכנתאות חרוץ. ביום-יום הוא מתעסק עם איסוף מסמכים, יוצר תכנים שיווקיים לרשתות החברתיות, מתכנן את האסטרטגיה שלו ובאיזה סושיאל לפרסם, לכתוב שם. הוא לא כזה מומחה בכתיבת תכנים או יצירת תמונות וכולי. הוא צריך כל יום להתעדכן בחדשות ולבדוק מה חדש בתחום – נדל"ן, משכנתאות, ריביות, כל מה שרלוונטי. בנוסף, הוא מדבר עם לידים בוואטסאפ, בסושיאל, במייל, בטלפון – ממש בכל מקום. הוא מוצא את עצמו עם רשימת משימות בלתי נגמרת, וכמובן עם פגישות עם לקוחות ותכנוני תמהיל.

הבינה המלאכותית הולכת לעזור לו לקבל כוחות-על. ברגע שאני משתמש בכלי בינה מלאכותית, אני יכול להחליט איפה אני משקיע את הזמן שלי יותר, ואני יכול להפוך להרבה יותר יעיל והרבה יותר מסודר. עכשיו אנחנו הולכים לראות איך עושים את זה.

אני רוצה לתת דוגמה אחת על נושא תכנון משכנתא. לקחתי כאן נתונים דמיוניים לגמרי. למעשה, ביקשתי מהצ'אט GPT, שאותו אני מניח שרובכם מכירים, ואמרתי לו: "תפעל בתור יועץ משכנתאות שפועל בישראל על דוגמה כזאת וכזאת. תייצר לי תמהיל משכנתא ותשתף איתי מספר אפשרויות." נתתי לו מהסכום, כמה עולה הנכס, כמה הון ראשוני יש, נתונים, ואמרתי לו: "תפרט לי ריביות, מסלולים וכו'." מה הוא עשה? הוא ייצר לי שלושה תמהילים שאני יכול אחרי זה להשוות ביניהם ולהציג ללקוח. ממש בפירוט, איך הוא מחלק את המסלולים האלה, באיזו ריבית, באילו אחוזים, מה הסכום הסופי – גם הוסיף המלצות.


מעבר להצגת תמהילים בגרפים

אמרתם, "אוקיי, זה רק מספרים, סביר להניח שיש לכם כבר מערכות שעושות את זה די מהר," אבל הדבר הבא מדהים אותי במיוחד. אחרי שצ'אט GPT בנה לי את התמהילים האפשריים, הלכתי ל-Claude (קלוד), כי הוא יודע להציג גרפים אינטראקטיביים בצורה מדהימה. לקחתי את התשובה של GPT, והלכתי לקלוד. אמרתי לו: "גם אתה יועץ משכנתאות, יש לנו מספר אפשרויות להציע ללקוח, ואני מבקש שתציג לי את המידע הזה באמצעות גרפים." הוא יצר לי גרפים אינטראקטיביים שאפשר ממש להוריד כקובץ HTML, שיעבדו על המחשב שלנו. עכשיו אני יכול להעביר ללקוח את הגרפים האלה, ולהסביר לו בצורה ויזואלית מה אני מציע לו, איך זה מתחלק, מה השוני בין התמהילים.


יצירת תכנים שיווקיים בעזרת AI

עכשיו נדבר על אתגר שיש לכל בעלי העסקים, לאו דווקא יועצי משכנתאות: שיווק והבאת לקוחות. כי איזה ריבית טובה שלא תהיה, אם אין לקוחות – זה לא עוזר.

ברוב המקרים, אנשים מתקשים לייצר תוכן ומשווקים את עצמם פחות מדי, כי הם לא יודעים לכתוב, לא יודעים על מה לכתוב, לא יודעים לאן להעלות את זה, או אפילו מתביישים. היום אין יותר תירוצים, כי AI יכול לתכנן עבורכם אסטרטגיית תוכן, לכתוב לכם את התכנים בצורה שנוגעת בדיוק לקהל היעד שלכם, לצרכים שלהם, לכאבים שלהם, ולשלב הנעה לפעולה. אתם לא חייבים להיות מומחים בכתיבה או בעיצוב.

לדוגמה, ביקשתי מהצ'אט GPT שיפעל כמומחה בתכנון אסטרטגיית תוכן עבור יועצי משכנתאות בישראל, ושייצר לי אסטרטגיית תוכן לפרסום ברשתות החברתיות. הוא ניגש למשימה וממש חילק לי את קהלי היעד: משפרי דיור, משקיעים, וזיהה מה מעניין אותם. לכל סגמנט הוא הציע קטגוריות תוכן מותאמות, שייגעו ברגש של אותו קהל יעד, כי בסוף אנשים רוכשים או מקבלים החלטה גם מרגש. זה אמנם מחשב, אבל הוא למד מבני אדם, ולכן יודע לחקות אותנו בתשובות ובהצעות.


כלי המשימות בצ'אט GPT

כמה מכם משקיעים לפחות שעה בשבוע, אולי אפילו יותר, בחיפוש מידע חדשותי במקום שהוא רלוונטי לתחום שלכם? מתעדכנים מדי פעם? אחד האתגרים שלי הוא שזה לוקח המון זמן לעבור בין אתרים, חדשות, משפיענים בחו"ל. עכשיו צ'אט GPT הוסיף פיצ'ר שנקרא "Tasks" (משימות), וזה מאפשר ליצור סוג של אוטומציה.

אני יכול להגיד לו: "תזכיר לי בכל יום בשעה 12 את כל החדשות הרלוונטיות בתחום שלי – ייעוץ משכנתאות, ריביות, נדל"ן וכו' – ותשלח לי אותן." הוא עושה זאת: שולח סיכום חדשותי, גם למייל וגם לאפליקציה של הצ'אט. אפשר להשתמש בזה גם כמזכירה אישית, לתת לו משימות קבועות ולהגדיר שיישלחו בזמן מסוים.


סיכום פגישות אוטומטי עם Timewize

אחד הכלים שהכי עוזרים לי הוא "Timewize" (טיימוויז), חברת סטארט-אפ ישראלית גאווה שלנו. אני עושה הרבה פגישות דיגיטליות – בזום, בגוגל מיט – והמון שיחות. צריך תמיד לתעד הכול, אבל יש דאגה גדולה לשכוח דברים. ברגע שנכנס הכלי הזה, העוזר הווירטואלי שלהם מצטרף לפגישה, מקליט אותה ותוך כדי גם מתמלל את השיחה מילה במילה עם חלוקה לדוברים. בסיום הפגישה, הוא עובר אוטומטית על התוכן, מוציא לי סיכום מסודר עם נקודות עיקריות, משימות שעליהן סיכמנו, ואפילו אפשר לבקש ניתוח "סנטימנט" (האם השיחה הייתה חיובית או שלילית) ופרודוקטיביות.

ככה, אם יש לקוח שמתקשר אליי עוד שבוע וטוען שבפגישה אמרנו משהו, אני יכול לחזור להקלטה ואל התמלול ולוודא. הכול מתועד ומסודר. אם הפגישה הייתה פרונטלית, אפשר להעלות את ההקלטה כקובץ שמע, והוא כבר יזהה את הדוברים וימיין אותם.


נוסחת ההנחיה (Prompt) הטובה

הראיתי פה כמה דוגמאות להנחיות, אבל הן היו קטנות וקשה היה לראות. הנה תבנית אידיאלית לכתיבת הנחיה (Prompt):

  1. תפקיד ורקע – לתת למערכת תפקיד רשמי: "אתה פועל עכשיו כמנהל שיווק..." ולהסביר לה מי אתם, מה העסק, קהל היעד, מה הערכים והחזון שלכם. זה בדיוק כמו תהליך חפיפה לעובד חדש.

  2. הגדרת משימה – לציין במפורש את המשימה: "המשימה שלך היא ליצור תכנית תוכן..." או "המשימה שלך היא לבנות תמהיל..."

  3. פורמט ודגשים – איך אני רוצה לקבל את התשובה? בטבלה? ברשימה בנקודות? להשתמש בשפה מסוימת, לשמור על טון מסוים, ועוד. אם אני רוצה קובץ אקסל, אפשר לבקש ממנו להחזיר תשובה כקובץ להורדה.

  4. דוגמאות ורפרנסים – לתת רפרנס לעבודות קודמות או דוגמאות מוצלחות, כדי שהמערכת תבין טוב יותר את הסגנון והמבנה הנדרש.


כלים שהוצגו

ריכזתי כאן את הכלים שהשתמשתי בהם:

  • ChatGPT
  • Claude – חזק מאוד בעברית, בעל זיכרון גדול יותר מ-GPT ויכול לייצר גרפים אינטראקטיביים.
  • Timewize – לכל נושא סיכום הפגישות, ניתוח שיחות והפקת תובנות אוטומטית.
  • D-ID – כלי שמאפשר להעלות תמונה ולהנפיש אותה בדיבור (גם הוא ישראלי).
  • סו (Soo) – יצרתי שם שיר כדי להגיד שלום או ערב טוב, כלי נוסף ליצירת תוכן.

סיום

חברים, תודה רבה. למען האמת, הייתי אמור להגיד לכם "ערב טוב" עם שיר, כי חשבתי שאנחנו עושים את זה אתמול בערב. אבל בינתיים – השתמשנו בכלים המוכרים האלה, ונשאיר את זה ככה.

תודה רבה לכולם! אם יש שאלות נוספות, אשמח לענות. זה היה על קצה המזלג בכל מה שקשור לכלים ולפתרונות AI לעולמות המשכנתאות ולכל תחום עסקי אחר. תודה!

פאנל מנהלי מחוזות, בהנחיית ימית אפריאט

מפגש מנהלי מחוזות איגוד יועצי המשכנתאות

מבוא

המפגש הנוכחי של מנהלי מחוזות איגוד יועצי המשכנתאות נועד לסכם את הפעילות של השנה החולפת, לשתף חוויות, לעדכן בהצלחות ואתגרים ולשאוב השראה להמשך הדרך. המפגש כלל סקירה של פעילויות המחוזות, סיפורים אישיים מרגשים, ותודות לצוותי העבודה והמנהלים השונים.

פתיחת המפגש

הצגת המשתתפים

פאנל מנהלי מחוזות, בהנחיית ימית אפריאט

  • ימית אפריאט - ממייסדי ההתאחדות.
  • אורן שלו - יושב ראש ועדת מחוזות.
  • עינב סבינצר - מנהלת מחוז דרום.
  • אבי אבגיל - מנהל מחוז מרכז.
  • רותם דוידסון - מנהל מחוז שפלה.
  • דברת חג'בי - מנהלת מחוז שרון.
  • יערית תורגמן - מנהלת מחוז צפון.
  • יוסי וויזר - מנהל מחוז ירושלים.
  • מישאל חדד - מנהל מחוז חרדי.

דברי פתיחה

הכנס נפתח עם תודות למנהלי המחוזות על עבודתם המסורה, תוך שימת דגש על תרומתם לשיפור וחיזוק תחום ייעוץ המשכנתאות בישראל. צוין כי האיגוד הפך לאוטוריטה מקצועית בתחום זה, כאשר מנהלי המחוזות מספקים תמיכה, פתרונות, וערך מוסף ליועצים ברחבי הארץ.

דיון ושאלות פאנל

שאלות אישיות למנהלי המחוזות

בחירת שיר שמתאר את העבודה עם יועצים

אבי אבגיל בחר בשיר "לתת" של בועז שרעבי, המדגיש את ערך הנתינה מכל הלב בעבודת ייעוץ המשכנתאות. הוא שיתף שתחושת התרומה והעזרה ההדדית עומדות בבסיס עבודת המחוזות.

שאלה על שאלות שהיועצים חוששים לשאול

יערית תורגמן הדגישה את החשיבות בשאילת שאלות, גם כאשר מדובר בנושאים מביכים או מורכבים. היא עודדה את היועצים לנצל את הקבוצות והפורומים המקצועיים לקבלת תמיכה.

תמיכה ביועצים שנפגעו במהלך השנה

עינב סבינצר סיפרה על עזרתה ליועצים בדרום שנפגעו כתוצאה מהמלחמה. היא וצוותה סייעו בטיפול בתיקים פתוחים של יועצים שלא יכלו להמשיך בניהול עסקיהם בשל הפינוי מבתיהם ואובדן אישי קשה.

יצירת גיבוש במחוז

רותם דוידסון שיתף בהחלטתו להפוך את מחוז השפלה למחוז מגובש ומאוחד, דרך ערבי גיבוש, פעילויות חברתיות ומפגשים מקצועיים שהובילו להרגשת שייכות ומשפחתיות בקרב היועצים.

תמיכה וסיוע יומיומי

מישאל חדד תיאר את הקשר הישיר והזמינות הגבוהה ליועצים במחוז המגזר החרדי, תוך שיתוף פעולה בין כלל המחוזות למציאת פתרונות מהירים ומקצועיים.

סיכום ותודות

שיתוף בחוויות ואתגרים

מנהלי המחוזות שיתפו בעבודה הקשה ובאתגרים שעמדו בפניהם, כמו התמודדות עם משברים אזוריים ואישיים. יחד עם זאת, הודגשו תחושות הסיפוק והגאווה בעשייה המשמעותית.

הוקרה לסגנים ולצוותים

במהלך המפגש חולקו תעודות הוקרה למנהלי המחוזות ולסגניהם, תוך הכרה בתרומתם הרבה ובשיתופי הפעולה ההדוקים בין כל חברי האיגוד.

מסקנות והמלצות

  1. חיזוק תחושת המשפחתיות - המשך השקעה בפעילויות גיבוש ושיתוף פעולה בין המחוזות.
  2. הגברת השקיפות והנגישות - עידוד היועצים לשאול שאלות, לנצל את הפורומים ולהתייעץ עם מנהלי המחוזות.
  3. תמיכה בתקופות משבר - המשך מתן סיוע מקצועי ואישי ליועצים הנמצאים במצוקה.

סיכום

המפגש הצביע על המשמעות הגדולה של עבודת מנהלי המחוזות ותרומתם להצלחת האיגוד. רוח השיתוף והעזרה ההדדית שהוצגה מהווה דוגמה ומודל להמשך הדרך. המנהלים והיועצים כאחד מבטיחים לשמור על ערכים אלו ולשאוף להצלחה ולמקצועיות מתמשכת.

NOW WHAT? חדשנות טכנולוגית בעסקים פרדריק בלסן יועץ ומרצה לחדשנות, AI , דיגיטל ושינוי

הרצאה: עידן של שינויים וחדשנות טכנולוגית

מבוא

בהרצאה זו נבחן כיצד עידן השינויים הטכנולוגיים, הכלכליים והחברתיים המואצים משפיע על חיינו האישיים והמקצועיים. ההרצאה שמה דגש על התקדמות בתחומים כמו בינה מלאכותית, כלכלת דיגיטל, רובוטיקה, ואוטומציה, תוך חיבור לנושאים גלובליים כמו קיימות, מגמות חברתיות ואתגרים סביבתיים.

הנושאים המרכזיים בהרצאה

1. עידן של אירועים גלובליים משני מציאות

  • משברים עולמיים: השפעת מגפת הקורונה, המלחמה באוקראינה והשפעתם על הכלכלה, החברה והחדשנות.
  • התמודדות עם משברים גיאופוליטיים: כיצד חברות וארגונים מגיבים למציאות משתנה ומה ניתן ללמוד מכך.

2. חדשנות טכנולוגית ותפקידה בשינוי העולם

ממשקים חדשים
  • מעבר ממסכי מגע לממשקים ללא מגע, כולל זיהוי מחוות ותנועות גוף.
  • פיתוחים מתקדמים כמו זיהוי אישונים לשימושים יומיומיים ולתמיכה באנשים עם מוגבלויות (לדוגמה: אפליקציה של אפל להפעלת אפליקציות באמצעות תנועת עיניים).
עתיד ללא מזומן
  • המעבר לתשלומים דיגיטליים: מגמות עולמיות כמו שימוש בטבעות תשלום, סריקות פנים ותשלומים באמצעות פרטי לבוש.
  • דוגמאות יצירתיות: קופת חיסכון דיגיטלית לילדים, פתרונות דיגיטליים לתרומות והעלמות המזומן ממקומות ציבוריים כמו לונדון.
רובוטיקה ואוטומציה
  • התקדמות רובוטיקה בתחומי הבנייה, השירותים והרפואה:
    • הדפסת בתים ורובוטים שעובדים 24/7 ללא תלונות.
    • רובוטים רפואיים המספקים ציוד לצוותים בבתי חולים.
  • רובוטים דמויי אדם: המהפכה בשוק העבודה והפוטנציאל הגלום בהם.
בינה מלאכותית
  • נגישות לכלים טכנולוגיים: איך הפכה הבינה המלאכותית מכלי לדוקטורים בלבד לכלי זמין לכלל האנשים.
  • יישומים: יצירת תמונות, וידאו, סינתזת קול, תוכן שיווקי ופתרונות מותאמים אישית.
  • אתגרים: זיהוי מידע מזויף (Deepfake), שמירה על פרטיות, והתמודדות עם אתיקה.

3. טרנספורמציה דיגיטלית והשפעתה על החברה

  • דוגמאות לשיבוש תהליכים קיימים:
    • מדידה וירטואלית בחנויות ובפלטפורמות מקוונות.
    • אוטומציה של תהליכים אפורים בארגונים.
  • חוויות וירטואליות: מעבודה מרחוק ועד חנויות מבוססות AR ו-VR.

4. קיימות וחדשנות

  • חדשנות בשירות הקיימות:
    • פתרונות לניהול פסולת מזון: המרת פסולת אנושית לאנרגיה ירוקה.
    • בנייה ירוקה ושימוש באנרגיה מתחדשת (למשל: פאנלים סולריים למרפסות).
  • אחריות סביבתית: כיצד ניתן להפחית בזבוז ולחנך את הדור הבא לחשיבה מקיימת.

5. הדור הבא ותרומתו לעולם

  • צעירים וסטארטאפים שממוקדים בשיפור העולם:
    • דוגמה לבני נוער שיצרו אתרים למעקב אחרי מגפות וסיוע הומניטרי.
    • חשיבות החינוך לחדשנות, סקרנות ואמפתיה.

סיכום

בהרצאה זו נחשפנו לשינויים עמוקים ומשמעותיים במגוון תחומים. המסר המרכזי הוא כי על ארגונים ואנשים פרטיים להתאים עצמם לעידן החדש, ללמוד לאמץ רעיונות חדשניים, ולפתח תהליכים יצירתיים המשלבים טכנולוגיה. עלינו לשים דגש על סקרנות, יצירתיות ואמפתיה, ולפעול יחד לשיפור העולם עבור הדורות הבאים.

המלצות לפעולה

  1. אימוץ טכנולוגיות חדשות: זיהוי תהליכים בארגון שניתן לייעל באמצעות אוטומציה.
  2. התמקדות בקיימות: שילוב פתרונות ירוקים וחדשניים לשיפור איכות הסביבה.
  3. חשיבה מחוץ לקופסה: אימוץ תרבות של סקרנות, למידה והתנסות.

הרצאה זו מהווה קריאה לפעולה למנהיגים, יזמים ואנשים פרטיים לקחת חלק בעיצוב עתיד חדשני, מקיים ואנושי יותר.

להבין את הקול בצד השני סגנונות תקשורת מנצחים און זיגדון סמנכ״ל הומניקיישן, מנחה בכירה ומאמנת בתחום התקשורת וההתפתחות האישית

סדנה על מיומנויות תקשורת בין-אישית וארבעה סגנונות עיקריים

הקדמה

בהרצאה זו נדון בחשיבותן של מיומנויות "רכות" (Soft Skills) בעולם העבודה והחיים האישיים, במיוחד בעידן טכנולוגי מתקדם שבו בינה מלאכותית וכלים חדשניים מסייעים בעבודות "טכניות" ושגרתיות. ההרצאה מתמקדת בהיבטים האנושיים של אינטראקציה בין-אישית: אמפתיה, הקשבה, התאמת מסרים לסגנונות שונים של בני שיח, והיכולת לבנות מערכות יחסים אפקטיביות וארוכות טווח.

מטרות עיקריות של ההרצאה

  • להציג ולהסביר את חשיבות התקשורת הבין-אישית ככלי מרכזי להשגת תוצאות במכירות, בניהול ובהורות.
  • להכיר את ארבעת סגנונות התקשורת העיקריים ולהדגים כיצד עובדים איתם בשטח.
  • להעניק "ארגז כלים" שימושי, שבאמצעותו ניתן לשפר את ההשפעה, ההישגיות וההנאה בכל תחומי החיים: מקצועיים, זוגיים, משפחתיים ואישיים.

רקע המרצה וחשיבות התקשורת הבין-אישית

המרצה מציינת כי עסקה בעבר בתחומי המשכנתאות והפיננסים, ובהמשך עברה לעולם ההנחיה והאימון האישי והזוגי. מתוך ניסיון עשיר בהתמודדות עם אנשים בסיטואציות שונות – החל מעבודה מול לקוחות בנק ועד להדרכת משתתפים בסדנאות – היא למדה שהיכולת "לדבר בשפה" של האדם שמולך היא גורם משמעותי להצלחה: במשא ומתן, ברתימת עובדים, וכמובן בחיים המשפחתיים.

אמפתיה ותקשורת בינאישית
ההרצאה נפתחה בהתייחסות לכך שחדשנות ובינה מלאכותית עשויות לקחת על עצמן חלק מהמשימות הטכניות, אך אינן יכולות להחליף קשר אנושי ואמפתיה. דווקא משום כך, התפתחות היכולות הבין-אישיות הופכת לקריטית יותר ויותר.

סגנונות תקשורת – הגדרות ומרכיבים

ההרצאה סובבת סביב ארבעה סגנונות תקשורת בסיסיים, המתאפיינים בשוני באופן שבו אדם:

  1. קולט מידע (הקשבה)
  2. משדר מסרים (דיבור)
  3. מקבל החלטות

הבנת הסגנון האישי שלנו והסגנון של האדם שמולנו מסייעת לגשר על פערים, למנוע אי הבנות ולבנות אמון. יתרה מכך, שיפור המודעות לסגנונות השונים מאפשר להתאים את אופן הפנייה, התוכן והטון לגורם האנושי הרלוונטי.

ארבע הקבוצות העיקריות

  1. משימתי (דומיננטי+רשמי)
  2. מקדֵם (דומיננטי+בלתי רשמי)
  3. מנתח (פסיבי+רשמי)
  4. תומך (פסיבי+בלתי רשמי)

לכל אחת מהקבוצות הללו מאפיינים ייחודיים של שפת גוף, מהירות דיבור, רמת פורמליות, וכן ציפיות רגשיות ולוגיות מהאינטראקציה.

תרגול זיהוי הסגנון האישי והבנת סגנון אחרים

במהלך ההרצאה הציגה המרצה שאלון לשם זיהוי סגנון התקשורת האישי. בכל שורה התבקשו המשתתפים לבחור אחת מבין שתי תכונות המתארת אותם טוב יותר (למשל "מאורגן" לעומת "בלתי מאורגן", "מצמצם" לעומת "מתרחב"), ולאחר מכן לסכום את התוצאות.
התובנה המרכזית: אין "נכון" או "לא נכון" – הסגנון אינו מעיד על אופי טוב או רע, אלא רק על דרך קליטת מידע, ניהול שיחות וקבלת החלטות.

ארבעת הסגנונות בפירוט

1. סגנון משימתי

  • מאפיינים: דיבור תכליתי, שורות תחתונות, סדר וארגון גבוהים, קול חד וקצבי.
  • התנהלות: אנשים משימתיים אוהבים לדבר על נתונים ועובדות, בלי "לבזבז" זמן על סיפורים מיותרים. לא אוהבים איחורים או הפרת הבטחות. אמינות ומקצועיות הן הבסיס לבניית אמון איתם.
  • מתי יגידו "כן"? כאשר יקבלו את העובדות המספיקות להם כדי לקבל החלטה מיידית. אם מה שהצעתם עונה על הצורך שלהם, הם יחתמו מהר ובלי "סקר שוק" מיותר.
  • טיפ: לתת מסרים ברורים וקצרים, לכבד את זמנם, ולהיות עקביים מאוד בכל מה שמבטיחים.

2. סגנון מקדם

  • מאפיינים: דומיננטי אבל בלתי רשמי, בעל שפת גוף תזזיתית וחברותית, מדבר בחופשיות על רגשות, סיפורים ודוגמאות.
  • התנהלות: חשוב לו קשר אישי וחוויה נעימה. אוהב "סמול טוק" ושיתוף בסיפורים אישיים. לעיתים קופץ מנושא לנושא ומקבל החלטות על בסיס התלהבות רגעית.
  • מתי יגידו "כן"? ברגע שיש חיבור רגשי-חברי חזק עם הצד השני. לעומת זאת, גם יכול לשנות את דעתו בקלות אם נתקל ברעיון שנראה לו זוהר יותר או "כיף" יותר.
  • טיפ: לבסס קשר אישי וחברי, לא לכפות עליו "פורמליות" יתרה, לתת לו להרגיש שהוא מביא רעיונות ושותף ליצירה. עם זאת, כדי למנוע חרטה למחרת, כדאי לסגור את העסקה יחסית מהר או להעניק לו מסגרת ברורה של צעדים להמשך.

3. סגנון מנתח

  • מאפיינים: חשיבה מסודרת, מופנמת ושקטה, נוטים לדבר פחות, להעמיק בפרטים ולאהוב עובדות ונתונים מדויקים.
  • התנהלות: מקבל החלטות בזהירות לאחר בחינת כל המידע. לא ילך בהכרח על המחיר הנמוך ביותר, אלא על ההצעה שנותנת לו ביטחון ויציבות. לפעמים יעשה "אינונים" בראש בעת השיחה (מה שמעיד על כך שהוא דווקא מקשיב).
  • מתי יגידו "כן"? אחרי שבדקו מספיק נתונים, השוו והשקיעו מחשבה מעמיקה. הם יישארו נאמנים לאורך זמן אם התחושות והעובדות מסתדרות.
  • טיפ: להכין חומר כתוב מסודר, לענות בסבלנות לשאלות, להבהיר כל שינוי קטן ולשים דגש על אמינות ואיכות המידע.

4. סגנון תומך

  • מאפיינים: אנשים פסיביים יחסית, חמים ובלתי רשמיים. מדברים בטון רגוע, אוהבים סביבה הרמונית ושקטה, נוטים להסכים ולהקשיב מבלי להתעמת.
  • התנהלות: הם זקוקים לתחושה של יחס אישי אמיתי, אכפתיות וכבוד. יעדיפו תקשורת רכה ולא בוטה. לא אוהבים שמלחיצים אותם או שפועלים מולם בצורה כוחנית.
  • מתי יגידו "כן"? כשיוצרים איתם קשר רגשי, מתעניינים בהם באמת ונותנים להם הרגשה שבונים מערכת יחסים לטווח ארוך.
  • טיפ: להראות איכפתיות, להיות סבלניים, להימנע מאגרסיביות או "דחיפה" חזקה מדי. תומכים, כמו המנתחים, נוטים לנאמנות ארוכת טווח כשסומכים עליכם.

סיכום עיקרי הדברים והמלצות

  1. זיהוי הסגנון של האדם מולכם

    • שאלו את עצמכם במהירות: האם מדובר באדם שמקרין פתיחות ורגש (בלתי רשמי) או יותר ענייניות ורשמיות? האם הוא נוטה להשתלט על השיח (דומיננטי) או להקשיב בשקט (פסיבי)?
    • בעזרת ההבחנה הבסיסית הזאת, תוכלו להתקרב מאוד לזיהוי הסגנון ולדעת מה "מפעיל" אותו ומה יוצר אצלו התנגדות.
  2. התאמת המסרים והגישה

    • לסגנון משימתי: תמציתיות, עמידה בזמנים, נתונים מדויקים, הוכחת מקצועיות.
    • לסגנון מקדם: קשר רגשי, שיתוף בסיפורים, אווירה קלילה ופחות "פורמלית".
    • לסגנון מנתח: פרטים, סדר והיגיון, סבלנות לשאלות.
    • לסגנון תומך: יצירת אמון, דאגה אותנטית לצרכיו והרבה יחס אישי.
  3. להיות מודעים לסגנון שלכם

    • הבנת החוזקות והאתגרים של הסגנון האישי שלכם תסייע לכם למתן או לחזק את הגישה מול אנשים שונים.
    • לדוגמה, אם אתם "משימתיים" מאוד, כדאי לפתח יותר סבלנות ויכולת להקשיב כשאתם יושבים מול אדם "תומך" או "מנתח".
  4. אימון ותרגול יום-יומי

    • התחילו כבר בבית: עם בן/בת הזוג, עם הילדים או עם חברים. ככל שתתרגלו יותר, "אוטומט התקשורת" שלכם יהפוך מוצלח, יעיל ואפקטיבי יותר.

סיום ודעה אישית

ההרצאה מדגישה עד כמה חשובות המיומנויות הבין-אישיות בעידן המודרני. אנחנו מוצפים בכלים טכנולוגיים מתקדמים, אך בסופו של יום את החיבור האמיתי, את ההקשבה ואת האמפתיה – שום מכונה לא תוכל לחקות באופן מלא. לדעת לזהות את האדם שמולנו (בן משפחה, לקוח או קולגה), לכבד את סגנון התקשורת שלו ולדבר בשפה שתהיה מובנת לו, היא מיומנות קריטית בכל תחום.
בסופו של דבר, גם כשאנחנו שואפים להשיג ביצועים ותוצאות, חשוב לא לשכוח את הפן הרגשי והאנושי – כי שם נמדדת ההצלחה האמיתית שנמשכת לאורך זמן.

המלצה אחרונה: אל תחששו "לשחק" עם סגנונות התקשורת השונים, להתנסות ולהעז. ברגע שהופכים את המיומנות הזו לחלק טבעי מהשיח, הדלתות נפתחות בקלות גדולה יותר בכל תחומי החיים. בהצלחה!

סיכומים מהשטח תקציבים ופעולות אבי גבאי

נושאים מרכזיים בהרצאה

מינוי מנהל כספים חדש

  • הוצג מינויו של רוני טאוב כמנהל הכספים של העמותה.
  • רוני טאוב הוא רואה חשבון ותיק ומייסד העמותה, ששימש בעבר כיו"ר ועדת ביקורת.
  • המינוי הוביל לשיפור משמעותי בניהול הכספים, כולל מעבר לניהול חשבונות חודשי במקום שנתי.

שינויים במערך ניהול הכספים

מעבר לניהול חשבונות חודשי

  • העמותה עברה לניהול חודשי באמצעות מנהלת חשבונות פרטית.
  • עדכון ופיקוח קפדני על התנהלות הכספים, במיוחד באירועים גדולים כמו כנסים שנתיים.

הפחתת עלויות תפעוליות

  • הקטנה משמעותית של עמלות ניהול חשבון וסליקה.
  • הכנסת כרטיס אשראי ייעודי לעמותה, במקום שימוש בכרטיסים פרטיים של חברים.
  • שיפור מערך הסליקה והעברתו לפורמט שבועי לצמצום בלאגן והוצאות מיותרות.

בקרת העברות כספים

  • כל העברה עוברת אישור כפול, כולל אישור סופי של מנהל הכספים.

תקציב ותכנון כלכלי

  • תקציב 2024 עומד על 4.7 מיליון ש"ח, עם הוצאות של 4.6 מיליון ש"ח.
  • חלוקת התקציב:
    • תקציב שוטף: הכנסות מדמי חבר ונרשמים לבחינות (1.36 מיליון ש"ח) עם עודף של 400,000 ש"ח.
    • כנס שנתי: הכנסות של 2.4 מיליון ש"ח והוצאות של 2.6 מיליון ש"ח.
  • הוסברו ההפרשים בתקציב הכנס השנתי משנת 2023, שנבעו בעיקר מבעיות רישום ומהחלטת הנהלה לסבסד תשלומי מלון בשל אירועים מיוחדים.

שקיפות ומינהל תקין

  • יישום פרוטוקול ברור הכולל את כל החלטות ההנהלה והנהגת שיתוף מידע עם החברים באתר העמותה.
  • הגשת הדו"ח השנתי לרשם העמותות ובקשת אישור מינהל תקין.
  • ייעוץ משפטי מקצועי זמין לכל שאלה או סוגיה כדי לשמור על התנהלות תקינה.

יוזמות והטבות לחברים

שיפורים במערך ההטבות

  • הצגת הטבות חדשות, כולל אחריות מקצועית במחיר מוזל, פולדרים עם לוגו העמותה, ביטוח ליסינג ועוד.

זום הסברתי

  • מתוכנן מפגש זום להצגת כל ההטבות, כדי לוודא שכל החברים מודעים להזדמנויות הזמינות להם.

הוקרת תודה

  • הובעה תודה לאנשים מרכזיים שסייעו בקידום נושאי הכספים והשקיפות, ביניהם אפי נתן, שי פרמן, ויפית משה.

סיכום ותובנות

  • ההרצאה הדגישה את השיפורים והצעדים שננקטו לשיפור ניהול הכספים, שקיפות ומינהל תקין בעמותה.
  • נקבעו נהלים חדשים שהובילו לחיסכון משמעותי ולשיפור תהליכי העבודה.
  • יושמו מערכות לניהול יעיל של פרויקטים ותקציבים, כולל מעקב אחר הוצאות ואישור כפול להעברות.
  • התנהלות השקופה והכלים החדשים מאפשרים לעמותה להמשיך לגדול ולהציע שירותים משופרים לחבריה.

המלצות

  • המשך חיזוק השקיפות והנגשת מידע לכלל החברים.
  • הרחבת ההסברה על ההטבות הזמינות, תוך שימוש בכלי תקשורת דיגיטליים.
  • בחינה שוטפת של עלויות התפעול ושיפור מערך הסליקה והחשבונות.
עדכונים וחידושים באתר ההתאחדות משה גלעדי

 

הקדמה

נושא ההרצאה: סקירה על האתר החדש של התאחדות יועצי המשכנתאות.
מטרות ההרצאה: להציג את הפונקציות המרכזיות באתר, להסביר את יתרונותיו עבור היועצים והמשתמשים, ולהדגיש את הערך שהאתר מוסיף לעולם המשכנתאות.
נושאים מרכזיים:

  • הצגת האתר החדש.
  • שימושים מרכזיים באתר.
  • כלים ותכנים מקצועיים זמינים.
  • חידושים ותכניות עתידיות לפיתוח האתר.

מבנה האתר החדש

מטרות האתר

  • לספק מידע מקצועי ורלוונטי בנושא משכנתאות לציבור הרחב וליועצים.
  • להוות פלטפורמה שתקדם את יועצי המשכנתאות ותחשוף את שירותיהם.

מאפיינים מרכזיים

עדכונים שוטפים

  • תכנים עדכניים בתחומים כמו פריים, אינפלציה ומדדים כלכליים.
  • אפשרות לצפות בחדשות האחרונות ובשינויים בשוק המשכנתאות.

חיבור לקהילה

  • קישור ישיר לאירועים ומפגשים מקצועיים.
  • פרסום פעילויות ההתאחדות, כולל כנסים והרצאות.

נגישות מכל מכשיר

  • האתר מותאם למובייל, ומאפשר גישה מכל מקום ובכל זמן.

כלים ותכנים מקצועיים

מסמכים מקצועיים

  • מאגר מסמכים נרחב הכולל חוזים, חלופות לרואה חשבון ועוד.
  • אפשרות להציע מסמכים נוספים ולשפר את הקיים לפי פידבקים ממשתמשים.

גישה להרצאות מוקלטות

  • כל ההרצאות מוקלטות וזמינות באתר לצפייה.
  • כולל מצגות ותכנים נלווים שניתן להוריד ולהשתמש בהם.

כלי חיפוש מתקדמים

  • חיפוש מהיר ופשוט של תוכן לפי מילות מפתח.
  • מנוע חיפוש שמציג תוצאות רלוונטיות הן בכותרות והן בתיאורי התכנים.

חידושים ותכניות עתידיות

רשימת בנקאים

  • כלי ייחודי לחיפוש בנקאים לפי בנק או אזור.
  • נועד לסייע ליועצים לתקשר עם אנשי מקצוע בבנקים בצורה מהירה ויעילה.

קישורים ישירים

  • קישורים למידע על עוגנים, פרוטוקולים ועוד.
  • אפשרות גישה מהירה לנושאים מרכזיים בעולם המשכנתאות.

לוח שנה מקצועי

  • הצגת אירועים חודשיים באתר, כולל פרטים על כל אירוע.
  • אפשרות לסמן אירועים חשובים ולנהל לוח זמנים מקצועי.

סיכום

תובנות עיקריות:

  • האתר החדש נבנה כדי לספק ליועצי המשכנתאות ולציבור הרחב פלטפורמה נוחה ואפקטיבית לניהול מידע והרחבת הידע המקצועי.
  • הכלים המוצעים באתר, כמו מאגרי המידע, ההרצאות והחיפושים, מיועדים להקל על העבודה היומיומית של יועצים ולהרחיב את הגישה למידע עדכני.

מסקנות והמלצות:

  • יש לעודד את היועצים להשתמש בכלי האתר ולתרום לשיפורו על ידי פידבקים.
  • חשוב לעקוב אחר התכנים והעדכונים באתר כדי להפיק את המירב מהאפשרויות שהוא מציע.
  • מומלץ להכיר לעומק את פונקציות החיפוש והמאגר המקצועי על מנת לייעל את השימוש באתר.

הערות נוספות:
משה הדגיש את הצורך בשיתוף פעולה מצד היועצים, כדי לשפר ולהעשיר את התכנים באתר, ולמקסם את ערכו.

עדכונים במחיר למשתכן שימי אדזיאשוילי ליאור לוי עו״ד ונוטריון

מחיר למשתכן: סקירה, קריטריונים ושינויים עדכניים

הקדמה

הרצאה זו עסקה בתוכנית "מחיר למשתכן" והשינויים שחלו בה בשנים האחרונות, תוך התמקדות בהיבטים הכלכליים, הקריטריונים לזכאות, והנוסחאות לחישוב מחירי הדירות. המרצה הציג מידע חשוב עבור יועצי משכנתאות, עורכי דין ואנשי מקצוע בתחום, והדגיש את המורכבויות והאתגרים בתוכנית. בנוסף, ניתנו תובנות מעשיות כיצד להתמודד עם המצבים המורכבים הללו ולהפיק ערך מוסף ללקוחות.

מבנה התוכנית והקריטריונים לזכאות

התפתחות השמות והשינויים בתוכנית

  • שינויי שמות ותוכניות: התוכנית שינתה שמות ותנאים בין "מחיר למשתכן", "מחיר מטרה" ו"דירה בהנחה". כל שר חדש ביצע שינויים על שמו, מה שהוביל לעדכון נהלים במנהל מקרקעי ישראל.
  • השלכות השינויים: שינויי השמות הובילו גם לשינויים בניואנסים של התוכנית, כגון נהלים חדשים בהקצאת הקרקעות וקריטריונים למכרזים.

קריטריונים בסיסיים לזכאות

  1. רף מחיר הדירה: זכאות להון עצמי מופחת (100,000 ש״ח) קיימת רק לדירות עד 1,450,000 ש״ח. מעל סכום זה יש להשלים את ההפרש, בהתאם לנוהל 329 של בנק ישראל.
  2. נהלי מכרזים חדשים: כל קבלן נדרש להציע את המחיר הנמוך ביותר לציבור לצד המחיר הגבוה ביותר למדינה עבור הקרקע.
  3. הגבלת זכאות על פי בעלות קודמת על נכסים: מחזיקי קרקעות או דירות בשווי מעל שליש מדירה אינם זכאים. גם בעלות על קרקע בתהליך שיוך בקיבוצים שוללת זכאות.

מימון ומענקים

  • רף מימון: עד 75% ממחיר הדירה. לדירות מעל 1.8 מיליון ש״ח, המשכנתא מחושבת על בסיס שווי החוזה בלבד, ללא שמאות.
  • מענקים: בעבר עמדו על 40,000-60,000 ש״ח בהתאם ליישוב. כיום המענק תלוי במחיר הקרקע במכרז. לדוגמה, קרקע במחיר עד 100,000 ש״ח מזכה במענק, בעוד שמעל סכום זה לא יינתן מענק כלל.

חישוב מחירי דירות

הנוסחה החדשה לחישוב מחיר הדירה

נוסחת החישוב הפכה מורכבת מאוד, ומורכבת ממספר שלבים:

  1. מחיר למטר בהגרלה: המחיר שנקבע בתוספת מע"מ.
  2. תוספות עבור מרפסת, מחסן וחניה: המחיר למטר מוכפל בשיעורים שונים (30% למרפסת, 40% למחסן, וכדומה).
  3. חישוב הנחות: 20% או 25% מהמחיר למטר בהתאם לתנאי המכרז.
  4. השוואה בין סעיפים: המחיר הסופי נקבע כנמוך מבין סעיפים מסוימים בנוסחה, תוך התחשבות בפערי מחירים משמעותיים.

דוגמאות לפערים במחירי הדירות

  • דוגמה מהגרלה ביהוד: המחיר למטר בהגרלה היה 23,000 ש״ח, בעוד המחיר למטר העדכני על פי שמאי ממשלתי היה 29,000 ש״ח. פער זה גרם לכך שבמקרים מסוימים, ההנחה לדירות מסוימות כמעט ונעלמה.
  • חישוב שגוי של המחיר יכול לגרום ללקוחות להיכנס לעסקאות שאינן מתאימות ליכולתם הפיננסית.

סוגיות רגולטוריות ואתגרים משפטיים

חובת דיווח של הבנקים

  • הנחיות מחייבות: הבנקים מחויבים לדווח למשרד השיכון על עסקאות שמעוררות חשד, לדוגמה, כאשר נמצא כי לזוכה יש בן/בת זוג בעל/ת דירה נוספת.
  • ניפוחי לווים: מקרים בהם לקוחות הגישו מסמכים כוזבים על מנת לקבל משכנתא או זכאות, והבנקים נדרשים לדווח על כך למשרד השיכון.

הסכמי ממון וניהול משק בית משותף

  • משרד השיכון בודק ניהול משק בית משותף או הפרדה רכושית.
  • הגדרת הקריטריונים: חשבונות בנק נפרדים, הוצאות ביתיות בנפרד, ואי מגורים תחת אותה קורת גג.
  • מקרים מיוחדים: מקרים נדירים בהם אושרה זכאות כוללים הורות משותפת או נסיבות כלכליות מיוחדות.

ועדות חריגים

  • מצב כלכלי קשה: חובות מעל 200,000 ש״ח מעבר למשכנתא מאפשרים פטור חלקי מקנס מכירה.
  • מצב רפואי: מקרים רפואיים חמורים שהתרחשו לאחר רכישת הדירה עשויים לאפשר מכירה בפטור חלקי.
  • שינויים במצב משפחתי: גירושין מאפשרים העברת זכויות בתוך המשפחה, אך מכירה לצד ג״ עלולה להוביל לקנס מלא.

המלצות ותובנות

ייעוץ מקצועי

  • יועצי משכנתאות ועורכי דין נדרשים להבין לעומק את הנהלים והנוסחאות על מנת להבטיח ייעוץ מדויק ומותאם ללקוחותיהם.
  • יש לעקוב אחר שינויים רגולטוריים וללמוד כיצד ליישם אותם בשטח.

כלים טכנולוגיים

  • מומלץ לפתח מחשבונים וכלים דיגיטליים שיסייעו ללקוחות לחשב את מחירי הדירות בקלות.
  • יש לקדם שימוש במערכות אוטומטיות לבדיקת זכאות והסרת הערות אזהרה.

סיכום

הרצאה זו סיפקה סקירה מקיפה של תוכנית מחיר למשתכן והצביעה על האתגרים שבניהול, בחישוב ובייעוץ בתחום. הוצגו נוסחאות מורכבות, קריטריונים רגולטוריים, והמלצות לשיפור השקיפות והייעוץ המקצועי. הצלחה בתחום זה תלויה בהבנת הפרטים הקטנים וביכולת לספק ללקוחות ערך מוסף משמעותי.

נגישות